商业原则

直销行业在我国发展多年，除了曾经一度在政策法律监管层面遇到较大挑战之外，部分企业的经营理念和市场运作手法也存在争议，最明显的就是产品质量不稳定、销售价格虚高，甚至产品工具化，而经营者与消费者身份上的天然重叠，更促动了事业导向明显和投机现象普遍存在的特点，最明显的就是不少直销企业鼓励直销商大量进货，最终导致大量囤货，增加了整个行业的负面观感。

这种现象的存在，应当说是多数直销企业的潜规则。一方面是提振市场业绩的需要，另一方面又要面对直销商大量囤货难易消化的窘局。作为一家有近30年经营历史的资深直销企业，克缇公司深知这种行为的短期性，解决企业业绩增长需求和市场和谐发展之间的矛盾，是非常考验企业价值观、商业伦理和运营能力的。

在克缇最近两年业绩高速增长的过程中，市场上也出现了部分直销商自发性的囤货行为，针对这一行业普遍存在的现象，克缇的做法令人称道。一方面，克缇公司在制度层面加以约束，明确禁止这种行为，另一方面，对于部分直销商消化不良的库存进行了有效的疏导，从而在大面上有效的解决了这一行业普遍难题。

如同保险行业的业务代表一样，直销行业的直销商大多都是本着赚钱的目的从事直销，把这种活动视为投资创业，在他们眼中，从事直销和投资房产、股票在本质上是一回事，因此，大多都希望能够创造更多业绩，从而获得丰厚的回报。因此，直销商想方设法“出大单”的情况就很难避免，在这种情况下，很多直销企业是默许的，甚至是鼓励的。

但这种行为本身所带来的风险较大，直销商很容易超额进货，一旦货物量超出自身的销售能力，就会导致产品积压在自己手上。直销商手中的大量产品销售不出去，直销企业的声誉也会收到一些影响，这似乎是一个两难的局面。

在直销行业刚刚进入我国最初的几年时间里，极个别公司也曾尝试过退货，但很快就发现，这种政策根本不符合国情，一些人甚至专门做起了退货的生意，一面以低价收购另一面又找公司退货，从中牟利。而多数直销公司从来都不接受退货。可以说，对于非产品质量问题的退货，没有任何一家直销公司可以做到，这早已成为直销行业的通行规则。

然而，克缇在面对这一问题时，则采取了不同的做法，公司在对退货者身份、动机进行甄别后，接受了不少退货产品。在克缇看来，少数直销商一时冲动导致超额进货，克缇接受他们的退货是要帮助他们解决困难，让他们能够获得更加长期稳健的发展。不过，这种善意的举动有时也会带来恶意的攻击，并或多或少对克缇公司的声誉造成了一定影响。

但这些插曲并没有影响到克缇坚持自己的商业信念和道德原则，一方面通过法律途径解决这些问题，另一方面则依然坚持对有困难的直销商予以扶持。

在讲究市场爆发力的同时，坚持和谐发展、长远发展，这应当是克缇高速增长的第二个密码。实际上，不仅是在直销行业，在更多的领域中，已经有太多的企业，辉煌一两年就迅速滑落最终销声匿迹，究其根源，往往都是企业不能够坚守和谐、长远发展的基本理念，从而导致战略、政策、营销和管理方方面面出现难以挽回的问题，最终导致企业没落。而克缇作为一家有将近30年经营历史的公司，依然能够坚持清晰的经营原则，应当说是非常难能可贵的，在这种情况下取得的成功绝非偶然。