第三种，直销员恶性竞争而产生的囤货，当直销员发现公司的某一热销产品库存不足时，而这个团队又急需这样的产品来打开市场时，通常会通过大量囤积明星产品以达到抢夺有限市场资源的目的。

严格来说，我们应该对“直销囤货”持否定态度，因为实际上很多直销从事人员都是不情愿的囤货，它实际上背离了直销的价值取向。

问题的改进建议

明确激励标准

直企调动销售人员的积极性很大程度在于佣金制度的合理性，佣金是直销员最低的需求，合适的佣金比例可以使直销员对企业的忠诚度大大增强。

完善奖金制度。对于有了自己部门的直销人员，其业务水平与管理能力直接影响了公司的整体绩效表现。因此合理奖金制度无疑会对这些有能力的直销人员会产生巨大的激励作用，既能刺激个人对物质的追求，同时也对公司产出极大的效益。L公司可针对这些能力强、高职级的经销商做出更高的激励措施，包括得到部门拓展奖金、年度总业绩分红、汽车、房子等实物大奖等。

完善荣衔晋升机制。荣衔是直销员个人职业生涯规划中的重中之重，是体现其社会价值及社会地位的标志，对富有挑战性的直销行业来说，荣衔晋升制度就好比军队中的授衔，试想在军队中哪名士兵不眼馋将军肩膀上的将星，因此荣衔晋升机制对于直销公司的激励制度来说尤为重要。L公司在荣衔晋升机制的确定上，必须要考虑多重因素，既要考虑到销售的根本——业绩量，又要考察直销员个人的素质与魅力，并且还要看直销员对公司的忠诚度，是否遵守公司规章制度等等。

树立正确直销观念

毋庸置疑，直销企业在国外有许多一夜暴富的例子，不少直销员都是抱着一夜暴富的梦加入直销行列，这些人大部分都利益熏心，再加上不法投机者的错误引导，认为这个行业挣钱快、利润大，从而进行大量的投资。但是，伴随着国家对市场的进一步规范，从业人员回归理性，所谓的暴利时代早就过去了。因此，L公司在对从业的人员的培训中，应努力打造一个宽松舒适的企业文化环境，普及正确的直销观念，以公司的产品为基础，将健康的理念传播给更多的消费者，并且让直销员在享受产品带来的健康的同时，还能靠自身的努力与销售技巧来获取相应的收入，以此培养从业人员的良好心态。

建立雇佣关系

传统的直销公司与直销员之间是不签订任何雇佣合同的，双方之间是没有相关权利与义务的关系。也就是说，公司将产品出售给直销员后，直销员可以随意处置自己购买的产品，可以自己使用，也可以将其转卖给消费者，获得相应的佣金。L公司最近成立了一个发展决策委员会，入会直销员为公司各营销团队最高级领导人，与公司共同研究促销政策，薪酬奖金等方针方案，享有一定的公司决策权，并且后期会得到公司的红利，享受公司提供的社保等额外的好处。但是选入策委会的成员是所有直销员中的凤毛麟角，按比例来算也就只有千分之一、万分之一左右，大部分直销人员是无法通过公司得到劳动保障待遇的。

如果L公司能够将建立雇佣关系的直销员放宽一定比例，这样会有更多的好处体现出来：首先可以提高直销员对企业的忠诚度与归属感，并且可以极大缓解直销员流失率高的问题;第二提升直销员的销售积极性，带动业绩提升，对公司的发展有极大好处;第三，方便公司对直销员进行管理，既然有了劳动合同，公司就可以依据公司内部调理管理直销员，提高约束力减少直销员的违规现象。劳务合同明确了公司对直销员应尽的义务，直销员获得明确的权利。如果扩大直销员的雇佣关系比例，公司的人事部门的业务能力与水准将会接受严峻考验，如何做好大量雇佣关系直销员的薪酬管理、劳动管理和制度管理等，无疑才是公司管理职能的体现。

建立合理的风险机制

高职级的团队领导人(也是直销员)除了正常的获得稳定的团队佣金，他还能与L公司签订劳务合同从而与公司成为一种稳定的关系，一般团队底层的直销员出现问题后也影响不到他们的本身收入，也就是说不会造成销售风险。因此他们身上担的责任就少，缺乏团队风险意识。而当团队出现了问题，下层直销员不会先找高级领导人，而是会第一时间找公司解决问题，这样就会给公司的运营造成很大问题，提高公司运营成本。

这就需要建立合理的风险机制，把团队建设问题重新交给高级团队领导人进行管理，而一旦团队网体中哪一环出了问题，高级领导人同样有连带责任，影响其奖金、荣衔晋升等福利待遇。这样高级领导人自然而然的就会养成对团队负责的习惯，加强对团队的把控，而他们自己的行为也会更加规范，从而使营销团队和公司能够并肩和谐的发展。

加强对直销员的监督

直销员对外代表的是一个企业，其不仅要向消费者介绍产品，同时要将企业形象展示出来。因此，L公司必须要对直销人员的行为进行有效规范，这样才能有效地树立企业形象，帮助企业开拓市场。在对直销员进行监督时，应该将监督主体尽量扩大化，将公司的监管部门、消费者、经销商甚至是其他的直销员都囊括进来，这样可以更全面的对直销员的行为进行监控。同时，公司的监管部门应该对反映上来的各种投诉案件进行归纳总结，及时进行处理，并将结果通报下去;与此同时，对帮助监督的人员进行奖励，行使对直销员销售喊停的权力，以及对高级领导人严重违规的惩处等。

总之，直企要不断地完善激励制度和培训教育，使得企业的核心价值观烙印在每一位直销人员的心中，直销人员忠诚度的提升将使直企在激烈的市场竞争中利于不败之地。

(原标题：赵艳丰：管理直销人员的学问)

责任编辑：佟佟

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