直销让饮料能“一箱一箱”出售

AC尼尔森统计的数据显示，中国功能饮料市场在2009年至2014年间，复合年增长率达31.6%，是非酒精饮料领域中增长最快的类别。欧睿国际公开数据显示，2015年，中国功能饮料市场规模达606亿元，同比增长15.16%。2013年~2017年，功能能量饮料的年均增幅达到23.5%，预计到2020年，中国功能饮料零售量将达到150.37亿升，零售额将达1635.28亿元。

2001年，XS品牌正式成立。与大多数功能饮料集中在运动场所、便利店或商超渠道的销售方式不同，安利在2003年成为XS功能饮料的独家经销渠道。那相比传统的零售渠道，XS为何要选择直销这一模式来推广产品呢?据安利XS品牌全球副总裁、XS联合创始人大卫·范德文介绍，在XS上市之初，团队曾在便利店做过测试，结果发现，虽然最终的消费人群是运动人士，但购买者往往是“妈妈”——拥有家庭采购权的人。因此尝试让前端销售人员用“讲故事”的方式，与购买者沟通，结果取得了非常好的成绩。“‘妈妈族’一般手握家中‘财政大权’，直销能让产品直接对接‘妈妈族’。相比传统的零售渠道，功能性饮料布局直销领域，能从‘一瓶一瓶’的购买量向‘一箱一箱’跨越。”大卫说道。

据悉，XS在中国公开发售的第一天，短短29小时内销量达到1000万罐，是安利韩国市场全年销售量的2倍。目前中国已经取代日本，成为XS在全球的第二大市场。

(原标题：饮料产品成直销界“爆款” 多家直企布局进军饮料市场)

责任编辑：小宇

解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析，尽在以下微信公号，扫描二维码免费阅读。