【直报网北京4月19日讯】（秦永楠)直销发展20多年来，已经和正在经历三次转型，有三个拐点。

1990年，直销进入中国;

1998年，第一个拐点，直销业第一次转型;

2005年，两个条例颁布实施，直销第二个拐点，第二次转型;

从2016年开始至今，在“互联网+”市场规律推动下，第三个拐点，直销经历第三次转型。

与过去政策法规主导的两个拐点不同，第三个拐点主要是市场主导

直销业的发展过程中，经历过两次转型，目前正处于第三次转型的第三个拐点。这些转型期的转折点，我们称之为拐点。

第三个拐点主要是市场意义上的转折点，同过去的两个拐点是政策法规主导的不同之处在于，第三个拐点主要是由市场推动的，它是在全球化的“互联网+新业态”条件下，中国直销市场发展的自然过程，因此第三次转型的拐点是一个跨年度的弧形。

第三个拐点的转型是市场推动的结果，它是在技术进步、行业发展的基础上，在“互联网+新业态”的推动下，整个行业实践的结果，是通过大量企业的探索、创新、实践，共同创造出的整个行业发展趋势，市场发挥了资源配置的基础性作用。

消费者需求和新经济推动第三个拐点形成

正是由于市场在第三个拐点的这个作用，由两个基本要素决定着市场的基本面：

一个是有众多消费者群体对大健康(广义上的健康)商品的需求已经逐步转化为刚需;

一个是“互联网+”的移动互联网、大数据和云计算为企业提供了更多商业工具和平台。

在这两个要素的推动下，处于不同发展阶段的直销企业，无论是老牌的直销企业，还是新进获牌的直销企业，创新和创业都不会停止，也不可能停止。只能不断地融合新经济的元素，不断地创造出更新的实物产品、服务产品和文化产品，不断地创造出更新的商业模式，从而形成更新的业态。

可以说，直销业的第三次转型期主要是市场主导的。

坚守以产品为导向的直销本原，创新营销方式

直销业是一个具有顽强生命力的行业，在历次转型中，中国境内的直销业都能够融进新的元素，形成新营销的模式和新商业的业态。

第一个拐点尽管是“被转型”，直销企业仍旧融进了连锁经营的元素，形成了“直销+连锁店铺”这样一种当时还是新的商业业态。已经是一种营销模式的创新。

2005年起的第二次转型，互联网作为一种新的元素被融进了直销中，形成了“直销+连锁店铺+互联网+服务”的这样一种新营销的模式和新商业的业态，也就是我们称之为“三网合一”的复合营销模式。

在历次转型中，尤其是在拐点中，凡是坚守了直销本原，同时又能够通过“直销+”融进新元素的直销企业，都取得了可持续发展;同时，凡是离开了直销的本原，且不能够因势利导地因应新的形势，创造性地融进新的元素，形成新业态，就很难在中国大陆这种市场环境中立足或生存。

这不但被第一次转型的41家企业案例所证明，也为第二次转型中那些新进入直销市场的企业的案例所证明。

目前，第三个拐点还没有结束。2016年底，一直领跑业内的6家企业首次均出现业绩下降的现象，这是第三个拐点下企业面临创新和转型升级压力的体现。

第三个拐点的大背景一方面是“互联网+”的普遍化，另一方面就是新产业、新经济的到来。在“互联网+新业态”的背景下，直销市场的资源配置的模式同样有了质的飞跃，直销企业面临的新的机遇与挑战并存;同样，已经经历过两次转型并正在第三次转型的第三个拐点的直销企业仍旧能够创造出更新的“直销+新业态”。

秦永楠简介：

中国经济体制改革研究会特邀理事

中国经济体制改革研究会原管理科学研究所所长

中国直销业研究课题组组长

中国世界贸易组织研究会直销研究专业委员会专家委员

（原标题：秦永楠：以市场主导推动直销业进入第三个拐点）

责任编辑：小宇

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