传产投资直销公司的起与落

在台湾，由知名药厂、生技公司、甚至食品业、服务业，投资成立直销公司，建构自有通路的例子不少。例如食品业龙头统一企业，早在1985年就成立统健公司，希望成为保健食品专家;拥有中药、食品双GMP及ISO质量认证的股票上柜公司中天生技集团，2000年成立中天健康事业，建立消费者联盟;经营半世纪的味丹集团，由旗下味丹生技转投资成立安捷力公司;台湾最大的中药厂胜昌，投资成立玖茂全生技公司，营销草本保健食品。

这些从传产跨足直销的台湾企业集团，个个来头都不小，但经营结果，有些原本在传统产业呼风唤雨的，到了直销圈却水土不服、相形失色。目前，只有台湾葡众的表现最为亮眼，直销营业额甚至超过实体通路，成为集团的金鸡母，约占总营收的8成。

站在巨人的肩膀上，看似占尽优势，为什么多数结果却不如人意?

前美乐家大中华区副总裁刘树崇表示，最大的问题出在经营者的心态。“传统事业的经营者看上直销的通路优势，却丢不开旧思维的包袱，硬将旧作法套在新模式上，就像一部新车装着旧引擎，油门怎么踩也跑不快，还极有可能半路抛锚。”

旧思维套进新模式解决不了新问题

刘树崇指出，这些传统事业老板多数第一次接触直销，他们虽然选择采行直销模式来销售自家产品，但并没有真心想学习了解直销的精髓，甚至可能还带有企业集团大户人家的傲慢，轻忽直销事业的特质与需求，强用母集团的繁文缛节，来限制子公司的灵活运作;最糟糕的是，即使聘任了专业经理人，仍由母集团指派专人(亲信)同步来监管，说到底，就是不肯发自内心来拥抱这个集团的新成员，光有奶水，没有爱，教它如何快乐长大呢?

有些企业转型风光起盘、落寞收场，是因为初期信心太坚定，大手笔投入导致失败，有些则正好相反，因为信心不坚定，犹豫不决，畏畏缩缩，最后把自己吓死。传统企业转型相当于二次创业，创业路上几乎没有一帆风顺的，初期总需要一点时间摸索与磨合，不能因为一点困难就放弃，而能熬过试炼期，坚持站在戏棚下的，不管业绩大小，都值得钦佩。

葡众能在台湾直销界大放异彩，6大顾问的操兵固然功不可没，但创办人的力挺，更是关键。曾水照坚持，做直销一定要找到懂的人，不以外行领导内行，将直销兵团放心交给6大顾问操练，果然培训出许多战将。

放心、放手，对企业老板来说最难的功课。充分授权必须在有坚强的信任基础下，相信专业，完全交托，很多传统企业主做不到这一点。

站在巨人的肩膀上，不见得看得比较远，如果不好好站着，看到的可能是巨人的脚趾头。

(原标题：传统企业转战直销结果不如人意 前直企高管：问题出在经营者的心态上）

责任编辑：小宇

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