【直报网北京5月30日讯】(网络)在很大程度上，直销就是一场心理战，瞄准客户心理要害、专攻顾客需求的直销行业就是一种运用心理活动的营销战争、一项权威的社会调查表明，顾客在购买产品时，往往会存在不同的心理，作为直销员，如果把顾客的各种心理都摸透了，离直销技术到家的功夫也就不远了。

由于直销员和顾客都是销售活动的参与者，因此，如何正确地认识销售与顾客的关系，调控好自己的销售心态;如何进行换位思考，准确把握顾客对直销员的态度和其购买心理，从而知己知彼，就成了直销员销售前必须先了解的内容。

一、调整自己的销售心态

整个销售过程中，直销员始终要关心两个问题：一个是顾客的心理变化，一个是销售任务的完成。这两个问题的不同处理方式，反映出不同的直销员在销售中的不同心态。

根据直销员对待这两个问题的态度，可以将直销员分为81种类型，其中最具代表性的有5种。

通过这5种典型的销售心态，直销员可以定位自己在销售过程中是如何处理“关心顾客”和“关心销售”这两个问题的。

1、强力推销型

这类直销员成就感与事业心比较强，渴望成功和完成任务，过分关注销售，却在一定程 度上忽视了顾客的需要和利益。他们千方百计地说服顾客，甚至强行推荐，以自我为中心，站在自己的角度考虑问题。

2、迁就顾客型

这类直销员过分地重视与顾客的关系，主动迎合顾客，树立自己的良好形象，力求和顾客建立良好的人际关系。但他们却忽视了销售任务的完成，把主要的关注点都放在了处理同顾客的人际关系上，宁可做不成生意，也绝不得罪顾客。

在实际销售中，顾客的需要不同，对推销的反应也不同。即便是最好的产品，顾客也会从各自的角度提出反对意见，甚至包括误解和偏见。直销员如果一味地顺从顾客、讨好顾客，让顾客牵着鼻子走，顾客难免就会提出一些无法满足的条件和要求，导致销售无法实现，销售任务自然也就难以完成。因此，做“好好先生”，过分地关注顾客关系不利于促成销售。

3、推销技巧型

这类直销员的心理特点是能够洞悉顾客心理和购买动机，合理运用推销技巧，善于沟通和说服。他们能用辩证的观点处理二者的关系，既不一味取悦顾客，也不一味强行推销，从而把“关心顾客”和关心销售这两个问题处理得恰当好处。运用这种处理方式，却不能深入地挖掘顾客的需求，容易忽视顾客的真正需要。

4、漠不关心型

这类直销员对待顾客和对待销售都比较漠然，对自己是否完成销售任务，没有明确的目标;对顾客是否购买，持无所谓的态度，没有责任心，自然也就缺乏成就感。

5、问题解决型

这类直销员的销售心态极佳，既重视销售结果，更关心顾客的需求。他们对整个销售过程比较注意研究，力求让顾客得到最大满足的同时，自己也完成了销售任务。他们既承认直销员有完成任务并获取报酬的需要，但更认为，顾客的不同需求才是第一位的。有了顾客的需求，才会有直销员的需求。只有满足了顾客的需求，才能满足直销员自己的需求。因此，他们要千方百计地去发现有需求的顾客，尊重其购买人格，揣摩其购买心理，总结其消费特点，并针对其问题进行解答和解决，从而完成自己的销售任务。

技能提示：

直销员应合理定位自己同顾客的关系，把握好自己的销售心态并适时调整，才能发现顾客亟待解决的和潜在的问题。只有针对顾客的这些问题展开销售，为顾客真正解决问题，才能实现销售，创造业绩。

二、把握顾客的购买心态

直销员不仅要从自己的角度衡量如何处理同顾客的关系，还要从顾客购买的角度来考虑如何处理这个关系。反向思维、换位思考，会让直销员更好地定位同顾客的关系，从而更好地完成自己的销售任务。

在直销员与顾客接触的过程中，顾客是如何看待直销员的直销活动和其自身购买活动的呢?

其实，顾客在与直销员接触的过程中，他们一方面会与直销员谈判，力争以尽可能小的投入，获取尽可能大的收益，完成其购买任务;另一方面又会争取与直销员建立良好的关系，为今后的合作打好基础。

1、防卫型

这类顾客只关心自己的购买行为，对直销员冷淡，并有防备心理，担心上当受骗，怕吃亏，甚至有敌对态度。他们在购买过程中非常小心谨慎，分文必争，总希望获得更多的利益。

2、软心肠型

这类顾客非常关心与直销员建立良好关系，而对自己的购买行为和目的却不大关心。这类顾客把情感放在第一位考虑，他们有时甚至出于理解心理，会买下自己不需要或不合算的推销品。

3、干练型

这类顾客对直销员及自己的购买活动都十分关心他们购买时头脑冷静，既重理智又重感情，考虑问题周到，喜欢自己做出决策。他们有自己的主见，有购买经验，有自尊心，不愿轻信别人，更不会受别人的左右。

4、事不关己型

这类顾客对两个目标关注度都非常低，表现得漫不经心，也不热心，也不做决策。这其中有一部分顾客的决策是被动的，决策权不在他们的手中，他们也不愿意承担决策的风险和责任。所以，他们对直销员采取不理不睬，尽量回避的态度。

5、寻求答案型

这类顾客是最成熟的顾客，他们的心理特点是：既关心自己的购买行为，又高度重视直销员。他们熟悉产品性能和价格，购买决策理智，喜欢听取意见但不受别人的干扰，对所购买产品的用途较明确。他们对直销员态度和蔼，能够充分考虑直销员的利益。

清楚了顾客对推销和购买的态度后，直销员就要根据自己的销售风格和实践经验，加以权衡，充分协调两种心态之间的关系，既要充分考虑顾客的需求，为顾客解决问题，让顾客满意，又要完成自己的销售任务。

三、平衡销售与购买心态

直销员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败。直销员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。

从直销员的角度来看，直销员越是趋向于问题解决型，其销售的能力就越高，达成销售的可能性就越大。

由此可见，不同类型的直销员对销售工作的贡献相差很大。因此，要成为一位出色的现代直销员，健康的销售心态是不可缺少的。所以，直销员应树立正确的销售态度，要加强培训与锻炼，调整与改善自我销售心态，努力使自己成为一个能够帮助顾客解决问题的问题解决型直销员。

纵然具有问题解决型销售心态的直销员是优秀人士，但并不是只有这种心态的直销员才能取得销售佳绩。直销员的销售活动能否成功，除了自身的努力以外，还要看顾客是否愿意配合，直销员能否准确地把握客户购买的心态等。

可见，如果推销专家遇到一位无论如何也不愿意购买推销品的顾客，即使他有再高明的推销技巧，也很难成功。相反，如果一位迁就顾客型的直销员遇到一位软心肠的顾客，双方都特别关心对方，尽管直销员不算是一个优秀者，但他依然能够取得销售的成功。

正确把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要的。不同类型的直销员遇到不同类型的顾客，应采取不同的销售策略，揣摩顾客的购买心态，及时调整自己。

(原标题：做直销，关键要了解客户的心理)

责任编辑：小宇

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