编者按：此文是欧阳文章对直销“在线”的理论思考，文章虽然不长，但值得一读。直销企业到底是要建设一个仅仅是就业平台，还是要建立一个新时代经济背景下的创业舞台?欧阳文章在此文中作了理性回答，他认为利用互联网进行“在线”实践，是直销平台型组织转型的一个主要标志。我们欢迎直销行业的理论工作者和专家以及所有直销人，都来共同讨论这一问题，以进一步推进直销平台型组织的转型。

【直报网北京7月31日讯】(作者：欧阳文章)直销企业本来就是一个平台型组织。在传统直销的条件下，这个平台组织带有传统经济的烙印。当前，在新冠疫情冲击下直销企业纷纷探索创新路径，取得了重大成功。其中利用互联网进行“在线”实践，已成为直销平台型组织转型的一个主要标志。

从直销企业的“在线”实践看，直销这一平台型组织正在进行着脱胎换骨的改造，其释放的能量、具备的魅力也常常超乎想象。我们发现，有的直销企业，在市场机制的设计过程中，把主要功能放在了以实现平台资源的开放、外部力量的引入上。比如，对于具备突出的相对竞争优势(如产品标准化、供应链管理、品牌影响力)的直销企业，选择了搭建跨界型、外向型平台，将核心优势资源对等为平台价值，并设计市场机制将平台价值更大化。同时，通过平台实现资源的互换与合作，以更低的成本实现产业链延伸以及跨界合作。安利、无限极、隆力奇、绿叶等直销企业“在线”后，通过市场化的交易机制设计企业与创业单元之间、各业务版块之间的利益分配机制，以改造的方式大规模整合众微创业单元，从而形成众多扁平化、自组织的经营单位，并将经营重心下沉，释放组织整体效率，快速扩充企业规模而实现利润再升级。可见，直销这一平台型组织进行的脱胎换骨的改造，其释放的能量、具备的魅力也常常超乎想象，使原来松散型的直销队伍变成了比较紧密型的合作创业伙伴。这样的变化，使我们进一步认识到直销“在线”对平台改造的革命性作用。

直销价值的重塑，实现平台从就业向创业的跳跃，这是直销“在线”里程碑式的转型。过往的直销，一个重要的价值就是为众多平民百姓提供了就业的平台。诚然，直销“在线”过程中，也有一部分直销人员仍处在就业的阶段，但是，我们发现，直销企业“在线”后，在互联网的架构下很多直销人员走上了创业的舞台。从就业平台向创业舞台的转换，这一直销价值的重塑，有着十分重要的经济学意义。一方面，直销企业创业平台有着许多微小创业单元的背后支撑。比如，像完美、绿叶、无限极、康婷、新时代等直销企业在“在线”过程中，把能否吸引创业单元加入经营作为对众多创业微单元输出价值的核心命题，实现了直销企业由管控型向服务型转化、知识型特征向智慧型特征转化、领导型格局向指导型格局转化，把下属的众微创业单元不断积累和沉淀的数据，成为直销企业智慧的来源。从目前的现况看，凡是“在线”的直销企业，正在逐步成为众多创业微单元的创业舞台，虽然还未达到成熟的程度，但其展现的方向却是直销价值的重塑与升华。另一方面，实现了供给与需求的精准对接，提高了在直销平台创业的成功率。直销“在线”后，消费者对线上提供的直销产品有了更多自主选择的可能，改变了过去人员直销过程中供给不精准的情况。我们发现，许多直销人员通过网络直播或社交电商形式，把消费者认可的直销产品及时精准地销售给消费者，大大提升了众微创业单元的业绩，从而进一步激发了他们的创业热情和进取精神。

直销“在线”实践告诉我们，从就业平台向创业舞台的转换，其价值更多的体现在文化上。文化、精神影响力的释放，是直销企业更高阶的平台型组织设计。平台型组织并不是简单的商业利益叠加，而是通过打磨、推敲、提炼建设有气魄、有格局的文化体系，从使命、价值观上完成对平台所有主体的融合和统一，实现彼此基于平台上更大的商业认同并彼此维系。凡是成功的“在线”直销企业，他们把企业文化融合到平台转型中，渗透到创业微单元的情感世界。比如，无限极将“思利及人”的企业文化作为转型的利器，从而依靠正向的企业文化影响、感召基于双方共同的价值认同的众微创业单元。完美、绿叶、康婷等直销企业，在“在线”实践中对平台创业者进行企业文化的宣导，引导他们树立崇高的使命、奋斗的方向，从而实现价值观的认同。由是观之，直销平台型组织的“在线”实践，将会焕发惊人的生机与活力，最终使直销产业集群真正成为思想融通、利益共享、理想共赴的新型商业基地。

(作者系中国市场学会直销专家委员会专家，中国直销经济理论研究学者。曾出版《中国直销经济学》《法治下的中国直销》《全球金融危机与中国直销发展机遇》《特许经营理论与实务》等多部学术著作。)

责任编辑：蓝莓

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