直报 网北京3月22日电（李久慈撰文）先看一组数据，根据北京大学直销研究中心的 估算，中国大陆地区2009年直销行业总销售额已经突破一千亿元人民币，直销员 总数约为300万人。根据这个数据，大陆地区每位直销员的平均年产值约为33000 元人民币，平均每人每月为2800元人民币。坦白说，这个数字比我想象的要高出 许多，因为根据台湾公平交易委员会每年的统计，平均台湾每位直销会员的年度 产值为12635元，每月平均产值也只有1052元。我相信不是台湾直销商较无生产 力，而是台湾地区直销会员包含许多消费型的会员，而大陆地区的估算应该是以 经营型的直销人员为主。

大陆地区的平均国民所得比台湾低，但是直销 商品的价格完全不比台湾便宜，因此纯粹为了消费而成为会员的比例偏低是可以 理解的。如果一位直销员每月要维持三千元人民币业绩，光靠个人消费是不可能 的，除了全家动员用产品外，维持五到十位顾客是必要的，然而，就我实际的了 解，多数的直销员是做不到这个数字的。

此外，大陆地区多数直销公司 都采用人员组织加专卖店的模式，因此除了个人销售额外，专卖店的销售能力也 是十分关键的。在大陆发展直销，个人与单店的终端销售决定了这个组织的战力 与生存。

有些公司的制度与操作模式比较重视首次进货(首单)，因为这 样短期比较容易看到业绩，但是这也造成了直销通路的极度不稳定。我们知道首 单产生的业绩代表的是贩售事业机会而来，这个投资并不代表消费。如果没有进 一步的销售与消费，新加入的经销商阵亡率会很高。

对于寻求长期经营 的直销公司而言，终端销售的总体策画是个严肃且重要的课题。如何建立持续稳 定的终端销售，和公司在以下几方面的作法有关： 1.产品的选择与系列规 划—生活化、价格能够被一般大众接受的产品容易建立终端消费群；价格较高、 独特性高的产品需要搭配引导性的销售活动。 2.教育—需要重视经销商的 产品教育，包含产品知识、产品卖店、产品演示与话术，要有一套标准模板出来 。 3.制度与奖励—制度的分配如果偏重首次进获取得资格，那么销售额大 部分来自于新人进的业绩，不利终端销售。 4.专卖店模式—专营店的首批 进货往往金额较大，更需要规划妥善的店内与店外销售推广模式。专营店的每月 业绩指标至少要大于独立经销商小组的业绩。

不论是台湾还是大陆的直 销市场，名列前茅的公司主要业绩一定是来自于各独立经销商小组的每月达成业 绩。要做到这点，唯一来源就是终端销售持续且有效的进行，因此，21世纪的直 销在向营销通路的方向靠拢，终端销售应该和产品、制度等要素并列，成为直销 公司整体规划的要素之一。谁掌握了终端销售，谁将成为未来中国直销的赢家。 ▲