【中直社北京4月 9日电】（中直社社长  欧阳文章）消费势力是中国直销行业发展的决定性因素，没有消费 势力就没有中国直销发展的依赖基础，因此，消费者是推进中国直销发展的决定 性力量。

人数众多,直销产品需求差异性大。在中国直销消费者市场上，任何人 都是消费者市场中的一员，都要消费各种各样的消费品。这么广大的直销消费者 群体，他们都会购买同一种产品吗？肯定不会。他们购买的产品差异性比较大， 有的喜欢这样，有的喜欢那样。面对这种差异性很大、人数众多的市场，直销企 业应该做些什么？一方面，应该想到消费者市场的规模庞大，直销市场需要的产 品总量比较多；另一方面，又要考虑到这种需求的差异性比较大，所以直销企业 提供给市场的直销产品不应该是同一化的，而应该是多元化的。

居住分散，直销市场区域广阔。中国国土有960万平方公里，凡是有人的地方都会有消费需求，都有消费者市场。 面对如此广阔的直销市场领域，作为一个直销企业，应该如何来考虑这个市场特 征？根据直销发展的趋势和要求，我们应该构筑密集和通畅的销售网络，使消费 者在购买直销产品的过程中非常便利。在便利的情况下，消费者在可买可不买的 情况下就有可能选择购买直销产品，直销产品的忠诚消费群就会逐步形成。

直销产品的替代性强，需求弹性大。 在消费过 程中,若具有替代性的直销产品价格下调，这种直销产 品的需求量就会增加。相反,具有 替代性的直销产品若不降价，它的需求量就会相应地减少。在中国直销市场环境 下，市场营销者不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过一对一面对面销 售的途径正确地影响和引导消费。由此可见，直销产品的替代性较强，具有弹性 大的特点。

购买的流动性大。在同样一个直销商圈范围之内，消费者可选择的 余地比较大，所以直销产品的竞争是非常激烈的。直销企业应该怎样根据市场的 这个特征来做出适应性的调整，这是每个直销企业所要认真考虑的问题。我们认 为，直销企业在这种情况下一定要以诚信为本。消费者在购买的过程中感到满意 ，他下次还会再来购买。如果购买他感到不满足或者不满意的直销产品，顾客就 有可能流向竞争对手。所以，以诚信为本，这是拉住顾客并让其成为重复消费的 忠诚顾客的重要途径。

直销产品消费热点形成

消费热点是指在人们的生活消费过程中，消费者 的需求欲望、情趣与爱好受某种因素的影响和激发而引起的共鸣，进而形成人们 在一定时期内集中购买一种或几种产品或服务的消费模式。我国的直销法规实施 后，在中国的消费市场上出现了一个可喜的变化，这就是直销产品的消费热点正 形成。我国每年都有近1000多 亿元的直销市场，就安利公司一家，平均每年都要销售250亿元的直销产品。随着我国国民经济的快速发展和城乡居民收入的 不断提高，直销企业生产的直销产品，尤其是保健产品和美容化妆品，深受中国 消费者的喜爱，直销产品已开始成为中国城乡居民的消费热点。这种消费热点的 持续时期将会越来越长，将成为我国消费经济中的一道亮丽的风景。 ▲

责任编辑：王鹏娟