重分享轻推销

12月4日，亿邦动力网主办的第九届中国网上零售年会主题是“下一个风口”。会上，微盟创始人、上海晖硕信息科技有限公司CEO孙涛勇坚定看好微商的未来，他认为正是因为基于移动购物的微商是站在下一个风口上的商业模式，所以微盟作为社会化分销平台的第三方服务商才会在短时间内得到迅速发展。

孙涛勇认为，微商的定义应该是企业或个人基于社会化媒体开店的新型电商，主要分为两种：一种是基于微信服务号的微商，即B2C微商；另一种是基于朋友圈开店的微商，即C2C微商。而真正的微商，应该是移动社交电商，应该跟淘宝一样，既有淘宝集市也有天猫平台。“不可否认，不少微商就是一种微型的传销体系，但这背离了微商的本质。其实，微商更强调的是分享而不是销售。现在朋友圈卖东西主要依靠不断刷屏，真正应该鼓励的是分享的行为。比如说我发现一些创意商品，当我分享给朋友的时候，朋友看到非常喜欢，马上进行了购买，这才是分享，纯粹的销售是不长久的。”

而要实现孙涛勇眼中的这种“真微商”，必须强化对经销商渠道的管控，这是困扰做微商的传统品牌企业很久的问题。微盟主要从两个方向入手争取规避这个问题：一是坚持不搞跨级分成，只能分享直接下一级分销人员的销售返利；二是不囤货，也不用先拿钱进货，只推不销，商品由品牌商直接发货。

相对PC端电商，微商更强调用技术来解决分销时遇到的问题。比如，微商分销后台系统可以建立无数个分销商，既可以是之前已有的代理商，也可以是零售门店，特别是对传统行业，品牌商可以给每一个分销商开一个独立的后台，针对不同的分销商分配不同的二维码，每一个二维码有唯一的参数标识。当消费者通过引导来扫一扫或者购买的时候，消费者进入的是品牌商的统一后台，而不是分销商的后台。“每一个分销商也可以管理自己的粉丝、订单，他可以发展粉丝，进行很好的管理，并且永久参与分成。这就很好地解决了供货商和分销商之间利益分成的问题，达成真正的O2O，即线上线下一体化。”孙涛勇说。

从会员到粉丝

就如同PC端电商从淘宝到天猫的过程一样，最初，微商主要是基于个人的微店形态，而现在微商被赋予移动购物新兴模式的概念后，品牌商也开始重视起来。

好想你电商是今年11月才开始做微店的。刘朝阳表示，虽然认可人人电商的概念，但微商分销系统投入太大、层级体系太多，并不看好，“目前只是尝试，而且一定不投入自己的系统，只是选择第三方平台进行。”

刘朝阳认为，微商更强调产品的个性化，因此好想你把人群细分为7个类型，针对每个类型开发更具针对性的产品，而划分人群、开发新产品的标准则来自于大数据。在细分人群的基础上，体系内每位分销人员都可以拥有自己的个人二维码和产品的个人链接。按他的设想，好想你微商一是建立社群，通过傍明星、找活跃人物，激活整个社群关系，然后再按城市或共同的兴趣划分社群类型，以社群的形式帮企业稳定住品牌和用户之间的关系。二是建立分利激励体系，对分销商返利标准为6%，好想你作为供应商，成本只占40%，给予微商的分成超过50%。这时，每个人都可以通过自己的管理端，随时知道自己的销售数据和经销等级，以及下一步晋升的标准。

之所以这样设计好想你的微商体系，刘朝阳强调并不期望这个分销系统能卖多少货，更希望通过这些社群增加电商触角，维护粉丝关系，降低营销推广成本。因此，好想你还专门组织了一个单独的群，不以销售为目标，只做主题创意，做传播主题的选拔，好的创意和传播会获得公司的额外奖励。

演员孙俪在社交媒体上发布了自己片场煮枣水喝的消息，群里立即就制作出好想你枣产品与之相关的借势营销，给分销体系和电商业务都带来很高的关注度。对这一创意，好想你按事先的约定由公司给予奖励，而这种奖励又带动其他创作小组以更积极的姿态投入社群营销的创意中。

孙涛勇认为，移动电商时代的会员体系与传统零售、PC时代的会员体系意义已经变化，传统零售必须是产生了购买才会成为商家的会员，享受接下来的各种会员优惠和服务，而PC时代的中心化特征使会员只关注平台和价格，品牌商很少能沉淀下忠实会员。但在移动电商时代，只要消费者对该品牌感兴趣，就可以关注该品牌并成为会员，这样一来就扩大了会员体系可以覆盖的范围，也为进一步的精准营销提供了基础。具体到微商，最终能在社群中沉淀下来的都是自己的客户，这时的推广成本会明显降低。

记者观察