【直报网4月22日讯】（《直销》杂志 陈建）随着全球经济一体化进程加快，直销正以它独特的魅力风靡全球。随着民族直销企业的崛起，越来越多企业走出国门、迈向世界，积极开拓国际新兴市场，东南亚、东欧、非洲、中/南美洲遍布中国直销企业的身影，中国直销企业将参与到世界直销版图角逐之中，于全球扮演越来越重要的角色。面对直销海外发展的大形势，中国直销企业如何抉择?为此，本刊采访了权健市场发展部副总裁蔡宏明、奉佳生物执行总裁谢尚纬，以及某位曾开拓海外市场多年的直销企业高管。

蔡宏明

台湾人，1988年初涉直销，现任权健市场发展部副总裁，曾任：雷克瑟斯又名然健环球台湾区顾问及总经理、大中华区副总裁、亚太区副总裁;天福天美仕总营运长;隆力奇副总裁，定制营销教育部总经理兼商学院院长。

谢尚纬

出生于宝岛台湾，现任湖南奉佳生物科技有限公司执行总裁，曾任：湖南省某直销集团公司副总裁、佩立缇生物科技集团总裁CEO、爱家生物科技集团总裁CEO、大溪地诺丽果有限公司执行总裁。主张：直销事业会做势，更要会做事。

《直销》：随着中国直销市场的持续扩大和海外直销的快速发展，对一些直销企业来说，选择打稳中国市场根基还是抢占海外市场是种两难，您对这两种选择有何考虑?

蔡宏明：中国直销企业还是要以国内市场为主，将企业做得更成熟更规范，架构好直销企业的发展模式。重视产品的发展，以产品消费为导向，才是直销企业的根本之道。比如去年中国直销销售总额1500亿，按照中国市场的发展估计，每1%的人口增长，大约能创造300亿人民币的产值。如果参照中国台湾9%-10%的人口从事直销，为成熟市场，那么中国至少还有1500亿的市场亟待开发，所以在未来的5-10年里，中国直销企业应该深耕国内，国内才是根基。

这个根基底下需要中国直销行业对自己的证明，行业要提升社会人群的接受程度，要重塑直销形象。直销企业的经营不能以财富为导向，而应该转为以产品为导向，以更理性的消费为导向。中国直销市场很大，比如过去中国以地产消费模式带动，未来可能变为大健康模式带动，中国直销企业应该把市场做得更扎实，这相比开拓国际市场，里子比面子更重要。但对中国品牌直销企业而言，走向国际市场，我认为面子比里子更重要，所以要考虑实际的效益和成本投入等方面。

谢尚纬：暂时大陆直销企业没有必要走出国门。大陆市场目前加入直销人口很少，仅占总数1.5%，和发达直销国家相比，这意味着大陆市场还有很大的空间。目前一些直销企业能够走出国门，最初也并非本愿，而是时代的产物，不经意间的结果。而且现在国家也逐渐认识直销，国务院的某位官员前段时间还在提议把直销家庭化，在政府政策的主导下，大陆直销市场将会越来越好，所以我认为走出去暂没有必要。

某高管：还是应该以国内为主，因为目前国内市场还处于一个很好的发展阶段，国内企业应该扎实做好国内市场。另外，中国直销企业走出去尚缺火候，还需勤加修炼，国际市场需要企业更专业。这种专业度贯穿于企业的管理方面、营销方面、产品生产方面，除此，对当地文化的理解程度也很重要。

中国直销企业走出去需要抓住两个关键点：一、对产品品质的理解和把握，产品是企业生存之基，没有高品质的产品，走出国门只会铩羽而归;二、对直销行业理解的程度，很多直销企业由于对行业理解程度不够，出国玩不转，而错误的将原因归为文化差异、法律政策差异等原因。另外投资国外市场的成本也许比国内更大，所以对于一些国内企业而言，选择国外发展的时机还不到，不如好好耕耘国内市场。

《直销》：近两年，中东和非洲、东欧、中/南美洲直销市场逐渐被直销企业所关注，您如何看待这些市场?他们谁会成为中国直销企业继东南亚地区后的又一块热土，为什么?

蔡宏明：中/南美洲直销市场发展很好，比如巴西，巴西能够做好的原因有两方面，一是巴西人民热情，二是巴西人民的民族性。非洲由于经济落后，它真正的产值和人民生活的情况还达不到直销爆发期，所以我认为潜力不大。中东国家的整个政治因素不大安定，而且宗教性太强，经营存在风险。再加上它整个地区的产值较小，经济较好的国家，比如沙特阿拉伯，但它人口基数不大，直销总额也不高，所以我不看好。

东欧是一个具有潜力的市场，比如乌克兰和匈牙利。当初安利进军匈牙利比进军中国还要早，主要是看重匈牙利的两个条件：一是民主程度高，二是政治安定。但是东欧市场也要看各个国家直销法规的规定。

总结来说，我认为中/南美洲直销市场发展性比东欧国家好，东欧国家比中东和非洲国家强。

谢尚纬：中/南美洲和非洲直销发展不错。中/南美洲的一些国家如巴西、阿根廷，虽然直销近年发展不错，但进入要谨慎。墨西哥和哥伦比亚我认为是首选，许多美国公司都以这两国为头一站。非洲地区南非可以考虑。中东有一些国家可以，但中东政局、宗教问题太复杂，不是很好的市场。东欧虽然比较稳定，经济也比较好，像捷克、罗马利亚都还可以，但东欧需要克服语言问题。其实企业选择市场，不是产品和个人问题，而是要注意大的环境问题。

某高管：我比较看好东欧和东南亚，实际上很多企业都以东欧和东南亚为进军国际市场的跳板。东欧和东南亚与中国地缘比较近，东欧在政治、经济等许多方面和中国区域相关，另外从东欧国家与中国的战略合作来看，东欧是国内直销企业发展不错的地方。东南亚虽然表面上与中国地缘很近，但是它们对中国国家战略有很强的防御性，这种情况下双方经济交流有限，所以相比而言，我更看好东欧。

《直销》：直销企业跨国发展，需要克服文化差异、产品差异等诸多问题，可谓千辛万苦，直销企业能在一个陌生市场发展成长的关键是什么?

蔡宏明：我认为这个关键点是管理。我说的管理包含产品管理、制度管理、直销商团队的管理。目前中国经销商和企业对于契约精神的认定都还没有建立起来，所以当公司走到一个安全阀，到了公司的临界点时，公司业绩越大，反而越亏本，这就是经销商的管理问题。直销的管理要参考安利，安利公司曾有很多经典的管理案例，而且是很成功转型案例。

谢尚纬：一个文武双全的管理者最为关键。开拓海外市场困难重重，总负责人的工作态度很重要，必须是积极的，而且要能调动经销商们的积极性。另外，负责人必须做过市场，最好是经销商出身，因为如果负责人只会行政而不懂市场，会导致市场力量的薄弱，企业一样起不来。会做市场的人，才会调动市场。关于产品、文化和管理固然重要，关键还是在于人。

某高管：中国直销企业想要走出去，最关键的是投资建厂，要有实体，有自己的总部。因为当地政府都希望外来企业能够投资，拉动就业，所以投资建厂才能保证企业的长远发展。如果研究安利在每一个国家的策略，实际上很容易得出结论：安利在大部分国家投资建厂。比如在印度，雅芳都撤出印度，安利却在投资建厂，这就是高明之处。所以想进入国外市场，应该把安利作为研究榜样，研究它海外市场的发展很重要。▲

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