二、只有产生不可替代的价值，才能让直销可持续健康发展

当前，各种“跨境直销”、电商、微商、体验式营销应运而生，为企业自身发展提供了更多可能。在复杂多变但充满机遇的市场环境下，有业内人士认为，直销行业要可持续健康发展，唯有让直销产生不可替代的价值，才能打通发展新路径，开创更好的未来。

1、直销消费价值中包含的人性化以及服务带来的愉悦是不可替代的

随着“互联网+”的不断发展，有观点认为直销这种传统的依靠人与人之间面对面沟通的营销模式，已经过时了。当前，利用微信等社交媒体进行人际关系传播已经取得很大的发展，和直销模式相比，微商、社交电商等模式有更大的发展前途。

对此，多位直销业内人士向道道舆情监控室提出了自己的看法。在他们看来，人工智能和社交媒体能替代很多东西，但最难以替代的就是直销模式用心的沟通和真诚的分享，这些能满足人们情感需求，永远不会过时。

有业内人士向道道舆情监控室表示，通过体验，然后再通过人际关系传播，这是直销模式的重要特征之一。直销的服务方式对于这种复杂性消费行为还是必要的，因为人与人之间交流内容十分丰富，而且直销这种一对一和一对多或者多边的聚会，是目前微商、社交电商等模式暂时不能完全做到的。

而且与一般制造业不同的是，直销是一个拥有超长价值链的产业，其在终端直接为客户提供服务。在互联网快速发展的今天，无论是“新零售”概念还是无人化，消费的价值中包含的人性化以及服务带来的愉悦是不可替代的，直销依然可以弥补电商零售和店铺零售所不能提供的服务。

安利全球执行副总裁及安利大中华总裁颜志荣就表示，把好东西与朋友、家人分享，这种方式是不可能过时。“主要是看你用哪种方式去结合互联网，现在80后、90后、00后都使用数字化的工具，我们应当与时俱进地进入这个领域。直销也是把好东西与大家分享，这是永远不会过时的，但如果用过时的工具，用同样的方式，当然你就会被淘汰。”

玫琳凯大中国区总裁麦予甫也曾表示，互联网平台是一个很好的工具，但与顾客建立互信关系、全方位的服务，这些本质上需要人去完成，网络无法代替。“直销这种模式让我们与销售队伍距离很近，他们与消费者的距离很近。所以，我们可以更直观、迅速地了解消费者需求，做出更具针对性的定制化服务和产品。”

2、让直销产品具有不可替代性

直销除了在消费价值中包含的人性化以及服务带来的愉悦是不可替代外，在产品方面同样需要具有不可替代性。以往，直销产品具有神秘性和复杂性，需要直销员提供服务，为顾客讲解产品，才会产生购买行为，直销模式就曾在营养素补充剂的中国市场开拓和“提高免疫力”保健观念普及过程中，起到不可替代的作用。

但在今天，人们对很多直销产品的认识已经从“知识”变为“常识”。原本“神秘”的保健品、护肤品，要以人为媒介才能购买到，现在只要动动手指，就可以在微信朋友圈、电商平台等渠道购买到类似的产品，像牙膏、牙刷、餐具等平民化生活用品，甚至已经不再需要直销员提供专门的服务。

当消费者不需要“一对一的服务”就能用产品的时候，靠直销员的服务拉高产品差价就遭到了市场的挑战。有业内人士认为，直销的本质在于节约成本，减少渠道，让消费者用上物美价廉的商品，但目前市面上大多数的直销产品并不便宜。如果直销企业仍旧靠信息不对称，靠赚产品差价的商业模式来作为主要利润来源，以及沿袭封闭式、高强度的教育培训方式，道路只会越来越窄。

另一方面，据道道舆情监控室观察，只要直销市场上一款产品卖得火爆，其他公司看到商机，那么与之相似功能的产品紧接着就会出现在各大货架上。这些产品由于功能类似一来替代性强， 二来火爆是暂时的现象，到头来为自己买单的还是各大企业。因此，要让直销产生真正的价值，单靠所售产品的差价，根本无法在竞争激烈的市场上立足。

有业内人士认为，现在有很多产品已经退化成简单产品，当产品不经过专业化的服务就可以很便捷地使用时，它就不属于复杂性消费品了。“复杂性消费品可以说是直销行业独有的，只有这种消费品才需要我们的事业伙伴与客户面对面地进行服务，因此这是直销企业需要坚守的。未来的直销一定要回归商业的本质，打造产品差异化和不可替代性，依靠给消费者提供优质的产品和服务，来获得交换价值。”