四、国内直销业的发展和对策

目前适合在国内市场销售的产品主要以下几类：保健食品、日用产品及个人护理用品。在日用产品行列，顾客对很多直销公司的产品质量委实不敢苟同，而这些产品的价格却不菲。以牙膏为例，安利的三十几元，天狮的二十几元。很多一般家庭难以接受高价的直销产品。目前在我国销售的直销产品，粗略估计最少有70%以上并不具备明显的产品优势，所以应加大研发并迅速改善产品结构。

电子商务的发展虽为直销企业经营提供一新的趋势，但相对的电子商务的推展也须相关部门的配合支持才可显示其功效。其中较关键的有收付款金流机制、实品配送的物流机制、订购物品之电子信息提供的信息流机制、相关人力资源管理的人流机制、满足消费者的需求的商流机制等所共同组构的完整体e化电子商务体系。

直销企业的发展，除了优质产品之外，最重要的是客户服务。安利在客户服务这一点上，是做得很成功的。直销产品的优点或特点通常需要有专人解说，消费者才能体会或发觉，消费者如果是在认清压力下购买产品，不一定能够了解产品的用法和功能，这时直销商的售后服务会决定消费者的满意度。假如直销商能主动积极去关心顾客的使用状况，提供专业的咨询服务，顾客就能正确的使用产品，也能发现公司产品带来的好处，从而成为满意的顾客。所以公司必须建立优质的企业文化来对他们潜移默化，才能在社会上建立良好的名声。因此越来越多的直销公司与直销商开始重视优质企业文化，愿意投入心力和资金来做正确的教育训练，让直销人员都拥有正确的直销经营理念，不以赚钱为唯一目标，切实提高他们的专业化水平。这样的作法不只可以直接促进直销商个人人格的成长，也能间接提升他们在消费者心目中的形象，对于直销事业的发展有莫大的帮助。

在国际直销企业不断进入中国市场的同时，也有一些中国本土直销企业已经跨出国门进入国际市场。中国大陆的天狮国际集团是一大赢家。天狮国际于1998年进驻俄罗斯市场，近年来平均每月营业额约700～800万美元。虽然中国市场地广人多适合开展直销经营。但中国市场的特殊性和政府的严厉监管使其受到抑制，就目前来说在中国全面开展直销不一定是最好的选择。国际知名企业一直具有开发新市场的经验和实力，与此相比中国本土企业略显薄弱。未来会有更多的直销企业去开拓海外市场，其中也会涌现大批中国本土直销企业。直销企业的发展壮大不一定要在中国的市场上，民族直销企业如果具备实力就该大胆走出去。成长需要吸收更多的营养。

现在我国的直销业遇到了一个发展的瓶颈，如何突破此瓶颈并保证我国直销业的长期可持续地高速发展，成为了我国直销企业以及政府有关机构所必须着重解决的问题。直销企业在未来的发展中，要想实现长足稳健的发展和可持续性发展，要从以下几个方面做足文章：

 1.加强与政府沟通。在直销行业的发展过程中，政府的管理、政府政策的变化会决定这个行业未来很长一段时间的发展方向。因此直销企业应积极支持并且深入了解分析政府的工作，让政府深入到企业的经营管理活动中来，了解销售人员的各种状况甚至是销售数量等具体情况，接受政府相关部门的监管，使得企业的经营行为合法化、合理化。另一方面，还应主动向政府有关部门提供全世界直销行业发展的情况和即时信息，便于政府部门进一步完善其监督管理职能。

2.制定稳健的市场营销计划。直销企业所制定的市场营销计划是否行之有效、是否稳健，关键在于企业对直销人员的激励，特别是物质上的激励，是强烈的还是温和的。据悉。中国政府在管理层面上对直销人员激励比例有相关的规定。因此，直销企业在制定行销计划的时候，对直销人员的激励是有一个限度的，不能够越过政府所规定的相关比例，否则就有非法传销之嫌，就有被取缔的风险。

3.完善物流配送体系。中国领土宽广、人民居住分散，而直销所销售的通常都是一些有形商品。所以，如果直销行业没有完善的物流体系，仅完全靠直销人员来执行物流的职能，将会严重地阻碍直销行业的发展。因此直销企业必须建立起完好的物流体系，一方面可以和第三方物流公司建立合作关系；另一方面亦可自建物流配送中心、提货中心，为销售人员服务。只有通过这样的物流建设，才能够解决直销产品物流滞后问题，解决物流的瓶颈问题，促进直销行业的发展。▲

（原标题：以安利为例浅析我国 直销业的发展及对策）

责任编辑：小申