 【直报网11月13日讯】（发展论坛 huayiaofeng2013）在畜牧销售谈判过程中，客户可能会产生一些过激的异议，对畜牧销售员进行无理的指责，例如;你们的产品质量怎么这么差呀;，;上次产品维护你们是怎么搞的;，;我们不要，别再来了;等。这些过激的异议极大地影响着畜牧销售员的判断和情绪，甚至对其信心会产生致命打击。相当多的畜牧销售员就是因为无法忍受而最终放弃了畜牧销售生涯。其实面对客户过激的异议也并不是毫无办法，具体我们可以这样做。 1.理解过激异议对于客户的这些过激异议，畜牧销售员应予以理解。客户的过激异议很少出于理性的思考，更多是基于感性上的条件反射，是客户当时不良心态和情绪的体现。所以，我们就需要首先从心理上消除其对自身的不良影响，从积极的方向去理解它，而后才能理性地解决这个非理性的问题。简而言之，就是要以平和之心消除对方的浮怨之气，达到互感真诚的境界。某著名培训公司提出了处理过激异议的;黄金法则;，即;宁信其无辜，体会其善良本意;。其核心在于体谅、理解客户的难处，突出其善良的本意，这是创造融洽沟通氛围及有效沟通的重要原则。同时，畜牧销售员也要分析这些异议可能暗含的其他意思和指向。比如，客户说;你们的产品质量怎么这么差呀;，其实客户也知道产品故障在合理范围内，只是心存不满而已;客户说;上次你们的维护是怎么搞的;，饲料公司会议营销|饲料销售怎么做?可能是客户因此受了批评，所以把怨气发泄到畜牧销售员头上;客户说;我们不要，别再来了;，可能是畜牧销售员对客户死缠烂打，却始终没有解决客户的问题所导致的。俗话说：;听锣听声，听话听音。;当客户产生过激异议时，原因是多方面的，这就需要畜牧销售员根据当时的情况细心体会，从过激异议中抓住客户的真实想法。 2.忽略过激异议人很容易为情绪所左右，特别是在买方市场中，客户处于优势地位。客户的优势心态降低了其对自身情绪的约束力，更易产生一些过激言行，这样会对畜牧销售人员造成很大的屈辱感。另外，当今畜牧销售员的教育程度和个人素质都较高，特别是电信、IT、咨询等新兴行业，即使是老板都对这些员工礼待有加。饲料公司会议营销|饲料销售怎么做?所以，畜牧销售人员的自尊需求比较强烈，相应地更容易产生挫伤感和受辱感，进而产生不冷静的回应。因此，为了避免双方的合作关系恶化，畜牧销售人员需要忽略这些过激异议，尽量保持内心的平静，避免刺激对方，这样才能想方设法化解不愉快的局面。 3.用倾听了解过激异议产生的原因畜牧销售员从心理上接受和理解客户过激异议的同时，还需要以倾听的姿态，向客户传达自己诚恳解决问题的愿望，让客户感觉被重视和受尊重，同时也让客户认识到我们是一个稳重的、可以信任的人。饲料公司会议营销|饲料销售怎么做?看着对方的眼睛，认真地倾听，用冷静的语气引导客户说出心中的怨气，这样的畜牧销售人员怎么会得不到客户的尊敬呢?并且，我们要从客户的诉说中收集解决问题所需要的信息，探究问题到底出在哪里，从而思考解决的对策。 4.用迎合来缓解客户的怨气没有人喜欢别人对自己说;不;，即使明知自己是错的。所以，当面对过激异议时，畜牧销售员切记不可直接反驳，这对进一步开展畜牧销售活动有百害而无一利。相反，在倾听的过程中，我们要适当迎合客户的说法。 迎合主要是对客户的无理要求和指责进行拖延和淡化，它和认可不同，侧重于对客户的理解，是一种沟通技巧。同时，需要将其和阿谀奉承严格区分开来，迎合并不是拍马屁，而是善意地缓解矛盾，给对方自省的时间，为接下来更好地沟通做准备。所以，畜牧销售员没必要为此感到羞愧，要做到真诚和坦然。 5.说出真实感受在对客户表达理解，从而平息其大部分怨气后，说出自己的真实感受是非常必要的。例如，在回应客户对质量问题的激烈指责时，我们可以先这样说：;忠言逆耳，王处长，我知道您这样说是为我们公司好，希望我们的产品更有竞争力。;通常，客户会因为畜牧销售员说出了连他自己都未意识到的善意而感动。然后，畜牧销售员再真诚地说出自己内心的感受，坦言自己的难处和苦衷：;其实每个公司的产品都有一定的故障率，请您一定要理解。我向您保证，一定尽量减少这一可能性的出现，并在出现问题时尽快更换和维修。;相信这么说后，客户一定不会再为难我们。饲料公司会议营销|饲料销售怎么做?理解客户，发掘其善良本意;忽略过激言行，做好心理准备;通过倾听，找出客户产生异议的原因;用迎合创造良好的沟通气氛;向客户说出真实想法，道出自己的难处以获得理解。畜牧销售员通过以上5个步骤，基本上可以化解客户的过激异议。但要指出，这不是金科玉律，在畜牧销售实践中还要根据具体情况灵活运用。 客户过激异议的存在说明双方的沟通不足，解决沟通的问题是消除过激异议的关键所在。学会站在客户的角度换位思考，换位产生理解，理解客户的难处，从表面的消极言行中挖掘出积极的善意，体会客户的善良本意。▲ （原标题：饲料公司会议营销|饲料销售怎么做） 责任编辑：杨意 |
