调整促销方式

直销公司针对产品进行促销活动期间，更容易促使直销商进行欺诈行为。直销公司可以想象一下一个常见的产品促销活动：你向你的经销商宣布，促销活动将持续一个月或更长时间，在这期间有一系列奖励措施。

你的目的是激励经销商挑战自己，找到一些新客户，销售更多的产品，欢迎一些新的团队成员，进而拓展团队规模。当然大多数经销商就是这么做的。

但是，总有一些人试图走捷径，或者在系统中“搞小把戏”。利卡里解释道：“如果我们提前通知经销商我们的促销活动足够久，那么潜在的‘坏人’就有时间来筹划他们的小计谋，将手头的要素进行排列，通过客户关联或者团队系谱来制定计划达到从促销活动中牟利的目的。”

这部分经销商总是能想到办法，要么把直销产品从销售系统中“拿出来”，要么把外部产品“放进”销售系统中获利，等直销公司发现其中猫腻，这部分人早就离开了。

无论是受晋升的欲望还是其他更邪恶的想法的驱使，这些不道德行为的增加都给直销公司乃至直销行业带来了一个不大不小的挑战和冲击。

想要发展潜在客户的经销商发现，当他们要销售的直销产品被以更低的价格在亚马逊等电商平台上销售时，他们是没有任何竞争优势的。

Neora公司联席首席执行官黛博拉·海斯表示：“真正的情况是，直销商们是在与自己竞争，虽然直销行业的个性化服务一直是一个引人注目的特点，但这个特点并没有帮助我们克服来自互联网电商平台市场的竞争压力。

我们必须在线控制品牌定价，这对直销公司来说是一个巨大的障碍，很多CEO现在都在谈论这一点。”

奖励现金而非产品

去年，《伦敦时报》报道说，像巴宝莉这样的奢侈品品牌为了避免产品打折销售，并保持品牌的独家地位和威望，已经开始去除多余的库存。

巴宝莉在其2017年年度报告中披露，仅2017年一年，就烧毁了价值3780万美元的多余库存产品，是2014年的三倍多。这种行为在很多品牌看来似乎过于极端，但这种去库存的思想是可取的。

如果直销公司允许以折扣价出售多余的存货，那么我们是不是在无意中降低了自己的品牌威望与产品价值?

Neora最近通过内置奖金修改了薪酬计划，以奖励那些积极建立和培养客户群的人。

“我们给经销商更多的奖金，而不是赠送他们免费的产品。”海斯表示，“与现金相比，免费或者低价提供产品存在一个很大的问题，就是可能无意间鼓励了直销商利用这部分产品去做一些危及他们自己业务和公司的事情。我们希望确保经销商有足够的动力不断拓展他的事业。”

限时抢购活动

在TLC公司，限时抢购已经取代了传统的长期产品促销。利卡里说，这是一项针对经销商欺诈或可疑采购活动的有效措施，它有力地奖励与公司有联系并积极参与公司业务活动的经销商。

美国东部时间每周五下午2点，TLC都会发布一个广播，宣布将进行60秒的限时抢购。TLC公司通常会在活动开始前15~30分钟才决定具体出售什么产品。利卡里补充道，限时抢购可以有效防止品牌价值被侵蚀。

为了证明限时抢购比长期打折更有意义，利卡里谈到了美国密歇根的一家区域性家具店的销售行为。在持续一年的时间里，这家商店都在进行“50%折扣”的销售，同时还提供额外的激励措施刺激消费，例如免息和延期付款。消费者在商场进行消费之前，当他发现这家店即将推出一个更大力度的折扣时，当下就不会再有消费行为，而是会等到下一次折扣来临，而事实上下一次折扣开始时，他很有可能已经忘记这码事了。

利卡里认为，在商品总数一定的基础上，合理进行限时抢购，有利于帮助消费者提高对产品的品牌价值认知。

一些直销公司正在降低经销商在促销过程中可以购买产品的最大限额，还有一部分直销公司转向“抽样”，即每次限时抢购活动中推出的产品种类不同，以此遏制经销商使用折扣直销产品进行“欺诈”。

“对我们来说，这是为了确保直销商更加关注展业行为而非囤积产品。只专注于囤积产品对直销商和企业的发展都非常不利，我认为我们行业中最大的欺诈驱动力是无意中鼓励了人们要花更多的钱去购买更多的产品，事实上这并不是经销商能够承受的。

所以那些投资囤积产品的人，很有可能通过亚马逊或eBay等传统电商平台去倾销产品，以收回部分投资。”海斯进一步解释道。