直销的未来和未来的直销

到目前为止，直销与电子商务似乎在两条平行的轨迹上，没有擦出炫目的火花。但是，我们显然不能无视互联网和电子商务的高速发展。那么，高科技会影响直销的哪些方面？直销又可以从“互联网思维”中汲取哪些营养？

首先，“电子交易”将变得越来越普及。如果不是因为“中国特色”的政策因素，目前直销企业都应该可以实现网上注册、报单、订货，以及网络业绩管理和分析等。海外有部分企业已经开发出通过对业绩的动态分析，从而向直销员给出进一步运作策略的建议这样一套智能运作系统。

其次，经销商的业务运作方式将发生巨大的改变。随着80后、90后开始在行业中崭露头角，电子化的展业方式、自动化的行销技术、基于互联网和移动互联网的信息传播手段等，都将变得越来越普遍。直销员的开发对象将从熟人圈子转向虚拟的社交圈子；基于互联网的远程推荐、跟进、教育培训会逐步成为直销员的主要运作手段，基于大数据的精确营销手段也将得到广泛应用。

然而，诚如前文所述，这些只是直销运作过程中的手段而已。笔者一直认为，真正能推动直销行业发展的，是找到符合行业规律的“直销思维”。纵观海内外直销企业的成功经验，笔者认为有必要梳理一下影响直销行业的“直销思维”。

直销思维之一：直销的本质是人

针对2000年开始在美国直销行业兴起的互联网风潮，美国著名的网络营销财经作者比尔奎恩写下了著名的《回到基本点》。他警告直销人，不要“被互联网的光芒迷惑”! “你的工作是塑造他人，以便你们一起开展生意！在这种生意中，你开发的是人，不是产品。没错，你也要销售产品——这是金钱的来源。但是，你在帮助新人销售产品时，也是在帮助他们解除种种自我限制”。直销的起源是为了减少中间环节去销售产品，但是真正把直销发扬光大的，不是这个生意销售了多少产品，而是这个生意培养了多少人。正是这个平凡的事业，让很多平凡的人实现了梦想。因此，毋庸置疑，直销是人的生意，直销真正经营的是人！“要利用这个生意去培养人，不要利用人去做这个生意”，“不要利用人性的弱点来做直销”这些关于人和直销的论点，以前主导着这个行业的发展，未来同样将主导这个行业的发展。

如果背离了直销的本质，再先进的互联网技术和再好的电子商务模式，都无法真正帮助直销发展到新的高度。

直销思维二：高科技无法取代的高接触

电子商务的模式之所以难以跟直销有效融合，是因为电子商务强调的是“以技术取代人工”，而直销之所以是直销，是因为“人”。那么哪些行为是高科技无法取代的呢？

首先是情感化。如果说电子商务是技术驱动的话，那么直销就是情感驱动。因此，基于情感驱动的产品和服务将是直销发挥威力的阵地。

其次是个性化。笔者认为，所有标准化的产品和服务，都将被互联网和电子商务所占领。而大量个性化、必须通过人的行为去干预的产品和服务，将是直销业的另一个机会。

未来的直销，一定有高科技（包括电子交易手段和部分电子商务应用）的介入；而直销的未来，必须建立在高科技无法取代的高接触行为上，否则，直销一定被互联网取代。互联网或电子商务，对直销来说，永远只能是工具，而不是渠道。▲

（原标题：互助PK冲突 直销与电子商务的对垒）

责任编辑：小昆