【中直社 北京2月6日电】（ 孙文军撰文）销售领域里面做主角的往往是精英，会被业内所承认，主角所承担 的与付出的也往往是其它的人多少倍，但在同一个团队里面，做主角的不多，出 头的更少，为什么呢，因为大部分人的能力与性格是做不了主角的，是天性，或 者是个性决定了做配角，也就是我们所知道的大众化，而其实任何的销售队伍里 面，支撑的不是主角，而是大多数配角。配角所发挥的作用，是主角无法取代的 。

配角的发挥或者说大多数销售人员的发挥是企业的基础， 那么如何培养好一大批具备做主角的配角，甚至是具有非常潜力的配角呢，就需 要对销售配角给予新的认识，给予足够的独立提升空间，能够让配角在应有的条 件下展示自己的特长，让配角在学习、进步、协作中提高自己的销售技能，外部 给予足够的重视，内部督促其前进，双向启动，管理好发展好教育好配角，将是 一笔可观的财富，比起优胜劣汰、竞争上岗、末尾淘汰等刚性的管理有更多的进 步，实际上把员工培养成为大多数有用的配角也是销售环节的客观需要，我们在 从新认识销售领域的支撑点时候，会发现优秀的与一般的，一般的与落后的，企 业更应该重视一般与落后的销售人员，开发与调动人力资源将对企业扩展有积极 的意义。

那么如何来培养企业内部的销售配角呢？我们认 为有8个给予需要落实，在执行当中，有给配角必须经历的客观条件，让其在不 断变换的条件下，有自己独立的销售技能，也是可以实现销售同步增长的需求。  

一、给配角“转型”。 大凡是销 售配角的关系往往是一种随大流的心态，就是平均主义思想，给自己存在销售队 伍里面经常比较随便，无论采取什么激励的方式，总是给自己先下结论，比如谁 肯定怎么样，我肯定怎么样，因此自动做成配角，也就没有多少人关注了，奉行 出头的鸟不好的定律，很多销售队伍大多数人员均存在这样的思维习惯，由此， 给配角转型是一个关键的程序，也是必须要走的一步。

那么这个型怎么转，怎么算是已经转型了呢，主要的指标是考察销 售人员的基本状态，企业在培训过程中，有许多人培训完后可能没有什么反应， 而有部分人就会热血沸腾，想马上回市场操作去，这部分人就是表现已经转型， 其它的可能仍然需要集训，所以转型的办法就是集训，集训后给予发挥，让其有 强烈的冲劲去完成自己的工作，得到肯定与事实的赞扬。 

二、给配角“定位”。 那么连续 的给销售人员灌输成型的思想，就需要给销售人员定位，什么样的位置需要有什 么样的技能，做到技能的同时需要如何转化成一种角色上的定位，定位的目的是 让销售人员明白自己有什么样的能量与责任，所以定位需要正确，需要安排妥当 ，让这样的定位有可以参照的方向，比如在同等的位置里面，同等的销售环境里 面如何做好是优秀的，可以得到奖励、晋升的，可以成为销售精英的优待等。

定位问题长期以来，销售认为是靠业绩混名堂，这个没有标 准来衡量，但是在销售许多配合的环节当中，具有很长的时效性，因此，要确定 销售人员是否优秀的标准是看是否适合这个正确的定位，由此，给与适当的帽子 带上也是必要的，激发起对配角的合理性认识，有比较客观的角色调配，成为需 要的销售人员，慢慢成为不可忽视的力量。

三、给配角“空间”。给配角空间就是让配角有自己的特长基础上展开适合的工 作，并且能够有较好的成绩出来，让空间的力量来带动销售业绩，所以空间是一 个具体事物，而不是一种制度，一种想象，是可以摸得着的可以使用的具体环节 ，那么空间在销售领域里面所需要表达的意义就在于一种软指标，给予销售人员 自己能够完成的局面先展开，慢慢扩充自己的经营业绩，让不可能变成现实，变 成可以得到的事物，这样的空间实际上就是一种具体的销售安排，比起给予一个 地盘，一个区域的理想与试验要现实，也具有无损伤性，如果空间太大，就容易 出现抓不住重点，太小影响积极性，因此，给予配角空间需要看销售人员的个体 差异，不重复不走过场不无限上纲就是最好的空间利用。

四、给配角“压力”。给配角的压力需要谨慎，因为做配 角的销售人员普遍对自己不怎么信任，对所给予的任务完成率与自身素质有一定 的顾及，所以所谓的给予压力就是一种正面的动力，比如销售任务的拆解法，销 售业绩的提升渠道，销售关键环节应用程序，制度的擦边使用，有效的战术出击 ，客户关系的维护等等，越细越能够激发起动力，越能够给配角一种新的滋味， 完成任务的具体执行步骤将是一种较好的转向。配角的压力承载量因人而不同， 合理的使用与分配压力是一种可以驱使的动力，也是配角成长的有效手段之一。  

五、给配角“动力”。 配角有压 力以后，自然需要给予动力，那么许多销售人员领命以后，会在第一时间去执行 ，但随着时间的推移，发现并没有想象的那么容易，这样又产生倒退的思想，甚 至想退出的念头，所以，需要跟紧对销售人员的可行性分析与关照，在任务面前 的多种方案可以将困难与任务分解，可以达成多少比例就是胜利，甚至是完成多 少基础就是成绩，给予多次的试验以后，发现存在销售的很多问题，在配置武器 上、关系建立上、销售方式上、包括价格、人力、资源、合作等事务上有较大的 长进，就是进步，当然在长进的过程中看得到销售业绩的回升与增长，同样在本 身技能上也有牢固的发展及体会。

配角的动 力好比是润滑剂，需要顺其自然，不能够统一的标准进行执行，也不需要强制执 行，所有的动力需要来自自愿的关系，只有认识到自动的出发点，那么所有的动 力才会成为润滑剂，才可以进行培养与教育，反之，将是无效的，也是达不到目 的的。