近期与广东某知名内资直企的总裁助理见面时被问到，怎么样看待市场奖励机制中的“级差制”和“双轨制？”，前者与后者不存在好坏，何种奖励机制的决策，体现了一家直销企业对于现今市场现状的合理化设置，用“客户就是上帝”的美式理念去理解，显然容易得到答案，后者制式只是较为容易得到现今市场所接受，启动推广较为顺畅，新人增长率偏高，当然，前者制式“利企利人”，可长线经营稳定，雪球效应是众所周知的，由于市场培育时间周期较长，不得以才将“级差制”运用在市场的重复消费。以上问题，带出的潜台词，“哪种对企业的风险较高？”，如设置的奖励机制，最终导致直企崩盘，或者没有达到预期收益，只能降罪当初的设置者和执行者没有考虑企业老板要保的是什么本，跟采用什么制式的市场奖励机制会导致风险较高毫无关系。“双轨制+级差制”不是等于“双轨级差制”的定义，首先，两个制式概念迥异，血统不同，再者，计算的基数并无相关，任何两种制式的混合相加，只统称为“复合式制度”，“双轨级差制”可运用的前序是利用新人展业的“动态阀门”作为纽带条件，形成连贯性一体制式。仅“双轨制”，由美国诞生开始便和直销本质定义疏远，除非只想“昙花一现”。对于想转型的企业或已经转型的企业，坚持采用“级差制”，或后期只采用“级差制”市场奖励机制的直企，这是一种莫大经营勇气，是值得被行业选择和尊敬的。所以，制式的体现，既是精髓也是检验企业真正愿景的唯一标准。

企业转型直销模式，还有两个重要的因素，产品成本和产品源的控制与采用，作为直销企业的主体，产品的成本不易过高，否则只会增加消费者购买成本，也相应减低市场重复消费率，产品成本超过10%，最终想通过制式来达到“量减本”，是非常难得的一件，消费者都消费不起，就更不用谈“消费商”的概念了。合理成本控制，并不代表产品质量可以得过且过，直企投放市场的固类产品既要遵守《消费者权益保护法》，更要遵循《直销法》第十九条的相关规定，所以，概念为新，产品为奇，质量为特，加上成本可控，市场可用，是基础。产品源方面，企业自体生产，投资方生产或企业控股厂方生产，可依法获准的，皆可作为产品的来源，向政府机构合法申报，面向市场销售。

无论传统企业是因何转型，转型后的决心，最为核心，这也是市场最终选择企业的关键因素，中国直销市场早已被万箭穿心，赖不得市场从业者为何如此刁难，为何定要在奖励机制层面处处异议，都是为了生存。直销，不是简单折扣供货的生意，更不是绝对让利就能做大的事业，直销的本质从来流传的是口碑相传，除了企业自身产品过硬以外，对待市场的态度也是一种口碑，市场不会为了“必须”两个字而非要接受和妥协，市场经济是从来不缺买方的，只缺具备诚意的卖方。▲

（原标题：消费者与品牌 陈海勇:不可承受之重之企业转型直销）

责任编辑：小申

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