【直报网北京12月10日讯】（爱直销）12月4-6日，第十六届直销产业发展论坛暨行业30年社会贡献发布峰会在北京召开。会上，社交电商咨询专家、6家上市公司特聘顾问孙茂林带来主题演讲《新流量逻辑下，直销企业如何构建自己的私域流量》。

以下为嘉宾演讲实录，经爱直销整理编辑

我2014年开始从传统美妆培训和教育工作转型做微商，特别巧合的机缘是早先的学员从传统美妆进入到当时微商起步的思埠，代表他们公司邀请我给他们做第一次培训，那个时候才知道有微商行业。知道以后我觉得很新奇，我服务过很多美妆品牌，但很少美妆品牌一款面膜做40多亿。

这个行业为什么起来的？为什么同样卖化妆品卖这么快？依靠两个工具，一个朋友圈，一个微信群。我坚信一件事，单纯线上培训不可能长期运营下去，所以我当时卖的东西很简单，向擅长线上培训的人卖线下教育，向擅长线下教育的人卖线上培训。

我们直销行业非常擅长线下教育、线下培训，甚至是线下整个文化体系的搭建，在整个中国培训界当中直销行业是数一数二的。但直销行业对线上教育感觉总是不得其门而入，每家企业要讲师有讲师，要商学院有商学院，要课程开发有课程开发，要会议组织有会议组织，为什么小小的直播课程就是玩不转呢？

事实上我们在整个融合的时候，我自己感觉最强的地方反而在线上变成我们最弱的地方。我脑海里时常会闪现一个场景，那些从来没有接受过教育，根本不知道培训怎么回事，也从来没有参加过线下会议的人，居然有兴趣拿着手机深更半夜背着孩子不停给别人讲课。当时用内部的一句话，每多讲一个人，哪怕只有一个人听，这就是我的价值所在。

短视频爆发的时候，2018年开始给客户做培训，当时我遇到的问题是擅长做社群的人不愿意做短视频，明明知道方向对的，就是不愿意去做。或者做的时候在想，我在朋友圈之所以去卖货，是要做社群培训课程，因为社群培训课程能招代理。但是做短视频要前置一步，先做人设，先做内容，先吸粉丝，起步的时候短视频不能变现，或者在那个阶段变现没有那么快，所以他们没有耐心。我认为整个行业系统和团队当中大家缺乏耐心。线下都很辛苦，线下跑团队，见客户大家热衷于去做，因为有希望收钱。为什么不愿意持续发朋友圈，为什么不持续运营微信群，动力在哪里？感觉上只是朋友圈卖不出去货，导致没有动力。就好像之前他们不愿意做短视频，短视频搞一堆粉丝不知道什么人，还要加私信，还要进一步交流，还要吸粉，做人设，做内容，做内容门槛还高。但凡每一个群体要迈向新的领域，都会涉及到跨出自己舒适地带的过程，我认为这个过程是比较难的。

但直销结合互联网是必须的，要找到最好结合的方式，用阿里的话说，就是人货场重构的问题。

关于人，人为什么不愿意做线上？我们做过非常多细致的培训，甚至有很多话术和版本，一轮一轮培训，而且学习状态最好的就是直销行业，没有比直销行业学习状态更好的。但大家学习的状态很好，为什么很难学以致用呢？我觉得这是我们的团队在转型做线上一个很大的麻烦，是因为前面我说过，他们跨不出舒适地带。如何去跨出呢？就是要找到热情点。所以在后来我们做社区培训的时候分成几部分，第一部分是先从社群的方案开始起，第二匹配这套方案有一套激励制度。这个社群里究竟培训出来卖什么东西，我们做了一个专门的社群陪跑计划，叫做5G的社群核裂变，告诉他做这个事情目的是什么？引流，引流的方案是9.9元到59.9元各类产品和工具。第二步做激励制度，排行、PK、内部交流，因为做这个才有利于给每个团队，每个社群分开，比如分各个战区，我们做了教官战区计划，什么意思呢？分独立的团队、独立的战区、独立的教官代理，给每个团队定目标，而且门槛非常低，东西贵的卖不出去，9.9元卖得出去吧，不要莫名其妙的拉人。这是很重要的底线，当我们开线上的时候，千万不要让团队莫名其妙的拉人，这些人很难转化和变现，影响热情和。方案到制度，制度以后才能到培训，你没有方案制度不要培训，培训以后再做什么事情？培训以后才有方法，没有经过培训给方法是没用的，一大堆话术，哪怕话术细到一天发三条朋友圈，每条朋友圈写好，一天群发十遍，每条群发信息写好，每个客户咨询百分百做好话术依然没有用，培训话术之后社群一旦多，就必须学会使用社群的工具。社群有群发的工具、管理的工具、搜集数据的工具、做积分的工具，做简单接龙和游戏的工具，转播和复制的工具，这个社群必须有做工具化。

关于货的部分，有点冒昧，提的不一定对。我们通常做私域电商，面向的群体是我们的会员和会员的朋友。我承认做自己独家品牌很重要，因为这样才有溢价，有溢价才能完成利益分配。但是，线下产品的性价比真的很重要，门槛要足够低。你要把产品的性价比和产品的品类选择做到经销商用户对象的选择范畴和性价比的框架之内。可以分两类产品，一类是会员产品，只对我们想创业的会员开放的，这个保持足够高的性价比，产品品类的更新换代不一定快，可以慢一点；一类是流量产品，流量产品一定足够丰富，衣食住行、美妆、用，这些产品的性价比一定要够高，这个拼的是我们直销商城里选品和采购团队的能力，在这里秉承足够高的性价比，足够快的更新速度，换回来才会有东西，叫做高频和活跃度。想让别人高频购买，今天是9.9元的面膜，明天是5.5元的洗洁精，后天是3.8元的纸巾，而且基本上不断的更新，围绕家居去使用。假设我们的用户对象是家庭主妇的话，这其实是一个线上电商优质会员群体，为什么？因为他们非常热衷于去分享，他们是重度分享人群。围绕重度分享人群做高频和容易有活跃度购买的产品，这是我们整个商城上非常重要的品类。它不赚钱，但决定这个商城能不能生存下去。选聘和采购和商城上的营销方案，同样是非常重要的。

整个货大体可以分为三大类，第一大类是会员商品独特，没有办法复制，只有我家有，我保持溢价，让会员产生利益分配。第二大类是流量产品，第三大类可以在这上面打爆品。

谈完人，谈完货，最后谈场景。我强烈建议，商城一定要遵循一个原则，由简入繁。微信的1.0版，滴滴的1.0版，美团的1.0版，以及包括今天所有触达的平台，最初都是很简单的。一些企业在做商城的时候会特别花重心做一个很完美的商城，但那会是最糟糕的商城。商城要简化到什么程度？只有一种功能，一个方向，一种属性就够了，比如说在上面就一个功能，就是引流功能，它的引流跟哪个结合呢？跟会员的社群结合，那这就是很好的社群电商的模式。重点在哪里？重点在如何做好社群矩阵，从方案、制度到策划；第二是如何做好商城里的采购、选品和营销功能的工作，今天给大家出一个红包，明天出一个抽奖，后天出一个拼单，大后天又上一个功能，不断更新我的引流功能，就可以源源不断往社群引流，而社群用户始终不断关注这个商城。相反，商城的功能越多，学会它都很难了，更何况去使用。所以，关于商城场景有的建议，第一是足够简单，足够轻，使用频率高过一切；第二是这个商城在最开始是一定要搭档社群去使用的，独立商城是没有存在价值的。

一定还有一个场景，叫做短视频。短视频场景优点在哪里？大家稍微留心一下就知道，今天新建群有一个重要的功能叫做群直播，群直播会变成未来社群分享和交互互动非常重要的功能。做一个视频转发到朋友圈，转发到朋友群，搭建它的场景是从商城结合社群，用社群结合群直播，结合视频，我认为这样的结合会比较好。做视频有五步建议，第一步社群方案，第二步层层培训，第三步社群PK激励，第四步不断宣发，第五步社群工具使用。

我们在转型到私域电商、圈层电商、社交电商或者社群电商，或者起任何一个名字都可以，但是要达成一个目的，造势。如果完不成这一步起步是很难成功的，越慢推越缺乏信心，在漫长推广过程当中，团队热情被消耗掉，对这件事情的执行力度就越来越差。

（原标题：孙茂林：新流量逻辑下，直销企业如何构建自己的私域流量）

责编：小美

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