所谓价值回归就是提价。从2006年起，东阿阿胶平均每隔8个月时间就会提价一次。其中，2010-2017年，东阿阿胶提价11次，零售价从130元/千克涨至5400元/千克，涨幅超过40倍。而涨价缘由，基本归咎于驴皮原材料供应紧张（稀缺），科技创新带来产品溢价（价值认同）。

价值回归的效果可谓影响深远。东阿阿胶上市时毛利率仅为37.20%，近年来已稳定在65%上下，营收从2006年的10.76亿元上升至2018年的73.38亿元。

但是，“保价”逻辑亦有隐忧。在贵州茅台的“教科书”上，赫然写着“打击囤货”四个大字。

由于拥有提价预期，经销商总是热衷囤货、惜售、压货，通过提价获利。曾有消息称，有贵州茅台的经销商囤货后一天卖掉6万瓶收入过亿元。

囤货行为会影响市场供需均衡。当市场存货消耗被人为限制，会导致市场保有量消耗降低，同时又有新增产品流入市场，进一步增大保有量，这些都必将直接影响提价逻辑。因此，贵州茅台始终坚持严惩囤货行为，曾重处全国82家经销商，更取缔400多家经销商成立营销公司，严控市场供给。然而，东阿阿胶恰恰崩盘于囤货这个环节。

空有其表的驴皮

虽然与贵州茅台的商业模式逻辑相似，东阿阿胶却有两个常被人忽视的短板。

首先，作为一种临床用药，东阿阿胶保质期只有5年，超过保质期则不能市面流通，而茅台的保质期为30年，理论上还可以更长。保质期短，意味着囤货周期短，临近周期结束时容易发生压价清仓。

更重要的是，东阿阿胶并不像贵州茅台那样销售“紧俏”。

贵州茅台是真正的先款后货，根本不愁卖。2016-2018年，贵州茅台应收项目分别为8.18亿元、12.22亿元、5.64亿元，仅占当年营收的2.04%、2.00%和0.73%。

与之相反，东阿阿胶应收项目高企，且以每年翻倍速度激增，2016-2018年应收项目分别为4.53亿元、10.57亿元、24.07亿元，占当年营收比重高达7.17%。14.34%和32.80%。

应收项目的异常，往往意味着厂家向经销商压货。与之对应，从2017年开始，东阿阿胶存货开始减少。应收增加、存货减少，东阿阿胶维持了销售及业绩的增长，但产品并未真正销售给顾客，而是囤积在经销商手里。而经销商之所以愿意拿货，主要源自提价预期，期望赚取差价。

据业内人士介绍，东阿阿胶在各个省市会选择一些大型连锁药店作为战略合作伙伴，“一年销1000万元的货，返15个点”。这是行业里常见的压货，即大经销商享受“团购价”，有高额返点。

然而，这个往年屡屡奏效的游戏，在2019年崩盘了。

任何渠道都有其承受能力的上限，厂家并不能持续地向经销商压货。结合东阿阿胶的提价史，从东阿阿胶2013-2019Q1营收-应收-存货对应表中可以看到：

2014年，东阿阿胶启动了史上最大幅度的提价，阿胶产品一年提价82%。虽然随后营收出现大幅增长，但应收与存货亦开始激增。