入行

经人介绍销售保健品

24岁时，李强大四，找工作最初比较难，后来在一个学长的介绍下做销售。“当时只说销售保健品，销售对象是老年人，没想到销售的形式是这样的。”他说，他们采用的方式就是“会销”———商家租门店、做员工培训和给老人平时理疗洗脑，每周组织近距离小旅游或在大饭店开会，会上，有“专家”，有“病例”，有“医生”现场指导，成本几块钱、药店里几十块钱就能买到的保健品立刻定价成千上万，也被老人们疯抢。

其实，最近一段时间来，我们报道的很多案例实际上都可以总结为“会销”。

销售

“我对我爸妈都没那么好过”

铺垫：发传单、义诊第一步就是发传单，地点有公园、早市、农贸市场、社区活动室等，内容是社区免费义诊活动。实际是租借社区的场地，都是自己的员工。量血压、测血糖，抽血化验，还有“中医”坐诊。义诊免费，但老人都要填写姓名、家庭住址及联系方式。

洗脑：登门聊天按摩洗脚

带着化验结果登门，陪着老人聊天，打听老人的家庭情况。还邀请老人去门店按摩按脚。老人来店里可以免费做足浴，“我们都管他们叫老爸老妈，给他们洗脚，揉肩捶背，说真的，我对我爸妈都没那么好过。”李强说，这样能够在短时间建立感情，取得信任。而且，老板特别讲过：男员工主攻老太太，女员工主攻老爷子，异性相吸的原理在这里也适合。

销售：安排“托儿”领买熟悉一段后，老板会组织会销，打电话给老人：“老娘啊，有个旅游活动，北京的专家也来，还赠礼品，我给你报名了。”让老人觉得有好机会没忘了他们。会上，“一盒胶囊就好几千，只能吃一个月。”李强说，老人有点舍不得，他们就在旁边劝，除了事先安排好的“托儿”，约70%的人能购买。

“我第一个顾客当场买了两大盒胶囊花了8000多，我得到了提成400多元。”他说。

“售后”：遇执意退款就翻脸

李强说，他看到有的老人说效果不好，回来退款，老板就教他们说，保健品需要多吃才能有效果，继续劝老人买。如果老人执意要退，他们就要翻脸。他们有时候被老人的子女们指着鼻子骂，连嘴都不敢还。

托辞

不买咱们的也会买别人家的

李强说，有个老太太家里条件不好，老伴儿卧病在床，儿子多年前车祸去世了，她觉得自己必须保护好身体才能照顾老伴，就特别相信保健品。他花了很长时间和老人套近乎。

第一次买，她犹豫不决，钱不够，师傅教李强跟老人撒娇。李强心有不忍，说“她本身也没有多少钱”，师傅说，这样的人相信保健品，借钱都会买的，即便不买咱们的，也会买别人家的。李强真的用了撒娇那招，老人向老邻居借钱凑上买了。

“关键是我们那保健品对她其实没多大作用。”李强说，他的师傅说这些保健品里面也有些好的成分，但是肯定没有宣传的那么神奇。他们卖到4000多元一盒的某种胶囊，成分和药店里卖几十块钱的保健品是一样的。

老板也和他说过：“整个市场上成百上千个这样的保健品，大多都是这样经营的，一个愿打一个愿挨的。”

亏欠

现在看到老人能帮就帮

李强80多岁的奶奶在老家那边也被人忽悠买了几千元的保健品，父母劝都不听，打电话让他劝，他当时脑袋就嗡的一下，心想“这就是我的报应”。他特意回了老家，为了劝阻奶奶，把自己的经历告诉了奶奶。奶奶相信了他，答应再也不买了。

“你们这是在作孽啊。”奶奶这句话让他特别脸红，后来回到长春，他就辞了这份工作。一共做了大半年，他赚了近两万元。“现在我心里踏实了很多。看见老人遇到情况，能帮就帮一把，总觉得心里亏欠他们。”李强说。▲

（原标题：了解“会销”你还会被迷惑吗）

责任编辑：小申