直报网 北京4月26日电（[美]玫琳凯·艾施撰文，陈淑琴、范丽娟译，题目编者 改）玫琳凯，一个传奇的名字，《福布斯》杂志评选出200年来20位全球企业界 最具传奇色彩并获得巨大成功的人物，她是其中惟一的女性。她与洛克菲勒，摩 根，福特，比尔·盖茨等人一起，分享了这项殊荣。她的管理哲学以 “满足别人需求”和“公平待人”为出发点，注重每一个 人的价值，是典型的以人为本的管理哲学。

积小胜 为大胜

给予赞美是玫琳凯营销哲学的基础。在各种 场合中，我们总是不吝惜地立刻给予赞美。事实上，我们从招募新人时即已开始 这种做法。在美容课（皮肤保养课程）上，当一位女士被化好妆后，我们的美容 顾问会要求现场的观众，评论对方是否有什么需要改进的地方。那名化好妆的女 士不仅外表变漂亮了，她的内心也产生了同样的变化！当一位女性自己觉得舒畅 时，通常可以引发她做美容顾问的兴趣。这对大多数女性来说，都是一个伟大的 新体验——她们已经很久没有听到赞美了。当她成为一名美容顾问， 举办第一次美容课时，她的督导总会找出她的优点来赞美她。不管她在第一次美 容课中犯了多少错误，这位新人总会被称赞的。尽管她的反应通常是：“ 我什么地方错了？”我们的回答是：“让我告诉你做对的地方！ ”英国著名的小说家毛姆曾说：“人们嘴上要你批评他，其实心里只 要赞美。”在赞美过新人的优点后，这位督导才会提出批评，但总将批评 像三明治似地隐藏在两个大大的赞美之间。更好的做法是，如果这个事件是大家 都有兴趣的，她就会在下次团队会议中公开地提出赞美。

几年前，我就知道海伦会在我们公司出人头地，获得极大的成功，因为我曾经听 过她在我的门外和一名新进美容顾问的谈话：

“你在美 容课中卖出35美元的东西，那实在太棒了！”她热心地说。

即使在那时，35美元也并非是很好的销售成绩，我无法想象出她赞扬的 对象，所以我走出办公室，想瞧个究竟。

“玫琳凯 ，”海伦看到我便兴奋地说，“让我介绍我们的新美容顾问给你。昨 晚，她在美容课中卖出35美元的产品！”海伦稍作停顿，接着压低她的声 音说，“她前两次的美容课都没卖出什么，但昨晚她竟然卖出35美元，那 不是很棒吗？”

我立即明白，要不是海伦的赞美和 鼓励，那位新进人员一定不会再留下来做第四次美容课。海伦是借着赞美来使她 成功。这种赞美的确具有建立个人自信心的神奇功效。如果一个人的每个小成就 都受到赞美，他会有信心去尝试更大的成就，这也就是“积小胜为大胜 ”的道理。

我相信要成为一位优秀的管理人员，你必须 了解赞美别人可以使人成功的价值。

重视正面的强化 力量

赞美是一种有效而且不可思议的推动力量， 很不幸，许多管理人员却不愿意加以运用。我觉得他们根本不了解赞美对别人或 对自己的意义。上次你是什么时候对别人说，“你知道吗，你真的很了不 起！我钦佩你在公司的表现”，或者上次你是什么时候对你的秘书说： “你是我雇用过的最好的秘书，我真不知道没有你该怎么办”？

我相信你可以在任何时候赞美别人，而此种赞美对他们来说， 就像荒漠中的甘泉一般。

我们的一位营销主管采用了一个聪 明的办法来赞美长时加班的员工。她们正在筹备一次研讨会——一个 为期三天的美容顾问与业务督导的盛大聚会。我们预期有超过两万名的女士来达 拉斯参加这次盛会。不用说，营销部门已准备了好几个月，并且决定在会议期间 24小时全天候接受订单。所有的员工及其配偶都被邀请参加一个名叫“为 你着迷”的特殊舞会。那是一个很有趣的舞会，一共有1000多人参加。这 个舞会有个很妙的安排，要求每位参加者都要戴上一顶可笑的帽子。在没有演讲 的时候，这位营销主管绕行全场，将他的帽子和部属交换，大约交换一二十次。 每次摘下帽子，他总会说对方表现有多好。“嘿！你真是做得很好！ ”别人听到他跟一位负责我们公司内部刊物的女士说，“我不知道你 是如何办到的，每一期都那么精彩，其他公司的刊物根本不能和我们相比，还有 此次年度升迁前的专题讨论真是太棒了……”

由于这种赞美哲学，每位美容顾问在第一次卖出100美元的美容课后， 就会获得一条缎带，200美元时再得一条，依此类推。我真的相信，这种用0.4美 元的礼物来奖赏100美元的荣誉，要比用100美元的礼物装在盒子里来奖赏0.4美 元的荣誉来得有效多了。这个道理我当然知道！记得有一次我不眠不休地工作了 两个礼拜，只为了赢得一条缎带，上面写着“达拉斯小姐”（那是我 成为达拉斯小姐的唯一办法）。我并不是为了那条缎带——而是为了 争取它所代表的荣誉。

在我们这样一个以目标为导向的公 司中，绝不能忽视这种正面性的强化力量。奖赏能使我们的美容顾问发挥出她们 最大的潜能。当然，玫琳凯化妆品公司不仅给那些辛勤工作者缎带，还给予她们 许多别的东西，除了粉红色的凯迪拉克轿车外，我们还给予许多重量级的奖品， 如貂皮大衣、钻戒，以及神话般的外国旅行。镶钻石的大黄蜂别针是玫琳凯化妆 品公司的最高荣誉，那是最高贵的宝石，接受者就有如皇后一般。这些特殊的礼 物都是在年度研讨会时，颁给在销售、训练或团队成绩上有卓越表现的人。在颁 奖之夜，司仪会宣布获胜者，然后以类似美国小姐加冕的盛大方式颁奖给她。他 会宣布最后两名入选者，然后问观众：“哪一位可爱的女士会是这次的皇 后呢？”然后，就有如美国小姐一般，每一位玫琳凯的皇后都披上一条缎 制的肩带；头上戴着一顶皇冠；貂皮大衣揽在肩上；一束长茎的粉红玫瑰抱在怀 中；象征皇后的钻石戒指戴在手指上；当然还有镶钻石的大黄蜂别针；再加上许 多赞美她的演说，包括我独生子理查和我的演说。

鼓掌比晚宴更有意义

在年度研讨会上 ，我们的人员经常受到赞美和表扬。他们会站在数千名同事面前接受热烈的掌声 。新闻和杂志记者描述这种盛况是赞美的最好形式，当然，这也是员工们衷心期 望的。

掌声是有力的赞美方式。想想那些男演员和女演员是 如何卖力地为此种赞美付出，追求那万分之一“登峰造极”的机会。 那些有机会面对观众的表演者，必须每夜重复同样的台词，他们为什么如此努力 ？就是为了从赞赏他们的观众那儿获得掌声！尽管超级巨星的收入极高，但我确 信驱使他们有如此卓越表现的，并非单纯为金钱而已。

由于我 们了解人们有被赞美的需要，所以我们就得留意不时地给予别人赞美。当然，像 我们这么大的一家公司，并不是人人都能在年度研讨会上发表演说，但我们努力 让更多的人上台，即使是短短几分钟也好。例如，在督导队伍中，有几百位督导 列队上台接受好几千名同事的赞美。为了出席这次研讨会，每位督导还需购买一 套特别设计的服装。同样地，我们还有红外套队伍，只有卓越的新人、团队领导 人和准督导才可以参加。当然，她们也必须穿上特别设计的服装。我们原本可以 提供这些服装，但同仁们表示，当她们自费购买这种象征最高荣誉的服装时，可 以产生更高昂的团队士气。

这种短暂的上台经验有何重要性？ 坦白说，我认为一位女性上台接受同事的赞美，比从邮局接到昂贵的礼物而没人 知晓更有意义！而且，一旦她尝到这种赞美的甜头，明年就还会想要上台重温旧 梦。

我曾应邀到一家卓越的制造公司演讲。当晚，我受邀 参加他们的颁奖晚宴。席间，我看到几位代理商穿着海军蓝的运动夹克，我不禁 想那是多么不成体统，很显然他们并没有穿着适当的服装。“他们为何穿 着那种夹克呢？”我问一位公司的高级主管。

“喔，他们是我们最杰出的代理商。”他告诉我。

在整个晚宴过程中，我总是等着有人演讲来称赞这些杰出的代理商。我以为这将 是整个晚宴的高潮。晚餐后有名歌星演唱，然后天花板上开始飘下气球。我心想 ：“这倒是展开赞美的好方式。”但节目已经完了，晚宴就此结束， 人们开始离开。

“怎么没有颁奖？”我问那位高 级主管。

“喔，他们已经拿到奖品了——就 是那件海军蓝夹克，那是我们送到他们家的。”

我吃惊 极了！我不能想象一家公司举办了一场颁奖晚宴，却没对其卓越的员工公开赞扬 。在玫琳凯化妆品公司中，我们从不放弃任何一个给予赞美的机会。我相信在意 义上，站着接受鼓掌，要比接到海军蓝夹克大多了。

尽可能让更多的人受赞美

我们给予赞美的 另一个机会是我们的月刊——《喝彩》杂志。这本杂志的主要目的就 是给予赞美，但由于公司多年来的成长，目前我们只能将赞美给予在销售、招募 新人、团队领导等领域中表现杰出的前100名员工。这份月刊同时刊有新督导及 具有卓越成就者的照片。《喝彩》杂志全部用彩色印刷，发行量和许多著名的全 美性杂志不相上下。我经常对我们的美容顾问和督导说：“你注意到了吗 ？每次当你的名字印在《喝彩》杂志上时，它是多么美好！而当你的名字不在其 上时，就发觉它不那么有趣了。”

每个人都希望看 到自己的名字变成铅字，但由于每一期《喝彩》杂志只允许刊登少数人的名字， 所以我们鼓励每位督导加入自己的插页。我们竭力建议尽可能地包含更多的名字 。如此一来，在一个有百名员工的团队中，每位美容顾问都有公开被赞美的机会 。我们同时也有份刊物是专为我们的督导制作的，称为《督导通讯》。另外，《 心线》月刊是为总公司员工发行的。我们相信成功的刊物必须具备四项要素 ——赞美、信息、教育和鼓励——当然最重要的目的是赞 美。

常常有男士对我说：“算了吧！玫琳凯，或许 有人会为你的红缎带，为了站在台上接受广大观众的掌声，或为了在刊物上出名 而卖命，但那绝不会是男性努力工作的目标。”当我听到这种评语，总是 笑而不答。你是否注意到上尉钢盔上的星星？或是士兵制服上的勋章？由此可见 ，男性为了赞美和掌声同样甘冒受伤的危险，甚至牺牲自己的宝贵生命！

一个有趣的现象是，有些人，尤其是粗犷的男性，习惯贬低别 人对他们的赞美。事实上，我们的一位男主管就经常说：“赞美是不错， 但我个人并不会很喜欢它。我的自我不需要此种激励——留着给别人 用吧！”坦白地说，我根本不相信他的话。他就和其他作出同样表示的人 一样，暗地里也都渴望赞美。我凑巧知道这位男主管每次受到赞美时，都会发出 有如小猫般满足的咕噜声，可见他也和我们大家一样，都是喜欢被赞美的。 ▲