【中直社北京7月4日电 】（中国保险报　苏洁）随着直销市场的爆发，越来越多的企业开始采用直销模 式向客户推销产品。保险业是否可以借鉴直销模式，省去渠道环节，让客户直接 获得保险产品？目前，很多保险公司已经借助网销和电销平台销售产品，直接面 对消费者，因此价格较为便宜。那么，直销是否会成为未来保险业营销模式的新 形态？为此，记者采访了山西财经大学财政金融学院保险教研室主任王朝晖和人 保寿险山西省分公司合规监察部寇建轶。

直销市场潜力巨大

记者：直销和其他销售模式相比有哪些特点？2005年12月 1日，《直销管理条例》颁布实施， 在此之后好像没有关于直销行业的条文规范出台，这是否意味着直销模式已趋于 成熟？

王朝晖：法律意义上的直销模式一 般是由企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向消费者推销产品。 直销的最大特点在于减少了中间环节，产品销售实现了从生产厂家直接到顾客， 中间省去了经销商、代理商、批发商等环节，这种特点使直销不仅有利于节省费 用，还有利于提高企业对产品从生产到销售整个过程的管理和控制效率。

目前我国有 30多家直销企业，经营范围以日用品 、化妆品、保健品为主。总的看来，直销规模比较小，还存在着许多不规范的经 营行为，直销企业良莠不齐。可以说，随着互联网和电子商务的发展，直销的产 品、形式、种类必然会有进一步的发展，未来具有很大的市场潜力和广阔的发展 空间。

寇建 轶：广义上的直销是指产品制造商、生产商或者进口商直接将产品或服务销售给 最终消费者的方式。其实质就是通过简化，消灭中间商，来降低产品的流通成本 ，并满足顾客利益最大化的需求。

随着消费市场的发展和成熟，直销模式也面临新的机遇 与挑战。如传统的店铺直销、人员直销遭遇了网上销售、电话销售等新的直销方 式挑战，如何应变是需要不断探索的问题。

保险业可利用直销扩大业务和客户 来源

记者：经济学家预测，未来几十年将是直销市场的天地，这种不看 学历、背景、能力的低门槛的创业方式，受到越来越多人的青睐。直销对于保险 业的销售模式有何影响？

王朝晖：保险业可以在一定程度上借鉴直销模式，比如平安产险首 推的电话车险就已经在市场上取得了巨大的成功。一般而言，保险直销包括保险 公司直销人员销售、直接邮寄销售、电话销售、网络销售等几种方式。近年来， 电销与网销发展尤为迅猛。但是，保险直销与实物商品领域的直销还存在着明显 的区别，前者售卖的是一纸承诺，是无形的产品，比后者更难取得消费者的信任 和理解。因此，完全脱离保险中介或保险营销员的直销只能限于一些投保人比较 熟悉或保险条款简单明了的险种。

随着电子商务的普及，公众消费习惯也发生了明显的变 化，网络购物对传统的销售渠道已经产生了很大的冲击。从未来发展趋势看，保 险直销也会越来越普及，会被越来越多的投保人所接受。但应注意的是，保险直 销与实物商品直销显然是两个概念，两者在设立条件、经营管理机制、产品类型 、监管要求、客户服务等方面都有着很大的区别，同时这些方面还需要在保险直 销发展过程中逐步积累经验和不断完善。

对于保险业而言，积极发展保险网销等直销模式 ，充分利用电子商务“低成本、广覆盖、交易便捷”的优势来扩大业务来源、发 掘潜在客户已经成为想在激烈的市场竞争中取得优势地位的保险公司的不二选择 。同时，网销等保险直销渠道的发展，也会进一步加剧保险市场的竞争程度，投 保人可以更方便地通过比较不同保险公司的同类产品来选择最有利的保险方案， 为此，保险公司必须想方设法提高服务水平，才能赢得客户的青睐。

寇建轶：当 前，整个保险行业面对激烈的市场竞争、传统销售模式的困境，亟待在销售方面 探索新的道路。根据《直销管理条例》，保险公司也可以申请成为直销企业，招 募直销员，从事保险直销工作。保险公司对保险直销员的管理可以在 7月1日起实施的《保险销售从业人员监管办法》基础上，制定 “保险直销人员管理基本办法”，建立对直销人员的招聘与离职、组织结构、薪 酬福利、业绩考核的管理体系，摒弃现有代理人管理体系的弊端，探索传统代理 人之外的人员直销之路。

但是，保险公司在销售方式的选择上不完全是主观的，衡 量一种销售方式适合与否，主要看其是否能够有效对接消费者的需求和习惯。实 际上，除了电销、网销这种技术进步驱动下的直销模式外，以人为销售渠道的模 式，从理论上讲，仍需在保险产品精算假设和成本核算的框架内运作。在既定条 件下，人员直销与个人代理从成本角度讲不会有明显差异;对保障消费者权益而言，均依赖于对销售人员的 培训教育和管理考核，与是否直销无关。