一年后,徐之伟的小作坊升级成蛇业公司。他把当地20来个头脑活络的蛇老板聚拢到手下,“跑到常熟、如东、广东、四川等地,大量收购”。短短一年,蛇业公司营收就突破100万。 1986年3月,徐之伟去广州送货,顺便在流花宾馆附近考察了一圈,发现蛇皮产品销量很好,“蛇皮袋、蛇皮包、蛇皮钱夹,一个就卖60块,样式稍好的能卖到100多!” “必须深加工!”1987年初,徐之伟从上海请来3位老师傅,投资5万元,办了一家皮革厂。 结果,第一批皮包一面世,立刻被抢购一空,首月销量超过300万。整个夏天,徐之伟没干别的,“除了签订单,就是在办公室数钱。” 不过,随着蛇越来越少,当地的生态环境遭到严重的破坏。老鼠成灾,粮食减产,村民意见很大。而且一到冬天,蛇一冬眠,生意立马就冷清了,有时候连续4个月都见不到蛇的影子。 “要从根本上解决问题,就必须搞养殖。”1988年,徐之伟决心投资200万,购买专业孵化缸,“打造室内养殖场。” 一年后,养殖场建成投产,经过选种、孵化、喂养、冬眠4个步骤,到了1990年夏天,第一批养殖蛇出笼,仅销售蛇胆和蛇皮两项,公司年营收就突破了2000万。 不过,蛇肉却大量浪费,“当做饲料卖给农民”。 有没有更好的解决办法?徐之伟找来《本草纲目?蛇篇》,“蛇,内走脏腑,外切皮肤,清热于肌之内,克毒于皮肤之外。”这还得了,岂不是白白扔掉了宝贝! 于是,1992年初,徐之伟成立了隆力奇公司,开始“两条腿”走路。一方面,与上海医大和沈阳医大等联合开发出纯蛇粉、蛇油膏等5款保健产品。另一方面,推出隆力奇蛇油膏、护手霜、花露水、洗发水等5大日化系列。 不过,彼时,日化品市场十面埋伏,“广州宝洁、上海家华占据国内日化市场半壁江山。”好在主打蛇类保健品都是从国外进口,价格贵不说,数量稀少,普通人想买都买不上。于是,徐之伟立刻定下销售3步走的计划,抢占市场。 第一步,主打低价,让所有人都买得起 “不搞高价奢侈品,而要做一款大众买得到、用得起的日用化妆品!”最初的蛇油膏是小袋包装,“20克一袋,只卖1元钱。”一个农民一个冬天下来,只需6包,“即便月收入只有300元的家庭,也能用得起。” 1997年冬天,柳州一家企业给工人发年货,除了米、面、油之外,每人还发了8包蛇油膏,“价格便宜,但对工人手上的冻疮很管用。”结果一个冬天过后,柳州周边工业区的15万工人都开始使用隆力奇蛇油膏。 到1998年年底,隆力奇蛇油膏的销量突破1个亿。 第二步,开启连锁模式,让产品遍地开花 既然主打低价,就必须抛弃传统的经销商模式,“经过经销商、代理人、门店等中间环节,价格就要翻一倍。”所以,1998年,徐之伟投资1500万,在全国各地开设分公司,“直接以出厂价面对消费者。” 不管大单小单,徐之伟全都一视同仁。1999年冬,贵州六盘水地区有位80多岁的老爷子要买5袋蛇油膏,不巧,当时断货了,徐之伟听说后,立刻让南京总部给那位老爷子快递过去,“不在乎钱多少,关键要对得起人家的信任”。 到了1992年,徐之伟要求全体分公司员工下乡,“在交通不方便的农村赶集摆摊,打8折销售蛇油膏。”1年后,隆力奇产品遍布全国1000多个乡镇,即便是东北长白山深处,随便上街边一家小店,也能买到隆力奇蛇油膏。 此后10年,隆力奇蛇油膏卖遍大江南北。到了2002年,隆力奇的销售额突破10亿元。 第三步,当“标王”,实现大跨越 在农村站稳脚跟后,徐之伟决定进军城市。2003年,陈坤、佟大为等明星先后为隆力奇站台,伴随着那句“千年蛇传奇,江苏隆力奇”,隆力奇开始爆发,当年增长了93%。到了2005年,销售额高达42个亿。 2006年,隆力奇更是以1.87亿的代价竞得当年央视“标王”。此后,徐之伟又砸下5600万,同时拿下了全国青歌赛和晚8点档黄金时间的独家冠名权。 “低价+渠道+广告,三管齐下”,隆力奇护手霜立马成为全国销量第一,花露水销量翻了5倍,洗发水翻了10倍。7年后的2015年,隆力奇的品牌价值高达115亿。 如今,隆力奇成为我国蛇业的第一品牌,旗下涉及保健、护肤、洗涤、木器等8大领域,拥有阿庆嫂、龙美人、扁鹊、娅妃等5大品牌1000多个产品,公司在美国、日本、法国等地建立了8大研发机构,产品销售到欧美、东南亚、中东等50多个国家和地区。 “哥已不在江湖,江湖依然有哥的传说”,虽然徐之伟已经退居二线,他依旧心系隆力奇,我们也祝愿隆力奇越办越好。 (原标题:他本想当一辈子木匠,却一不小心闯入少儿不宜的行业,16年更是成为行业第一,他是怎么做到的?) 责任编辑:佟佟 解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析,尽在以下微信公号,扫描二维码免费阅读。
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