《第一议题》：众所周知，你在天狮创造了连续3年市场300%递增的惊人业绩，你是如何做到的？

王君平：

从2001年就开始筹备了，当时天狮国内市场业绩低，每年只有几千万，企业形象、市场模式、人员素质等方面都需要加以完善。业绩提升，还要保持业绩持续增长，是很困难的。还有政策方面的问题，1998年政府全面禁止传销之后，给了外资直销企业转型为“店铺+雇佣推销人员”模式经营的机会，但却没有给本土民族企业转型经营的机会。当时因为政策原因，天狮在国内市场发展非常不顺。我们经过思考研究，为天狮在国内市场的发展制定了“品牌营销+慈善营销”策略。

品牌营销方面，我们提出“与祖国同行，共筑民族魂魄”的企业精神，将天狮塑造成走实业兴邦道路的“民族直销”标杆企业。首先，重塑企业形象，抹去传销的不良印记。我们首先在主要省会城市和经济较发达城市建立分公司，展示企业实力和产品，这也符合国家“店铺+雇佣推销人员”的政策。其次，与经销商合作在二级城市开设专卖店，为消费者提供咨询、售后等市场服务，探索“直销+加盟连锁”业态的新机制。再次，加大力度对专卖店销售人员进行培训教育，提高他们的从业素质。同时对市场加强规范管理，避免不良经销商扰乱市场。我们没有遮遮掩掩、躲躲藏藏，而是让天狮以民族直销企业的形象亮相于市场。随着国际国内市场的增长和品牌形象的建立，天狮被世界直销协会联盟特邀加入，墙内开的花墙外香了。这就让中国政府开始了解和重视民族直销企业的发展，以至于2005年《直销管理条例》颁布，对内外资直销企业一视同仁，允许双方共同平等发展。天狮引领了民族直销企业发展，可谓居功至伟。

2003年是一个特别的年份——非典发生了。而在此之前，中国保健食品业因为诚信问题正在低谷徘徊。当时我们就想，人民遭遇了非典，企业应该怎样面对，做到既有利于社会，又能塑造品牌形象、扩大影响力，还能打开产品通路？后来我们做了一件事——捐赠。我带队赶赴中国33个城市，覆盖了当时天狮所有分公司地区，在山西太原、河北石家庄等非典肆虐严重的地区，我们联系当地政府应急机构举办公益活动，把大量产品捐赠给战斗在抗击非典一线的人员，包括医护人员、公共事务的工作人员（如公交车司机）、维护社会正常秩序的人员。这一举动产生的效果是多方面的：其一，弘扬天灾时的社会正气和奋斗精神；其二，为特殊岗位的人员带去慰问和保健产品；其三，树立了天狮阳光、慈善的品牌形象；其四，通过活动，使政府部门更加了解天狮，双方建立了良好的关系；其五，让更多的人了解和体验天狮产品。通过“品牌营销+慈善营销”，天狮由2002年销售额3亿元，在2003年增长到近9亿元。打下坚实的市场基础后，天狮步入高速成长阶段，2004年销售额接近20亿元，这在当时是非常了不起的业绩。

直销是一种绝佳的创业机会

《第一议题》：你如何评价直销？

王君平：

直销与传销原本是一个概念，都源自英文Direct Selling。这种销售模式始创于美国，后经由日本、马来西亚、台湾地区传入内地。这种独特的销售模式不依靠店铺销售产品，而是通过业务人员面对面销售，减少了中间环节。其中的多层次直销，还给予销售人员来自团队整体消费和销售的奖励，实现销售队伍的扩张和市场业绩的提升。而建设直销渠道的资金也不用太多，对会员顾客是先收款后发货，企业资金流非常充裕。对于企业，这是绝佳的销售模式；对于个人，低门槛、有人教、回报多，是难得的个人创业机会，也是谋取第二职业的好选择。

《第一议题》：为什么在中国经济走入低增长新常态时期，直销行业却能够依然快速成长？

王君平

首先，政策松绑是一大因素。直销从上个世纪90年代进入中国，至今20多年，立法管理也有10年了。政府从一开始禁止到立法限制发展，再到今天逐步开放，发放直销牌照的速度加快，监督管理体系不断健全，创造了良好的发展环境。其次，直销企业大多注重为消费者提供优质的产品和服务，比其他行业的企业做得更好。而且，直销依靠教育培训不断对消费者强化品牌意识，没有哪个行业能像直销一样对消费者产生如此深刻的影响。在传统商超，推销员最多向你进行几十秒钟的介绍。但直销，消费者买了产品之后还会参与培训，接受企业文化的深刻熏陶，增进对产品的认知。直销的利益分配机制也很特别。有多少企业会想到与消费者分账？而直销企业，不仅把消费者引入财富分配的大门，而且和他们一起玩，一起学习知识，一起销售产品。通过这种分配和奖励机制，消费者主动转化成为品牌推广者。

直销企业的另一大优势是充足的现金流。现在，很多互联网公司都是在一轮一轮地烧钱。反观商务部批准的约80家直销企业大都在盈利，一些年销售额上百亿的直销企业利润率甚至能保持在15%以上，这很难得。自从上世纪90年代进入中国，直销行业一直在创新变革。最初，为了在严格的政策下生存，直销与店铺销售、连锁销售相结合。随后，直销企业做了更多的尝试与创新，包括慈善营销、旅游营销、会议营销、事件营销、粉丝营销、社群营销等等。现在，直销的销售模式可以容纳很多因素，比如引入互联网、大物流等先进技术，都取得了非常显著的成效。未来，直销与其他业态的结合会更加紧密，将更多地借助互联网等技术工具的力量。