家族主导型治理模式的直销企业，其内部治理机制是以血缘为纽带的家族成员内的权力分配和制衡为核心的。虽然很多民营直销企业都建立了股东大会、董事会、监事会和总经理办公会等组织和相应制度，逐渐向规范的现代公司制靠拢，但家族控制特征仍很突出。一是董事会成员、经营管理人员的来源具有封闭性和家族化的特征。据有关资料显示，民营直销企业中已婚企业主的配偶60％以上在本企业中从事管理工作，10％左右在负责购销；企业主的已成年子女30％以上在本企业中从事管理工作，15％左右负责购销。二是直销企业决策以企业业主个人决策为主。虽然存在董事会、股东会、经理办公会，但家族主导型治理模式的重要决策仍是以直销企业家个人决策方式为主，民营直销企业主大权独揽，董事会决策功能并没有得到很好的发挥。家族主导型内部治理在一定程度上解决了直销企业管理阶层的激励问题，这不仅是因为管理阶层成员中有相当比例的家族成员，剩余索取权和控制权匹配程度大，还在于直销企业对管理阶层成员的高工资水平以及通过实施股权赠与等长期激励报酬制度的较为普遍的实施。

从家族控制角度而言，家族主导型治理的直销企业，基本不依靠外部市场机制来激励约束经理人员。但对于整个家族企业而言，产品市场、资本市场和直销人力市场的激烈竞争时刻危胁着企业的生存，破产、兼并、收购和重组等市场机制给家族直销企业的企业家和管理阶层提供生存压力，这将对直销企业主和管理人员的行为产生一定的激励和约束作用。

吉尔伯特•罗兹曼认为：“家庭和血缘有一切理由能构成研究现代中国的第一主题”（罗兹曼，1995）。中国家族制直销企业做大做强需要突破的瓶颈是管理的专业化和规范化。管理专业化就是要由具有管理、技术、人力资源、市场营销等专业知识的人员来管理企业，改变过去所有者与经营者合二为一的管理模式，实现所有权与经营权的分离，实现从投资者管理模式向职业经理人管理模式的转变。能否有效而顺利地实现这一转变，已经成为相当一部分家族制直销企业实现管理制度创新的关键。

（三）法人主导型治理模式

这里所谓的法人包括各类企业法人、投资机构、基金和银行等。由于我国现在各类基金和投资机构发展相对较慢，再加之各种原因这类机构参与公司治理的积极性也较低，因而我国直销企业治理中还缺少类似于近些年在美国直销企业崛起的积极参与公司治理的机构投资者。但在我国，企业法人作为股东的直销企业却实际存在，如大连美罗国际成立之初，就是由大连美罗药业法人投股的股份有限公司。这些“法人所有”的公司中可能会产生不同于政府主导型和家族主导型的法人主导型治理模式。

在我国有的直销企业中，法人股股权占有相当高的比重。2005年底法人股在法人主导型治理模式的直销企业中，总股本中的比重为20%左右。由于我国国家股不能上市流通，国家股只能通过协议受让的方式转让给法人股东。同时在上市公司资源相对稀缺的情况下，一些直销企业通过购买国有股权“借壳上市”，导致法人股比重呈上升趋势。大连美罗国际就是一个比较成功的典型。▲

责任编辑：王鹏娟