渠道的效率

之所以把微商和传销联系起来，在于微信给人们带来便捷的同时，也让传销有机会结合移动互联网的特征，变得更不好控制：传统传销以身边人为突破口，微信则能突破时空限制，能利用互联网组织长尾用户，随时随地纳入某个群里进行洗脑；传统的传销组织架构还能掌握，微信上的隐性渠道更多；传统传销组织者最起码是见过面的熟人，微信上这种弱关系组织起来的传销群甚至可以不用验证这个人是谁……

1998年，中国政府颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》全面禁止传销，这种不以售卖商品为主要目的、而是以发展线下人员为考核的经营方式，最直观的特征便是渠道的多层级化，业界认为，当一个销售渠道发展到三级之多时，最容易涉嫌传销。微商在野蛮生长阶段被沦为传销的工具，就因为它的表象同样在于渠道多，不可控。

从微商的乱象上看，发生囤货的微商多与品类相关。一些品类保质期较长，例如保健枕头、面膜、化妆品等，保质期在一年以上，但像水果这种保质期很短的品类，谁囤得越多，谁承担的商品耗损越大。秦鑫分析：“一是水果电商的利润低，二是水果电商的哪一级分销商都不敢囤货，这是由品类特点决定的。”

张大发也表达了类似的看法，他认为，组建的分销商微信群就是一个信息分发平台，利润低导致没有往下压价的可能，而且水果微商的最后一公里要进行落地配送，因此，对于分销商的管理，他们都按地理位置进行划分。

伯果儿目前基于城市站点进行全国覆盖，在北京、成都和厦门等地有分点，张大发的分销商遍布全国，他们正是利用微信群便于沟通的特性，分销商只拿订单，全部交由总部从原产地调货，货品通过空运到达各地，各地的分销商再进行落地的最后一公里配送。

“2015年是农产品微商的元年。”张大发如此总结，他认为，传统的淘宝、京东等平台不适合做水果电商，一是现在的淘宝天猫平台对于小卖家来说，买流量占到运营费用的80%，二是对于水果这种品类来说，在平台上售卖不是一个好的选择，“地处烟台，假如收到一单来自海南岛的订单，接单后，发货也不好，不发也不好，发货的话，路程长，耗损大，无利润可言，不发货，则没有按照淘宝的规则在玩。而以微商的方式，由各地分销商搜集订单，消费者预付款，做C2B反向定制。“总部”再根据各地的订单需求去果园现采摘、打包、批量发货，这样能做到采鲜卖鲜，集约化的效果能更大限度地节省物流成本。

秦鑫则认为，在淘宝上卖水果与平台的冲突较大，因为淘宝有一个“西果东送”项目，专门导入流量，让边远地区的水果通过淘宝平台运送到消费者手里，这样，对于他这样的水果电商创业者来说，选择淘宝天猫有直接的竞争关系，显然不是一个明智的选择。

而且，现在伯果儿的消费者定位于高端客户，秦鑫的合伙人刘雨分析，以北京为例，全城2000多万人口，有40万高端消费者，如果伯果儿的市场覆盖到其中的4万人，一人一个月消费200元的水果，全年的销售额就能做到上亿。另一方面，淘宝、天猫的消费者则习惯低价，也是伯果儿不选择淘宝平台的原因。事实上，哈密瓜这种水果除了哈密本地在种，全国还有内蒙古、山东、海南等种植地，现在在全国流行的品种叫西州蜜，大多来自哈密以外的区域，由于气候等因素，从口感上来说，哈密本地的瓜是正宗的。但各地的哈密瓜都长一个样儿，这会增加消费者的教育成本，秦鑫和刘雨这样的创业者来说，是没有能力为用户交这笔“培训费”的。

伯果儿与第三方电商平台也有合作，那就是水果众筹，选择的是平台上的“爆款”，7月22日，秦鑫打开某众筹网，他的众筹款目标为5000元，可是当天已经完成了50000的众筹款项，所谓的水果众筹，便是通过某种特别畅销的货品，让消费者预付款，众筹完成后，便开始发货，它也是一种C2B的反向定制。