直报网3月7日讯】(中国营销传播网)会销关键一、资源预热： 

分三次预热：第一次：送资料：了解顾客情况（四有）。与顾客沟通建立信任关系，（ 对顾客进行筛选）

第二次，送光碟：对目标顾客的沟通，一起看光碟，讲相关病症的产品的治疗机理。

第三次 ：送请贴，进一步沟通，说明会场的亮点，吸引目标顾客参会并确定其购买意向，并告之会议情况。

三次预热紧密相连，上一次为下一次服务。要点：一次预热：1、电话预约讲明自己的身份及拜访理由，拜访时间（准时性）2、准备拜访策略；3、敲门（轻敲三下）向顾客解释自己的身份；4、进家事先请示，请示换鞋；5、进家后用眼睛余光环视家庭状况，察言观色 ，学会赞美；6、了解本人及家庭成员的身体及服要情况；7、从侧面了解经济状况及子女，切勿单刀直入其家庭收入；8、在沟通当中渗透健康常识；9、如果不问产品尽量少讲（促使看资料）；10、划出资料当中的相关病症的治疗机理；11、根据顾客反馈的信息合理控制好时间随机应变；12、离别时要道谢并提及下次拜访的目的。

二次预热：1、了解看资料情况，解答顾客疑问；2、讲产品与相关病症的治疗机理；3、不能反驳同类产品，夸大自己产品的疗效；4、尽可能和顾客一起　看光碟；5、进一步与顾客进行沟通；6、简单介绍联谊会的时间、地点以及内容！

三次预热：1、大量列举相关病症老顾客服用效果激发顾客兴趣。2、刺激顾客的购买意向，但不能强促。3、介绍会议时间、地点、乘车路线及会议内容（会场亮点）吸引顾客参会。4、离别时，再一次确定参会时间，地点及乘车路线，确保参会。开会前再打确定电话。

邀请原则：没有预热的顾客不要请；预热不透不要请！　

会销关键二 、会场攻单：

方法 ：1、会议开始前的沟通

2、会中的督促，引导

3、会议结束时引导顾客进行检测，咨询。（合理安排）

4、正式进入促销（以检测单为由头讲解检测，跟进专家咨询）

5、抓住顾客的心理，分析顾客的疑虑，选用合适的话术(十二原则)_。

疑虑：1、对产品不相信。2、对本人不信任。3、经济条件差。4、需要回家商量的。5、思想观念落后。6、现吃的保健品还很多。

要点：

1、对产品不相信：A、联系讲座分析病历及治疗机理。B、例证：利用现场同病症老顾客进行促销，谈服用效果。（真实性）C、向顾客下危机，分析疾病的危害性，治疗的迫切性。D、讲我们的跟踪服务体系。（可靠性）

2、对专员不信任：A，建立信任关系。（会前的预热沟通，会场沟通服务）B，利用肢体语言。（握手，腿上，肩上，背部。{亲情}）

3、没钱的顾客：A，分析病的危害性，1：10=预防：有病住院。B，举没钱购　买产品的顾客的实例。C，推迟几天回款。D，专员先转借。（真正困难但又很 忠　实的顾客）

4、家人商量的：A，抓住会场购买的优越性。B，促使顾客把产品拿回家再同家人商量。（直观性）C，夸赞子女的孝心及理解支持（分解忧虑）。

5、思想观念落后：A，渗透预防科学的重要性。（世界重视）B，讲住院，吃药的弊端。C，讲保健产品的功效作用。

6、现吃的保健品很多：A，同时吃不冲突。B，寡核苷酸的作用。C，安泰核酸对人体的重要性。（细胞角度，三大特点）▲

(原标题：会销关键：资源预热与会场攻单）

责任编辑：王昆伟