医药代表日子好过了

“医药代表现在的日子应该说是好过了。”一位接近GSK中国的知情人士告诉记者，“现在一个普通的销售代表月工资在9000元左右，比以前略有提高。而没有了销售业绩考核，销售代表工资根据公司的整体业绩和个人级别计算，压力减少很多。”

其实，医药代表的身份如何界定一直是业内讨论的话题，本轮GSK中国的改革也是希望弱化其销售身份。不过，医药代表薪酬不再与个人销售业绩挂钩之后，如何对医药代表考核就成为改革的核心看点。

医药社会化整合营销专家吕平在其个人微博上指出，目前对医药代表的考核主要有两种，一种就是完全以销售业绩论英雄。这对刚刚起步、生存为第一要务的企业是必须的。另一种是分权重考核，现在大部分企业是进行多项考核，任务完成占工资的70%-90%，其他诸如新增医院的开发、医生拜访数、学术活动组织等占到10%-30%。

“未来的考核将首先是产品知识等专业知识的考核。其次要将业务过程转化为业务指标。”吕平说。

□探索

还没有外资药企跟进

在吕平看来，现在GSK会让人觉得是放弃了医生，不过从整个行业来看，如果GSK能够成功得到政府净化行业环境的支持（如果医生拿回扣便会吊销行医执照），中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（RDPAC）成员公司也共同行动，GSK的改革将卓有成效。

此前，GSK在公布去年三季度在华业绩时宣布退出外资药企在华最大的行业协会RDPAC，此举一度被解读为GSK欲退出中国的信号，后遭GSK否认。

“其他外企正在观望，如果在3年之内有外企跟进，这样的销售模式就会像多米诺骨牌一样引发大量外企复制。”吕平说。

不过，记者致电礼来、默沙东等多家外资制药巨头获悉，目前这些企业尚未有改革现有销售团队评价机制的计划。而近日来华的赛诺菲全球CEO魏巴赫告诉记者：“每一个公司都会根据实际情况来决定最适合公司的做法，在中国和其他的市场上，我们一直致力于确保公司的每一位员工以最透明、最具有道德的方式和医生进行交流。”

“也就是说，除GSK之外，目前并没有其他外资药企有意愿进行类似的改革。”某医药行业协会负责人表示，“而GSK的改革本身更像是应对危机的临时性措施。如果不改，在中国已无市场机会，所以只能硬着头皮改，或许还有反转局面的机会。”