六、给配角“教育”。教育问题其实作为销售人员来讲是一个大事件，很多企业 没有这样的体制，结果流失的人员多，靠空降一些专业人士也解决不了问题，常 常抱怨人才不够，其实也有许多企业注重内部员工的教育与培养，把大多数配角 慢慢转化成为有销售技能特长的销售人员，所以给予内部教育是一种非常好的出 路。那么给所谓的配角教育的着落点在什么地方呢，销售技能可能是一个方面， 大多数时候，我们所面临的不是技能问题，而是心理问题，要让销售人员有勇于 实践、勇于开拓的精神，就需要在管理心理上下工夫，如何调节销售人员心理问 题就是给予教育的关键环节。企业根据不同的特性，将销售人员所处在的环境、 位置、发展趋势、困难与帮助、矛盾与问题集中起来解决，要有充分的准备，让 销售人员心理放下销售难的包袱，放下交流的困难，放下习惯的思维，而转变成 为一种动态的模式，让销售人员时刻处于现实状态下如何生存，靠不断的提醒、 磨练来转化销售人员的心理结构，成为多用途的心态环境，这样教育的目的就是 提升必胜的信心。

七、给配角“出头”。 要让鸟出 头，要保护不要被打下来，销售配角出头很不容易，是花费了大量心血才有的结 果，出头的意义在于给了一种信息，任何销售业绩是通过努力可以换来结果的， 给配角出头的意义自然可以带动大部分人，如果人人要做到第一，困难很大，但 大部分销售人员有了提高，那么所带来的基数是庞大的，比少数个别的增长意义 要来的大，因此，要给配角出头的效果是明显的。如何算是个出头？出头的办法 与方式呢，其实内部出头的行为与方式很简单，多设置项目让员工看到一些领域 的特长，激发起局部，然后转变全能，这样可以不断督促与提高积极性，让业绩 与激励时刻在竞争中积累，焕发队伍积极健康姿态，让优秀的更优秀，让配角挤身在成长的空间中。

八、给配角“展示”。给人以展示，任何有机会参加销售 竞赛或者说提高业务的人员，均可以展示自己，企业需要构建这样的平台，其实 人都具有虚荣性，任何时候多给配角一点展示，不要经常照顾那些精英，让光环 照照那些大众人员，给予更多的机会与关照，这样总是能够体现一些合理与平等 ，可以团结与共同进步。给配角展示，可以不是在大型表彰会议上，可以是在电 话、电传、事物奖励等上面，多奖多提多过问，让员工时刻感受包围在身上的那 种激情在不断荡漾。其实企业在做配角工作的时候，大多数是在整体做一件销售 后勤工作，保障销售业绩的不断增长，也是一种战略，是人力资源开发的一种战 略基础。

销售配角的8个方向，是一种提示，并不完全如 此，主要是要提醒企业在转化销售过程的时候，需要构建大部分利益群体，这样 销售的生命力才会不断旺盛，从一个意义上看，是把人才的培养作为销售的动力 基础，整体的提高是全面的，个别的提高是局部的，只有掌握住全面，照顾好个 别，把大多数配角的角色有一个新的认识，这样可持续发展的销售目标也将不难 出现，而不再需要年年化大力气找兵买马，淘汰是需要自然流动的，培养销售人 员不容易，所以做好配角工作十分重要，也很现实。▲

责任编辑：李楠