溯源：曾经风光无限的医药代表

医药代表其实是舶来品。在国外，医药代表的主要工作是给医生带来有关药品研发的最新动态和疾病研究新进展，帮助医生了解各类新老药物之间的利弊。业内比较公认的说法是，1988年南方一家合资制药公司最先向社会“培养”出了第一批医药代表，作用是架起药厂与医生之间沟通的桥梁。此举很快被其他药厂争相效法，现在几乎每家药厂都有了自己的医药代表。

医药代表的引进有其历史因素。在上世纪90年代初期，跨国药企最先引进的基本都是二类新药，是国内临床没有的药品，医生迫切需要了解这些药品应用临床效果、药品副作用等等。因此，医药代表这一行业由外资药企舶来中国时，做医药代表的普遍具有药学或医学背景，学术推广工作也深受医院医生的欢迎，社会地位受人尊敬，收入也颇丰。当时甚至不少医院医生也弃医从商，进入这一行业。

十多年前在一家外资药企担任医药代表的梁先生就毕业于一家著名的医学院校。他介绍，医药代表最初从国外引进，本身是正规的职业，是药企和医生沟通的渠道，但进入国内后，成长环境不一样，有点“四不像”。“对于这个行业的管理滞后，主要依靠企业自己约束，缺乏行业的指导规范。很多药物的研发灵感始于临床，又用于临床，在药企研发、临床验证之间需要人去沟通，医药代表本来就需要做这个沟通的桥梁”。但部分国内药企的做法不规范，用灰色手段去推广产品，导致国家监管也比较严，医院对医药代表也采取表面“一刀切”的拒绝姿态。

据悉，药品营销方式的变化，促成了医药代表的发展。上世纪90年代中期，随着药品广告的管制加强，特别是OTC药品和处方药品分类管理，促使药企招聘大量医药代表专门针对医院医生推销。随着零售药店的兴起，还出现专做零售药店工作的医药代表。

资深业内人士表示，医药代表的畸形发展，还与当时国内大批仿制药品风行有关。这些仿制药没有太大的技术含量，不同品种之间差异不明显，竞争空前激烈，也导致医药代表的工作从“药”转为“营销”。越来越多企业采用带金销售和客情销售争夺市场，采用学术营销的少之又少。据商务部统计，药品回扣约占医药行业全年税收的16%。

国内药品采购方式也与医药代表息息相关。2000年左右，我国开始推行药品招标制度。70%—80%的药品销售都是走医院渠道，医药代表不得不向医院和医生“拜码头”，院长、分管院长、药剂科主任、业务科室主任、直到最后出诊的医生，一个都不落下才是销量的保证。

行业的快速发展和管理的滞后，带来的是医药代表从业人员良莠不齐。资深业内人士梁先生介绍，最初的医药代表门槛比较高，主要服务于外资药企，需要医学或药学专业背景。但由于缺乏行业指导和规范，尤其是一些国内药企的医药代表很快沦落为“销售”，给医生打杂搞关系送礼的做法也层出不穷。

2013年爆发葛兰素史克中国行贿事件(业内称为GSK事件)后，医药代表的很多工作不得不转入“地下”，几乎停滞。各大医院科室门口贴着“医药代表禁止入内”的标语是标配，有药代称，连进医院跟医生打招呼的机会都没有。即使进了医生办公室，也根本不敢谈药品，还要挖空心思送礼。一些医药代表为了推销自家的药，替医生买菜接孩子的活都干。微博上一个名为“我是饱受屈辱的医药代表”的ID集纳了8万多粉丝，暴露出这个行业的各种辛酸。