【中直社北京7月4日电】（《直销》　王青）用心做好战略规划与管理——访知名直销专家、九方马管理顾问机构总经理王万军。

2013年4月，直销大家庭相继迎来了春芝堂、康婷两位新成员，新鲜出炉的直销牌照，在众目睽睽下发出耀眼的光芒。此外，康恩贝、广药、福能源等知名企业，陆续吹响了进入直销业的号角。仔细观察会发现，他们存在一个共性，即都是制药企业，并且拥有无法复制的经营传统企业的丰富经验。我们不禁诧异，它们转型玩跨界到底为哪般？带着这类疑问，记者专门采访了直销专家王万军先生，同我们一探究竟。

审时度势寻求新突破

“传统药企市场的竞争非常激烈，甚至到了惨烈的地步，亟需寻求新的突破口”

由于国家药品价格调控以及原材料成本增长，国内药企两头承压，业绩增速明显放缓。医药行业更是饱受基本药物制度、招标采购和药品价格管理等多方面因素困扰，整个行业的竞争日益加剧。他们迫切需要寻找新的突破口，冲破重围，打破竞争的僵局。对他们而言，开垦一块“处女地”迫在眉睫。直销这种源于西方，已被中国经济认可的营销模式成了众家垂涎的佳肴，它在产品的宣传、信息反馈和资金回笼等方面具有强大的优势。同时，它服务的个性化、销售的主动性、服务的便利性，都被传统商家们认定为“制胜的筹码”。除此之外，直销市场的深远与广阔，更是助长了他们欲望的火焰。商家们希望通过直销这种新颖的配销方式为企业“解困”，带领企业创造新的天地，成就新的霸业。

传统企业需充分发挥自身的产业优势

“传统企业需合理化使用”

相较于直销领域而言，传统企业本身具有一定的资源优势，例如生产条件、硬件设施、研发实力、品牌知名度、固定消费群体、经销商队伍等等，都有了一定程度的积累，给企业转型提供了坚实的基础，具有很好的推动作用。企业要充分利用现有优势，尽快提高产品的知名度、美誉度，以最健康和积极的姿态融入到直销的大环境中。

不要过度迷信  正确客观看待直销

“不少药企对直销过度迷信，觉得直销行业一定能获得极大利润，完全没有深入探究行业发展的规律”

在传统药企决意进入直销前，有的企业能够看到直销的利与弊，借利避弊；有的企业却盲目只看到直销行业的美好前景与未来，无限放大直销的利，忽视当中的弊，陷入自我想象中，沉浸于构建自己的空中楼阁。

跨入直销，首先要熟悉直销行业相关法律法规，学习直销的游戏规则，正确把握直销与传销之间的度，以免越过雷池；其次，需摆正企业姿态，切忌将直销看作“赚快钱”的途径，不可急功近利；最后，平衡传统与直销产品的关系，不应顾此失彼，必须保证产品质量，开发出高科技含量和富有创新性的产品。

经验主义不可取需要调整与改变

“部分传统企业认为，传统怎么做，直销就可以怎么做，完全忽略了直销的特性”

转型初期，企业都会经历“摸着石头过河”的阶段，因此，绝对不能因循守旧，必须用发展的眼光看问题。适用于传统企业的经营方式也需要重新调整与规划，以直销的方式思考营销，来适应直销版块的扩张。如果还一直沿用原先的战略和方针，对企业的发展而言，无疑阻碍了前行的脚步。阵痛是任何企业进行营销变革的必经过程，这种阵痛直接表现为营业收入短期内下降，利润率下降，但这种阵痛周期不会太长，企业需及时适应这种短暂的阵痛，并做出合理化调整，将阵痛的影响降到最低。

同时，也要加强企业的自觉性和主动性，基于对行业规律的深刻认识，有意识地建立并持续优化运营系统。无论是战略还是产品，无论是市场还是创新，都要不断寻求方式方法。因为有了方法，所以认识在不断深入，效率在不断地提升，这是企业由混沌转向清醒的开始。

打造强大的管理团队是关键

“最大的挑战是人才的问题”

直销事业是人对人的事业，人才永远是行业内的稀缺资源。团队是创业大厦的基石，而团队领导人则好比大厦的钢筋、顶梁柱；优秀的经理人，直接影响着企业的发展方向；优秀的团队，直接决定着事业的规模。随着企业的扩大，管理难度也越高，企业的组织架构也越复杂，对人才的要求也就相应的越高。

直销已不再是单靠两条腿、一张嘴就能无限拓展的事业了，利用电脑、互联网等各种各样的工具帮助事业发展已经成为一种趋势，如何将这些工具合理化利用，是对管理者能力的考验。另外，如何有效地积累社会资源，并利用这些资源为直销展业所用，也是当代直销人需要具备的能力。

王万军，广州九方马企业管理顾问有限公司总经理，中国直销传播网执行董事，中国经济体制改革研究会管理科学研究所中国直销产业研究课题组专家，多家媒体专栏作家。▲

（原标题：王万军：用心做好战略规划与管理）

责任编辑：王鹏娟