深度分销不是“为做终端而做终端”。直销过程中的深度分销，要求直销企业离终端尽可能近一些、终端的数量尽可能多一些、覆盖面尽可能广阔一些，但是很多直销企业因此产生错觉，走得太远。有少数直销企业甚至完全依靠自己的力量来做终端，他们完全无视专卖店、直销商的作用，认为他们这是“搬箱子”、不创造任何价值的环节，这种盲目而偏激的实践使直销企业付出代价。为渠道扁平而扁平、为做终端而做终端，甚至为做终端而完全抛开专卖店和直销商，导致销售费用急剧上升，但是业绩却只有微幅上升，无法弥补费用的增量。以大财力、以卓越的执行能力来做终端，最终被证明是错误的战略。宝洁曾在一个县城的二十几个乡镇，建立了上千家“宝洁公司会员店”，但最终发现，渠道建设与维护所消耗的资金与资源，远远高于渠道所能产生的利润。最后宝洁还是得选择与当地经销商合作。以宝洁这样庞大的销量、充沛的财力和一流的管理能力，都无法支持一个完全属于自己的渠道，无法由自己直接向终端普遍铺货，更何况其他绝大多数直销企业。如果对照渠道建设的四层次模型，就可以很清楚地看到：直销企业完全可以通过直销员来做终端，企业可以通过提供培训、技术支持、一定的财务支持和有效的信息管理，来实现对终端以及客户的有效控制，这样既能真实把握客户需求，又能充分利用直销员的资源。直销员的价值是不可缺少的，即使以直销著名的戴尔公司也有自己的直销员队伍，以服务与单纯销售共同有机构成了戴尔直销模式下的深度分销。

直销企业如何通过与直销员的建设性合作来做好终端，实现深度分销呢？在渠道建设的四层次模式中，第三层次的渠道与第四层次的渠道的主要差别在于，第四层次渠道中，厂家能够给予直销员以有力的支持，这种支持主要不是在财力上的，而是在业务上的，结果就是直销员能够更加识别和满足消费者的需求，这就是深度分销。直销企业要“管理输出”，帮助直销员提高运作水平，提高管理能力，也就提高了渠道的质量，这比多给直销员一个“点”的返利更有建设意义。高质量的深度分销要求要有很高的管理水平，否则，“深”不下去，而高水平的管理能够有效减少渠道成本，从而为深度分销提供了更好的条件。

直销的价值导向型是整合营销传播策略的高级阶段

早期的营销传播作业系以大众传播媒体为主轴，但是随着有线电视的兴起、个人计算机的发达和网络的普及，使得媒体多样化和营销作业复杂化，因此在1980年代末期到1990年代初期，舒尔茨等人首先提出了整合营销传播的观念和作业方法，希望能够结合不同的媒体和传播手法，针对目标消费群传递一致的营销讯息，达到最大效果。

近年来舒尔茨等专家更进一步提出“价值导向型”的整合营销传播的概念。在这个概念下，它把整合营销传播由以前的战术作业层面提升为策略管理的工具，同时不再局限于对外的传播作业，更重视企业和顾客之间的双向沟通。参与的层面也不只是营销传播人员，还扩大到各个和顾客接触的相关部门及人员。并且追求的不只是短期的获利目标，而是和顾客建立长期的亲密关系。实际上，直销的整合营销传播就体现了“价值导向型”。对这个问题，我们作如下分析：