【直报网北京11月30日讯】(直销人网)各位专家朋友们，大家好。非常高兴参加这次博鳌论坛，这次论坛的话题“变与不变”非常好，答案我想每个人心里都有数，就是一定要变。管理大师德鲁克讲过两句话，对我的影响非常深刻。第一句他说：“企业的使命有且只有两个，一是营销，二是创新。”这句话告诉我们，变是必须的。第二句他说：“营销的本质是干掉销售。”这两句话对我今天所要演讲的主题可能会很有影响。

太阳神作为老牌直销企业，去年开始，客观的说，我们和很多直销企业一样，面临着一些挑战。大家都在谈两个观点，一是说直销行业乱象丛生，二是说直销行业似乎都在集体下滑。所有人都在想背后的原因是什么?今天我听到很多专家的演讲，给我印象非常深刻。今天我不想站在企业供应的角度来思考，我们换个角度，站在我们的需求端去思考问题。

思考需求端究竟发生了什么?为什么现在邀约客户邀约不来，邀约来了他不做，做又做不久。我认为，这是人类进化的结果。人区别于动物最本质的是什么?是人会运用工具。人类进化的过程，就是工具革命的过程，而工具革命是靠技术去推动的。我们从旧石器时代到新石器时代、蒸汽时代、电子工业革命、信息革命再到现在的智能革命，所有的革命都是靠技术在推动，是工具的革命。工具让人类发生了翻天覆地的变化，也是人类进化的最根本的东西。工具革命、工具进化给我们带来的是什么变化?进化的关键词就是：速度。

所有的工具革命都跟速度有关，是速度让人类进化，是速度改变了我们所有的生态。我们每一次的工具革命，都是关于速度的革命。而在过去，每一个时代人类的进化，都要历经很长的时间。但是我们现在悄然发现，这次的人类进化，来的太快太突然。这都是因为互联网，互联网让一切的进化发展的太快了，速度的特征让我们有点措手不及，所以我们必须重新思考。人类进化的第三个观点叫做时间，因为速度越来越快，对资源的要求也就越来越高，而与速度最直接相关的资源的是什么?是时间。每一个企业，每一个人，都开启了时间的风口。我们都在跟时间进行赛跑，工具、速度、时间就是现在人类进化的三个关键词。

那么我们消费者的需求究竟发生了哪些变化?以至于让直销行业现在不得不重新来审视?我对直销的简单理解是，直销要从高处往低处看。它必须有“势”，这个“势”是什么?就是我站在高处，你站在低处，我们才能沟通，我才能把观念传达给你你，才能影响你。因此你要影响客户，必须要领先客户。而现在认真思考我们所遇到的问题，是直销行业影响客户的能力变弱了。影响客户的能力变弱了是直销行业里遇到的最大的问题之一。

我们要想领先客户，我们就得学习、了解我们现在沟通的对象、客户到底发生了什么变化。我认为如今客户们发生了许多的变化。第一个变化是，现在的老百姓们，知识变的更丰富了。过去我们每个人的知识来源于教育、学习，可是今天我们的知识已不仅来源于此，还来源于我们的工具，比如移动互联网。今天我们可以像小程序的逻辑一样用完即走的理念，任何知识可以不用把它储存在脑子里，我只需要去用它，用了我就可以把知识丢在一边。所以每个人获取知识的能力和途径发生了很多变化，这就是现在客户进化的第一点，知识变的比以往任何时候更丰富。甚至我发现我们这一代人，在跟小学生沟通的时候，都会发现我们很多知识的盲区，没办法跟他们进行对话，这是一种我们的落后。

第二个变化是，消费者、客户的消费能力提升了。国家长治久安三十多年，这三十多年来，国人的生活水平有了极大的改善，于是过去很多的刚性需求，现在已经开始退出我们商业的舞台，更多的是弹性需求。这种消费能力发生了改变，而我们直销的供应也一定要跟着一起发生改变。消费升级，首先要做类种升级，这是一个变化。

第三个变化是，消费者的风险偏好发生了变化。前段时间有个朋友问我，为什么现在炒作公司比以前更疯狂?为什么现在资金盘这么厉害?我说重要的一点大家都知道，都是在跟速度赛跑，跟时间赛跑，更重要的是，风险偏好发生改变。过去，老百姓在紧衣缩食阶段，在温饱不能解决的阶段，风险偏好是小的;而现在当大家都有了一些积蓄之后，风险偏好增加了，风险偏好增加就意味着赌博的心理更加重了。

第四个变化是，消费的场景发生了变化。互联网的出现，微商、直销的出现，表面上看是消费场景的变化。过去的消费更多是主动消费行为，而现在的微商和直销的出现，把它变成了被动消费行为。被动消费行为是商业非常大的用户空间，所有企业都在主动消费和被动消费之间去寻找一个新的平衡点。主动消费行为是依靠一个人的左脑决定他的消费行为，而被动消费行为更多是靠右脑去促使的。但是人的左脑和右脑之间，往往是会产生冲突的。这种主动消费和被动消费之间的冲突，也许就是我们变化或者营销升级切入的重要机会。

当然，消费的模式也发生了变化。比方说微商，它存在的前提是什么?除了技术以外，还有很重要的一点是人与人之间的社交方式发生了很大的变化。直销，我认为就是一种社交方式。过去的直销，是一群创业的人找到了一个社群。在这个社群里大家有共同的追求，共同的行为模式，共同的愿景，于是大家一起组成了一个社群，这就是直销。但是现在的微商，改变了社交的一些模式，把重的社交模式变成了一种更轻的社交模式。所以我觉得社交模式的改变，是人类进化很重要的原因。我们每一个人都属于很多圈子，你的朋友圈，以及你加入了多少群，这都是你的社交群。当我们的社交方式发生改变之后，直销的供应端也必须跟着一起变。如果不变，切入不到社交，就无法影响他们的认知。

我们说，消费者的消费能力提升，社交方式发生改变，风险偏好增加，消费任务升级等等都对直销的变革提出了很多的挑战。所以我在这里有几个猜想，供大家去探讨。直销行业未来的道路要怎么走，我认为与时俱进是必须的。如何让我们直销体系的智慧升级，让我们处在智慧链条的前端，去影响客户。