“三痛”：非刚需品

——成交过程的悖论

皆因政策限制，企业销售的产品大都是清一色的化妆品、保洁用品、保健食品、保健器材、小型厨具、家用电器六大类。

这些商品因普遍需要详尽的说明、示范和引导，无形中加大了复制的难度。于是，引导消费便成了直销行业永远不变的行销常态和情怀。各大企业及系统通常是由讲师在台上演示和分享，配以大、中、小会议拉动，通常是拿其它企业类似的品牌产品来作比较，通过详尽的比较和演示来说明本企业产品的优越性、科学性和独特性。这个演示比较的过程，本身就有悖于商业道德。于是，碘酒、方便面、食盐、化学试剂、玻璃器皿、瓶瓶罐罐就成了类似于“耍江湖”的变戏法活动和手段，让人目眩。其目的是让观者尖叫和臣服，从而实现让参会者购买的目的。试想一下，有多少人有讲课的天赋?有多少人懂得健康、医药知识?这些手法一经过专业人士的指正，就会显得苍白无力。直销倡导的是“简单、易复制”的行销模式，尔等产品知识怎么能快速复制?所以，会员之间夸大产品功效之事比比皆是，甚至误导消费者的事件也层出不穷。

为什么不是直销的产品，它们一经引入看似非常简单的“推荐有礼”“分享”，就能卖得很火?就因为人家的产品是真的好，好的产品再加上非常简单的营销方式，就能做几十个亿。例如幸福狐狸、拼多多。这是我们需要反思的问题。不在产品上下功夫，过多在营销上花心思，就会危及直销以产品为核心的这个根基。

“四痛”：拉人头

——不是在会上，就是在开会的路上

做直销的人都有这样的体会：“我不是在会上，就是在开会的路上”。由于存在着“产品价格昂贵”和“引导消费”之死穴，会员不得不借助会议来吸纳会员加盟。怀揣梦想的会员只有把朋友拉进会场或公司营运场所，通过统一的会议宣导，才有希望把客户说服。这样，就自然延伸并形成了一种畸形现象。到处参会，成本巨大，且大都是会员自负费用。

一个会员好不容易晋升到一定的级别，貌似收入也不错，一个月累计佣金有一万多元了，可你算过他们的每月开支么?不算不知道，一算吓一跳。其实这种伤心事谁又知道，他们长期坚持每天、每周、每月带人去开会、去参观、去考察公司，一次动不动就带七、八个客户，动不动就带四到五次人去开会。一个月累计下来，客人和自己的往返交通费、住宿费、吃喝拉撒招待费等开支却突破二、三万元。这实在是个不划算的买卖，不赚反亏。且一年到头，风雨无阻、日夜兼程、口水讲干、嘴皮磨破，他们的身体常处于辛劳无度、精疲力尽的状态。表面上职别上去了，收入也增加了，但财务消费开支越来越大，甚至亏得更多。加之企业内部每月举办的经销商、领导人培训，让会员常常望“会”生畏、疲于奔波、苦不堪言，一年到头白忙活一场，最终导致放弃。

“五痛”：大象腿现象

——人才阵亡、流失

现在大部分企业普遍实行“双轨+级差”制度，以此来决定会员的收入。一路下来，你会慢慢发现，此制度最终会导致90%以上的领导人形成“大象腿”现象。该现象不破，企业难以留人。此等人才，好不容易辛苦拼搏了5-8年，结果一条腿下面接近几万人，另一条腿下面人才却跑了三分之一，并且这条腿还阵亡了二分之一，活跃的不到几十人，甚至这几十人动不动就内讧不断、麻烦特多，花多大功夫、付多大代价都拉不起来。作为领导人不甘心，因为在某年某月曾晋升到中、高级别，而且企业每次年会、季会、表彰会从不怠慢自己，常常参加各种各样的盛大庆典，常常走星光大道、上主席台，常常是众人面前显摆的“成功人士”，常常在企业、在演讲台上享受明星般的待遇，是常常在众人面前、在颁奖台上囗若悬河、挥舞拳头呐喊的卓越领袖……可他们口袋里就是没钱，甚至度日如年。这死要面子活受罪的心理纠缠，直接会影响到会员的人格变异，诸种市场“大象腿”现象多年不变，且在各企业随处可见。最可怕的是，往往在台上曾经高喊“生是xx人，死是xx鬼”的企业忠诚大侠，最终也是离别企业最快、最多的人才。“大象腿”现象造成的市场人才无忠诚度，最终导致各大企业团队、体系人才竞争只能是愈演愈烈。