第一篇，直销的“三体法则”假设

(计划篇幅较长，需要分篇发，写给有耐心的人)

【直报网北京8月21日讯】(作者：韩强)2012年5月9日，我进入了一个比较特别的行业，一路跌跌撞撞，在这行业中已服务了六年至今。入行六年，我的直销从业生涯算是等到了小学毕业，基础还算打得扎实。尤其是最近三年接触到了大量的经销商，观察到一线市场的众生相，让我对直销从业人员有了更多更深的了解，能看到的都是高大上，压力和艰辛只有自己扛，达到成功终点的人不多，走在前往成功路上的人太多太多。与其它行业一样，做直销的也没有人能随随便便成功，但凡走在直销路上的朋友多如丘吉尔所言“我没有什么可奉献的，有的只是热血、汗水、辛劳和眼泪”，成为直销从业人员生存的真实写照。

直销这个高级词汇成为合法的行业名称仅有20年时间。说它高级是因为它的内涵就算是老资历的直销从业人员也少有把它说清楚、讲明白。说它只有20年，是因为98年后直销才算得以正名，尽管尴尬了20年，但好歹在05年弄出个《直销管理条例》作为企业和从业人员守法或违法的依据。20年来，有的直销企业一路披荆斩棘，不断超越，或已成行业标杆，或已成为行业大只;也有直销企业则是高开低走呈现三空阴线，最后泯然于众或是折戟沉沙。

世间万物总是有着神奇的关联，你能相信现实中直销行业发展的一些规律居然与一本小说里的假说对应得如此贴切?小说《三体》里有个黑暗森林法则假设：1、宇宙各文明间的信息具有非完全性，他们未曾察觉彼此存在，也不确定自己能否首先被对方察觉;2、各文明均认为宇宙中的生存安全是稀缺的;3、较低等级的文明能够产生技术大爆炸，有可能赶超较高等级的文明;4、宇宙物质的总质量守恒。这个黑暗森林法则假设说简单点就是生存法则假设，这四个假设与直销企业的生存要发展是吻合的。

1、直销企业之间的信息具有非完全性，日常运营中他们未曾察觉彼此存在，各自忙各自的事情，也不确定自己是否被别人盯上。有些直销企业不管是模式还是产品都十分类似，行业同质化日趋严重，有的企业在发展过程中难免被对手采用恶意手段进行攻击，比如COPY产品、嫁接文化、挖墙脚、卧底举报等，而受害企业往往事后一无所知。

2、直销企业均认为企业的生存安全是稀缺的。这种不安来源于直销管理条例对直销企业不适用，造成企业、市场从业人员和监管部门三方在理解法规上的差异。同时，市场从业人员与企业是合作的关系，没有雇佣也没有从属关系，企业对市场从业人员的约束往往是教育为主，监督为辅，处罚为补。实践证明，直销企业的风控是最棘手也是最敏感的，因此就出现了独特的外事工作岗位。

3、体量较小的直销企业能够产生技术大爆炸，有可能赶超大体量的直销企业。这里说的技术大爆炸是指科技进步和新技术的应用，比如美团点评推出的吃喝玩乐全都有的矩阵产品，让消费者依赖上同城生活的便捷;比如今日头条利用推送+智能推出的精准推送，让每个人都“抢时间”得到自己感兴趣的图文视频甚至是广告，更是利用明星玩大发了抖音，火的一塌糊涂。随着技术的爆炸和应用，产品将直接决定企业发展。大型直销企业必然开发更多的优质产品，对中小企业进行狂轰滥炸;中小型直销企业则依靠产品的独特性和差异性进行还击，而缺乏核心知识产权和专利技术的企业将会面临生存危机。行业中也必将黑马频出，甚至可能出现独角兽，当然也必然不会是传统的直销企业。

4、直销市场群体守恒。20年后的今天，直销行业发展趋于理性和平稳，直销从业人员基本保持在一个数量级单位上，年老的离开，年轻的补上，好挣钱的企业有人争先加入，不好赚钱的企业有人匆忙离开。因此，随着拿牌企业的不断增多，僧多肉少的状况将会越来越显著，竞争也将会更加残酷和激烈。市场竞争就是一座黑暗森林，每个企业都是带枪的猎人，像幽灵般潜行于林间，轻轻拨开挡路的树枝，竭力不让脚步发出一点儿声音，连呼吸都必须小心翼翼。。。。。。

郑重说明，本文及接下来的文章内容只是自娱自乐，没有任何映射或特定指向，如果不小心伤害了你，请你一笑而过。

(原标题：1998——2018直销20年，我以肉眼看直销)

责任编辑：小宇

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