集客向交易转化没有完成

京东上至今没有汽车厂家去开店，实际上很重要的原因是与京东之前的策略有关。汽车是个大宗商品，京东希望通过卖汽车来做大销售额，所以之前京东提出了希望消费者通过网络全额支付，但是事实证明，汽车完全通过网络购买还行不通。

戴世惠告诉记者，苏宁之前也有同样的想法，在试行了几个月之后，这个模式并未被消费者接受。

“我们对电商做过大量的分析，网络支付的金额与消费者的收入有很多的关联。汽车是个大宗消费品，消费者购买一般都比较慎重，一般都需要到线下试驾、做常规的检查后才提车，除非有一天，消费者月收入十几万，花几万元买辆车，买车像买一件衣服那么轻松了，才有可能实现网上付款，经销商上门送车，销售完全通过网络来实现。”戴世惠认为。或者就是产品上具备完全的优势，如特斯拉、全新XC90等，其本身产品和定位的人群具有特殊性。

而在目前，厂家也清醒地意识到，汽车电子商务的功能主要在于集客。“汽车电子商务分为好几个阶段，目前吉利仍处于电商第一阶段，”戴世惠承认，而第一阶段的特点是，电商仍是促销政策和营销手段。线上只是一个集客的平台，最终的交易仍是在线下完成。

吉利希望一箭双雕

不过吉利在电子商务上的投入增长非常快，今年在电子商务的投入预算比去年提高了一倍多。汽车在电子商务平台的受关注度非常高，仅吉利在天猫的店铺，平均每天都有超过一万个人关注，而碰上双十一等活动日，关注度更加高。而对品牌和产品的关注度，是吉利目前急需的。

根据吉利集团发布的数据：吉利8月份总销量为27676部，较去年同期减少约22%，而今年连续的下降，使吉利不得不修订销量目标由58万辆降低到43万辆。

虽然影响吉利销量下降的原因具有多重性，外部环境不佳，自主品牌整体下降；产品出现空当期，更新换代太慢；但除此之外，吉利母品牌不强，也是不可忽视的因素。

“主要还是品牌力不强，吉利母品牌知名度明显偏低，失去了母品牌的光辉，新产品要突围的难度很大。”知情人士认为。

虽然奇瑞和吉利之前都进行了转型，并且，仅从销量上看，吉利的销售比奇瑞更好，奇瑞的转型品牌瑞麒和威麟以雪藏告终，而吉利的转型产品EC7至今热销。但是，相比两者，可以发现，奇瑞在推出高端品牌的同时，一直都在孜孜不倦地推动和突出母品牌“奇瑞”，而吉利，则刻意思淡化吉利，突出“帝豪”、“全球鹰”、“英伦”三大子品牌，虽然，淡化母品牌使帝豪的销量迅速做大，但是，没有母品牌的支撑，吉利完全只能靠产品力说话，这也导致强者强，弱者弱；同时，刻意淡化母品牌，也使市场开始遗忘了吉利。

互联网的集客效应，对于此时的吉利是非常必要的。何况，一旦消费行为发生变化，难说下一次营销变革互联网真的唱了主角，那么及时抓住电子商务机会，掌握先机的吉利就更是一箭双雕。▲

（原标题：急进天猫、苏宁和京东：吉利电商化救市）

责任编辑：小丹