（二）大学生从事直销的成因

事物发展是内因外因共同作用的结果 ,外因是事物发展的条件 ,内因是事物发展的根据。大学生参与直销的成因也是多方面的，研究小组通过问卷调查、实地考察、典型案例访谈等手段，总结得出主要原因如下：

1.部分大学生对直销自身免疫力低下

(1)相当数量的大学生受社会转型期各种错误思想观念影响 ,人生观、价值观扭曲

在缺乏权力、资本等各种社会资源的前提下 ,靠出售“信任资源”，以明显背离道德标准的“杀熟”方式赚取利润 ,是中国现有直销的经济学基本原理和运作的基本方式。大学生具备高学历、高智商 ,沦为直销组织的俘虏令人费解。但透过一些参与直销的大学生 ,不难发现 ,他们在进入校园 ,努力学习改造客观世界科学文化知识的同时 ,却忽视了对主观世界的改造 ,受社会转型期各种错误思想观念的影响 ,“有钱就是成功”的暴富心态左右了他们的价值观念。因此 ,在直销组织暴富诺言面前轻易缴械 ,从被害者迅速转变为害人者。

(2)大学生社会阅历少，在就业压力和经济压力下，导致过早涉及直销行业

通过访谈我们发现，参与非法直销的大学生大多数来自农村，他们社会阅历少，明辨是非能力较差，相关法律意识淡薄。加之，随着近几年高校持续扩招，大学生就业压力持续加大，毕业即失业的现象屡见不鲜，农村的大学生面临的就业压力更加沉重，急于改变现状的心态更加紧迫，也就最容易被直销组织欺骗利用。表四中大一、大四学生从事直销的比例要明显高于大二、大三的，也许就正好反映了这一点。

(3)少数大学生心理健康状况堪忧，容易被非法直销组织营造的一些虚幻的假象所蒙蔽

长期以来，社会和学校更多的是关注大学生生理和文化知识状况，忽视了对大学生健康心理的培养和心理疾病的矫正。一些大学生不能正确面对纷繁复杂的社会现象，不能正常地与社会交往，性格内向，感觉缺少关爱，被人忽视。直销组织宣扬的平等、互爱和虚拟的成就感对他们极具诱惑，参与直销的大学生组成“家庭”，在直销组织刻意营造的共享甘苦、磨砺意志的“精神乐园”中，体会到“被尊重”、体会到成就感。正是基于这一心理动因，尽管在从事直销过程中困难重重、压力也很大，但很多人还是坚持了下来。

（4）一些学生追求独立，渴望自力更生，认为从事直销是提升自身能力的最好途径

进入大学每个学生的成人意识进一步增强，追求独立，实现自我的心态更为强烈，在这一情形下直销企业“追求财富自由、追求工作自由”的口号正好迎合了他们。研究小组在访谈中，很多被调查者再三强调“当初从事直销，是理智的选择”，“从中确实提升了人际交往、时间管理等的能力”……我们可以看出他们也许真的有了一定的收获，但我们也可以进一步理解为这是他们强调自身成长，拥有独立自主能力的一个表现。

2.直销组织的发展对象转向大学生，对成员控制力进一步增强

直销活动的发展，主要利用我国现阶段劳动力“同构性”带来的就业压力。直销的初期参与人员主要是下岗工人、进城务工的农民。随着大学生就业形势日益严峻，直销组织开始将欺骗对象转向大学生，并调整策略。

（1）   手段更具欺骗性

直销企业的欺骗主要建立在信息不对称上。信息不对称是指信息在相互对应的经济个体之间呈现不均匀、不对称的分布状态，即有些主体对关于某些事情的信息比另外一些主体掌握得多一些。直销组织瞄准了大学生社会阅历较少，利用与之在法律知识、行业知识、专业知识、产品知识上的不对称，对其实行欺骗。

研究小组曾两次参加某直销组织的家庭聚会、或称培训讲座，亲眼目睹了这一欺骗行为的实行。培训时，他们会告诉你，该公司的制度是世上最先进的，产品是世界上最好、最环保的，而且性价比高——实际上产品是很好，但性价比绝对不高。比如他们又宣称有380多亿美元的固定资产，800多亿的品牌价值，还有领先世界5年以上的产品放在保险箱里没拿出来——事实是否如此我们不得而知。他们也常举例：XX几年前也像你一样，是个初级销售代表，一无所有，但他现在是钻石、皇冠，年收入上百万。这是事实没错，但他绝不会告诉你，像XX这样成功的例子在某公司中的概率并不会比买彩票中上500万的概率大多少，他们只会反复告诫你“成功在向你招手，不要向左看，也不要向右看，更不要向后看，一切向‘钱’看就好。你不成功100%是你自己的原因”。甚至有更玄的是，他们还宣称公司与光明合作，代理东北大米，并且正在着手与联通、工行签协议，几年后代理的产品将达十几万种……

另外针对青年学生精力充沛、渴望梦想、敢于行动的生理、心理特点，提出各种颇具诱惑力的口号，比如“吃得苦中苦,方为人上人”、“放下面子创业”等。手法翻新，增强直销组织的凝聚力。比如，通过组建“家庭”，让直销人员既能感受到“家庭温暖”，又能体会到“团队创业精神”；通过“导师”富于煽动性的蛊惑或暗示，为参与的大学生假设了一个诱惑至极的虚拟“事业”空间。

（2）   不断重复，移植思想 

现代的心理学对人的大脑研究告诉人们，人的认知是有一定规律的，比如假象说上一千遍就变成真实，人在兴奋状态更容易接受并储存记忆，人们经常积极暗示自己就会变得自信。所以负责培训的讲师，会告诉大家:“除非特别聪明的人，一次就能接受我们这么好的观念，一般人要参加这样的培训5、6次才可能拥有成功的观念”。他可能像一个导师，诲人不倦，每次也就收20-40元的门票，但他心里很清楚就是要影响他人的潜意识为销售产品服务。他不断地给人上课，反复、重复着他们所谓公平、科学的分配方式，不断地利诱别人做到某某时候可以拿多少多少年薪，并且友好地劝说你“换个牌子用”、“换群朋友交”、“换个话题谈”。就这样在反复培训中，他们把直销组织的文化移植给了你，你或者成为一名该公司产品的顾客，或者成为一名充满激情的销售代表。

（3）   高校教育管理方面出现的一些漏洞，为非法直销组织吸纳学生参与客观上提供了可能

越来越多大学生从事直销的事件引起了社会普遍忧虑，一些大学教育工作者和教育专家进一步指出，直销事件暴露出高校在针对性教育管理方面出现的缺失。事实上，目前我国许多高校法律教育不够系统，大学生法治观念比较淡薄；对社会公德教育不够重视，道德防线脆弱；对理想信念的教育逐渐空洞教条化，大学生普遍存在成功观和价值观的误区；就业教育跟不上形势发展，学生择业时因缺乏指导而表现盲目。高校松散的管理模式也为大学生参与非法直销提供了某种“便利”。据了解，有的大学生为了直销旷课数月，而很多学校对此一无所知，又如我们前面表四所反映的，学校成为对学生从事直销事业了解最少的群体。高校普遍实行学分制后，课堂内外的活动从原来的“以班为单位”组织管理变成现在的“同班不同学”。学生们各选各的课、各上各的课，学习和生活的自立性、自由度增加 ,学生之间、师生之间交流、沟通、联系相对减少，校园的凝聚力和亲和力减弱，一些学生被参与直销的同乡、朋友拉下水，就是最初被直销组织所谓“亲情管理”诱惑，以为能找到心灵的慰藉。