【直报网北京11月9日讯】（洞察猫）“社交新零售在供应链环节的薄弱，一直是困扰企业的难题。两年共计获得4轮融资的纷来，其创始人兼CEO于沛东接受了销猫的专访，讲述了它对此提出的五大解决方案。”

作者：洞察猫

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10个月的时间，近20笔融资，数十亿人民币融资金额，疫情的笼罩下，社交电商的热度不降反升，许多企业都借此屯好了“冬粮”。

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2019年，社交电商的市场规模达2万亿元，同比增长71.71%，用户规模达7.13亿人，同比增长17.26%，以绝对的优势稳居电子商务中的增长首位。

不过火太大容易“糊”。到了年底，行业里各式各样的问题也因成为风口而被扒了出来：商品和服务质量低、售后不完善、产品只是模式的“躯壳”……许多红极一时的明星企业更是先后被约谈、罚款，行业信誉急剧下降。

归根结底，一切问题的来源都是社交电商供应链环节的薄弱。阿里巴巴与京东之所以能屹立在中国电商之巅，其实就源于其成熟和强大的供应链。而对于社交电商来说，无论是平台中的产品、供应链流程的管理，还是健康有序的销售渠道的搭建，都是企业面临的难题。

倘若能够解决这些问题，社交电商在消费者心目中的信赖度，势必会大大提升。

“总有人要来做这些事。”刚获得数亿元A轮融资的“纷来”创始人于沛东告诉销猫新零售（ID：DSxiaomao1130），“这也就是纷来正在做的事情。”

你所不欲，便交于我

 纷来是社交电商吗？

于沛东否定了这个问题：“准确的来说，纷来是一家DTS（Direct to Sales）供应链服务品牌，为线上线下拥有稳定私域流量的企业或个体提供源头供应链及技术等服务输出。所以社交电商，只是我们的客户之一。”

时间回到2018年，彼时的微商由盛而衰，纷纷开始转型如火如荼的社交电商。

毕业于香港中文大学供应链管理硕士的于沛东，当时正带领团队服务零售企业，做线上智慧零售的管理，包括供应链管理、商品的流通和售后等线上的数字化。他的团队成员多来自于华润、沃尔玛、山姆会员店等知名零售企业和腾讯、阿里等的互联网高科技头部公司。

随着微商和社交电商大行其道，于沛东渐渐开始关注到这一新的领域。慢慢地，做传统零售出身的于沛东开始对“流量”有了新的了解。无论是微商还是社交电商，其社交属性搭配上已经成熟的电商系统，就可以让他们产品在各自的私域流量中不断裂变。

销售渠道已经开始改变。

“当时对我们的冲击是挺大的，以前我们在天猫上开个店，一年能做个一两千万的销售额就非常厉害了。但是在这种模式下，一两个月或许就能够做到一两个亿，而消费者对这种概念也很‘买单’。”于沛东回忆起当时的感受，仍然记忆犹新。

一万个人都看到了社交电商的潜力，至少就有九千多个人跑去抢占这片市场。不过2018年年初社交电商正处于第一次信任危机，正源自2017年7月云集被罚款，紧接着环球捕手公众号被查封，对消费者来说，行业龙头尚且如此，其他的企业就更难说了。

在于沛东看来，一切问题的根源还是来自平台的产品和服务。消费者最在意的，只有一点：如何能用最便宜的价格，买到最好的产品。

而当时社交电商的产品很少去和一些传统的大品牌对接，卖的产品大多为海外跨境的小品牌，甚至是国内代工厂生产的一些贴牌产品，再加上本身平台的服务水平不完善，这些普遍的问题重重堆叠，才引发了这次信任危机。

总结来说，在供给端，传统渠道线上营销费用高昂，线下渠道商品流通链条冗长、效率低下；同质化严重，品牌难出头；商品流通链条长、效率低、稳定性差。

在渠道端，全国共有50多万传统经销商，正在遭受多方利润挤压，使得现金、库存、人力压力大，3000多万新零售从业人员（主播、微商、企业私域场景电商等）缺乏稳定的供应链支持，管理不规范，变现难。

“做供应链是一件很浪费时间的事情，它是一项慢活，得细细打磨，把整个环节逐个链条都进行优化——很多企业都不愿意干这个事儿。”

而于沛东的团队本身就具备供应链管理的基因，对于选品和供应链流程的把控，正好是“老本行”，而这个行业也很少有人在做这件事情。

于是，在2018年1月份拿到天使轮融资之后，“纷来”应运而生，在3月正式成立。

五大方案，打通流程

 销猫在之前《单月剑指20亿GMV，纷来的短视频卖货生意好不好做？》一文中提到，纷来在其App与小程序上，以短视频为载体，为B端商家提供短视频众包内容制作、社交分享流量营销和零售渠道的服务。

“做流量、做后台供应链服务，是我们做供应链的出发点。”于沛东告诉销猫。

无论是前几年一夜爆红的无人货架、无人便利店，还是现在风头正盛的会员制社交电商、社区团购等，他们大多数的经历都放在了招商、铺设网点上，对于供应链的投入微乎其微。

于沛东表示，后端的事情成效太慢，如果同样投入五千万，可能可以铺一两万个网点，但是供应链一年甚至两年以上才会给你回报。对于融资型企业来说，这是很不划算的。

而零售的本质还是商品本身。因为消费者在意的肯定不是渠道，而是同样的产品在哪个销售渠道上最便宜最便利。而一些小的网红或者是小的社区团购企业，背后并没有源源不断的资源，也没有优秀的工厂、优秀的品牌方与其对接，拿不到一个相对优惠的价格。

这就是纷来能够提供的第一个新零售解决方案——供应链服务。纷来通过审批供应商资质，与品牌商或者是一级代理商合作，再经过严格的选品，把控产品的质量，最后对接品牌进行谈判，争取到最具竞争力的价格优势。

其次就是系统工具的支持。针对新零售行业，纷来为中小型企业提供线上线下相结合的经营解决方案，例如提供API接口、ERP、SAAS电商系统输出、H5/小程序/App独立部署输出等，支持大数据和底层系统对接。无论是商品系统、客户系统、销售系统，还是管理系统、结算系统、订单系统，纷来都有提供相应的解决方案。

第三是流量运营的托管。纷来按需求对不同企业的用户群体进行社群代管和直播代运营， 提供二次服务，促进商业化变现。从“灵活导流-高效互动-种草转化-用户洞察-数据分析”五个流程实现企业流量变现，构建线上线下融合的商业闭环。

第四是内容营销培训。纷来通过免费提供商品精美实物图、文案、直播视频脚本等内容，针对商品知识、营销技巧等方面，为企业提供全方位的系统培训。例如社群营销培训、直播选品卖货培训、短视频运营培训和销售技能培训等等。

最后是供应链的金融服务。纷来对合作企业提供灵活的供应链金融服务，助力实现“物流”“商流”“资金流”“信息流”等多流合一。

于沛东向销猫举了一个例子：最开始将供应链搭建好之后，需要有人能够快速地把销量做起来，快速地将品牌给打出去，于是自然而然想到了当下最火热的直播带货，想到了主播、网红。

网红主播就是做内容的，但是内容需要基本的脚本和素材，这些是需要源源不断地提供。于是纷来就会给网红主播们提供做直播短视频的Demo（小样）、脚本等素材。

同时，还有另一批服务的对象，可能就涉及到社区团长、MCN机构，或者是一些电商公司。他们或许有做短视频和直播的意向，也都有自身的微信群、微博群等种种社群，在视频中、社群中做宣传时同样也需要源源不断的内容素材，纷来就直接给他们提供，让他们可以随时拿来用。

用创始人于沛东的话来说，纷来就是把许多企业不愿意去做，或者是需要花许多精力与资金去做的事情，用了一站式解决的方案给到企业。围绕零售的核心“商品”，做整个商品营销的内容、素材、信息化的管理系统、物流、售后、客服等全套的东西。

“中国的制造业世界第一，供应链也是全球最强。而今年的疫情让许多工厂和制造型的企业受到了严峻的挑战，而许多社交电商的产品也无法让消费者满意。我们就从中做了这个连接，其实我们无论是做整个供应链流程的管理，还是去做选品定位开发，都只是为了更好的把产品销售出去，让卖的人满意，也让买的人开心。”

挖掘精品，简化销售

沉淀两年后，纷来对未来的发展有着清晰的规划。

首先是横向维度。在整个新零售行业，无论是一些MCN机构，还是会员制社交电商、是社区团购等企业，纷来会持续做整个行业的拓展。

然后是纵向维度。纷来在未来会按地域持续拓展，会在每个城市都设立运营中心，在城市中去寻找相应渠道的合作伙伴。目前纷来已推出全新的运营中心合作方案，重新开放第二批100个城市的运营中心加盟名额。据了解，纷来城市运营中心计划于去年11月正式启动，第一批已经在全国60多个城市建立了运营中心。

据于沛东介绍，目前纷来在产品品类上，包括和工厂联合开发定制、拿到一级代理权或总代理的产品品类，有170~200个品牌，深度管理的产品有4000~5000种。

在下游，纷来同时与150多个社交新零售的组织，包括MCN机构、社交电商企业等，有深度合作；同时涵盖多达30多万个个体用户，诸如网红、团长等。

今年9月21日，纷来再次获得了资本的青睐，获得了由龙柏资本、高合资本联合领投，产业方跟投，易凯资本担任独家财务顾问的数亿元A轮融资。资料显示，纷来目前单月GMV较去年同期增长16倍，订单数增长3倍，客单价增长5倍，毛利率超30%，已步入盈利期，明年收入规模有望突破50亿元。

在获得此轮融资之后，于沛东告诉销猫，60%~70%的资金，还是会持续的深耕供应链，去优化商品开发的深度，优化物流履约的时效和服务的质量，为下游提供更好的服务；同时30%~40%的投入在IT方面，让纷来的新系统更方便和快捷，让算法的效率更高。

“在过去的两年里，我们打造和孵化出来了一些新的快消品品牌，在整个市场的流通上，帮他们去做了助力和推动。在未来，我们会持续深耕供应链加品牌管理。一方面要挖掘到更多更好的商品，让消费者可以体验到更高性价比的产品；另一方面就是实现成为一个新时代的品牌管理型供应链企业的目标。往上游的深度够深，往下游的市场占有率更大。通过对上游供应链的管控和打造，包括品牌力的宣导，帮助更多做社交零售的企业或者销售人员，让他们能够更好的去销售。”

于沛东对纷来未来的设想，充满了底气和希望。

（原标题：专访丨纷来：如何让销售变得更简单）

责编：小美

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