新生代生育大军的痛点

二三四线城市爆发出来的消费力在其它行业也被验证，像奢侈品、汽车消费等品类，与奢侈品品牌向三四线城市的渗透不够类似，中国的母婴零售市场的表现尤为突出，一个直接现象是，三到六线城市的孩子获得品牌服务不足，而成长起来的85后的消费升级又与之形成矛盾。

像势头很猛的唯品会母婴，之所以取得这么快的增长，与其定位集中在二线以下的城市无不关系，2015年唯品会的财报约为400亿，母婴这块大概50亿左右，2016年的目标是全年700亿以上，母婴这块要过百亿。

苏宁红孩子在2016年也关注到了这个市场，并且随着苏宁云商的渠道下沉战略，将会把母婴品类的行货正品渗透到三到六线城市。红孩子总经理潘敏向记者分析，与一二线城市不同，三到六线的母婴市场比较分散，有一些区域化品牌存在，但是全国意义上的母婴连锁目前并不存在。

红孩子的渠道下沉战略与苏宁云商相辅相存，那就是直营店模式，店面选择、员工配备是苏宁自己的人等等，而且与红孩子合作的6783个品牌都能直达下沉渠道。渠道下沉的意义不仅是品牌直达，还有服务的延伸，新生代母婴消费者有一个特点是在育儿知识上的欠缺，而他们的学习方式是依赖于互联网和口碑，蜜芽为此开辟了一个渠道叫蜜芽圈，蜜芽创始人刘楠将其定位为：不说婆婆小三，而是好产品以及育儿知识的分享。

而百度的大客户总监杨硕透露，新生代辣妈，实际缺乏育儿知识和经验，在百度平台上体现出其搜索需求在57%。在解决辣妈的学习问题上，有24%选择在互联网平台上问问题，37%是专家和长辈，有53%的是长辈亲戚朋友。“互联网上育儿网站和APP可以作为主阵地。更多涉及到三四线城市的用户，通过互联网来解决认知问题。”

苏宁红孩子除了线上黏合了一个产品，将育儿专家引入在上面与妈妈们的交流外，还在实体店面针对辣妈找专家进行育儿知识的分享，潘敏透露，像崔玉涛这样的育儿专家一旦被引入到三到六线的实体店里，对妈妈们的吸引力无疑不小。

蜜芽的刘楠总结：“母婴是接口行业，向上连医疗，向下连教育，这是一个时间轴的延伸；横向左边是连体验式的零售，右边是连服务，这是空间的延伸。我们能看到每一个延伸出去的市场规模都是百亿级。”

事实上，当一个家庭里出现小宝宝那一天起，消费的“风向标”会转向母婴。在母婴中做决策是又多是女性，H Captil的创始人陈小红认为，无论是中国还是世界，女人都是整个家庭的购买决策者，“如果在前三年刚孩子刚生下来的阶段把一个妈妈消费者锁定在平台，未来的空间会非常大。”▲

（原标题：在阿里和京东之外，垂直母婴零售还有多少机会？）

责编：小美

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