3.一句好好聊聊，让我压力山大

我的这次拜访谈话是从宏达腾远总经理吕刚先生把我带到办公室会客厅开始，没有拘谨客套，那么随意自然。在我印象中，一年销售业绩过亿，开了90多家直营店面，管理400多人团队的老总更应具有企业家范儿，但一句话，英雄，常听吕总提到你，说你要来，今天来了，好好聊了，然后，就把手机扔到办公室里间。我顿时感到温暖与压力，我一个小人物，王总那么忙，跟我谈话，电话都不接了。太让我受宠若惊了。以至于这篇文章拖了好几天才写了出来，总有一种感觉莫名其妙的压力，无从下笔，也许是太过敬仰王总的原因吧，怕写出来的文章有损王总高大光辉的形象。以前写文章可都是信手拈来，一气呵成。

4.市场分析，一针见血

谈到对市场的认识与分析，王总可谓一针见血。会销市场纷乱，没有章法，无规则，所以各种模式盛行，过度营销现象十分严重。市场的实质就是对外抓住顾客的心 ，对内抓住员工的心。顾客的心怎么抓呢？首先从上人来说，很多会销公司店面不上人，主要的原因是顾客不想来，顾客不敢来，不想来是来了没意思，无新鲜感；不敢来是怕让买货，怕被宰。那我的90多家店是如何上人的呢？首先是消除顾客的防范心里。从不宣传产品，发东西讲究技巧，比如发鸡蛋，发到发给顾客的鸡蛋不但自己家吃不了，连周围的亲属好友都吃不了，一直发到把周边的便利店超市不卖鸡蛋了。我不禁要问，那需要多少成本呀。王总说，其实做会销就是把服务做到极致，大成本投入会带来大的产出。其次是出单，也就是攻单，我从来不开大会攻单，开大会是为了造势，开小会销售，在开小会前预热很关键，我们讲小鸡蛋大学问，一个鸡蛋就可以讲三天，建立起信任逐步导入产品。并且要利用旅游营销等方式周期转化新顾客。最后是售后服务，建立完善的服务体系。会销企业如果出现危机，主要是售后服务没做好，这也是311快速消亡的原因。

5.宏达模式的两个层面：

战略：会销+店面

我同王总沟通，宏达之所以快速发展的根本是什么？王总讲，其实宏达模式可以从两方面来阐述。一个是战略层面的阐述：总结为“会销+店面”。以会为主，以店为辅。店主要是搜单，服务的场所；会主要是造势与销售。其中大会造势，小会销售，80%的销售额其实基本上是在小会上面成交的。在这里笔者因了解慎少，不做过多阐述。

战术：4套成型模式

宏达发展到今天，经历了12年北京会销市场的历练，在北京这样一个高度竞争的市场之下，12年不倒，12年间发展成为北京会销第一企业，是要真本领的。王总提到去年环境之下，宏达团队经过整合、实战、调整，磨合出了四套下货能力极强的模式，不夸张地讲，这四套模式的实际应用，让北京宏达600余新资源顺利转化成了顾客；同样，全国的经销商市场，也因为这四套模式的大力导入，而完美度过了行业的打四非时代。

笔者对这四套极具下货能力的操作模式非常感兴趣，非常想进一步的交流学习，但是因为时间关系，没办法深入的进行沟通，深感遗憾。

6.宏达文化之执行力

抓员工的心，主要是想员工的个人与家庭，解决他们的后顾之忧。企业管理强调执行力，没有执行力再好的产品，再好的策划，再好的模式都是零。同样是发鸡蛋搜单，就有的员工搜集的多，有的少，说明什么，执行力的问题。也有的员工也执行了，但效果差，归于技能与水平问题，没有技能的执行力，不叫执行力。在这点我深有感触，我们一直强调发单，发小报过时了，但还有很多老板靠发单、发小报卖货，日子过的也很滋润。主要是看你是否用心用脑去发。所以说上升到精神层面的战术转化为战斗永不过时。

总之，在会销这个男人的世界王银杰女士书写着属于她的女人的江湖。▲

（原标题：会销是男人的世界还是女人的江湖）

责任编辑：小丹