消费模式差异导致各国直销市场发 展不平衡

记者：据统计，2010年，中国的直销市场是1%，而在欧洲是50%，美国是55%，日本是55%，韩国是65%，在这些发达国家里有过半的市场，商品是通过直销来完成 的，而在中国却少有人认可。您认为出现这种反差的原因有哪些? 

王朝晖：主要有以下几个原因：一 是起步晚，部分直销企业尚未形成稳定的经营机制和发展战略;二是非法传销对直销市场的发展产生了一定的冲 击，许多消费者对直销与非法传销的界限认识模糊，抑制了对直销商品的需求 ;三是部分直销企业诚信缺失，产品 质量缺乏保证，难以在激烈的市场竞争中居于主导地位;四是对直销的监管还不够完善科学。《直销管理 条例》的出台虽然对规范直销模式有序发展起到了一定的作用，但也设置了诸多 限制，直销企业与其他类型企业之间并未形成公平竞争的市场环境。

寇建轶：个 人认为，中国的直销市场与发达国家存在巨大反差的原因主要在以下几个方面： 一是市场的差异，与发达国家相比，中国人口基数大，区域经济发展差异巨大， 生产者与消费者之间在空间上、心理上相距更远，建立直接的销售关系难度更大 ，众多的中间环节难以避免。二是消费结构的差异，发达国家直销产品更多集中 在医疗保健、美容营养、卫生保洁品方面，相对而言，中国的消费者在生活必需 品方面的消费占比更高，在这些领域直销几乎没有涉足。三是文化背景不同，造 成了消费观念、习惯的差异。上述原因造成了中外消费者购买商品的渠道，即商 家的销售模式上的差异。以商品为媒介，生产者与消费者之间对接方式的建立， 受到诸多外部因素的影响，事实上，在销售模式上只有合适的才是最好的，没有 孰优孰劣之分。

消费习惯改变将推动直销

记者：日前，和讯网旗下保险电子 商务平台“放心保”正式上线。和讯网此次尝试，是否将打破现有保险网销格局 ？这是否也是保险直销的一个趋势？

王朝晖：“放心保”这种经营模式，短期内应该不会对保险市场份 额产生太大的影响，但从长远来看，电销尤其是网销的经营模式会为越来越多的 保险公司所采纳，反过来会推动消费者投保习惯的转变，相信也会吸引其他领域 资本的大量投资。

寇建轶：“放心保”的特点是以互联网为媒介，消费者可以详细了 解各个保险公司的产品，并且能够货比三家。通过其提供的“保险产品测评体系 ”，消费者可以评估自己的保险需求，得到保险方案的建议。最后，消费者再根 据综合评级、客户评价等数据筛选适合的保险营销员，购买合适的保险产品。可 见，“放心保”只是一个为客户、营销员、保险公司三方搭建的电子商务交易平 台，严格来讲，它并不是保险公司的直销模式，仍属于第三方保险网销平台。作 为一种保险网销的新形式，“放心保”今后的发展如何，还需要市场的检验。但 是，其探索精神、创新思路值得借鉴。

记者：据悉，人保财险天津市分公司启动“车险 店面直销”项目，保险公司对投保人直接面对面服务，完成保险产品的推介、咨 询、报价、承保、理赔等主要保险服务过程。据介绍，“车险店面直销”可为私 家车客户节省15%的 费用，并通过“一张纸、一小时”的服务模式，大大缩短理赔等待时间。您如何 看待这种创新？

寇建轶：“车险店面直销”是保险 公司在营业场所设立柜台，直接为投保人服务的一种新的直销模式。其核心是以 广大保险消费者为中心，以构建全新的综合服务平台为基础，以“面对面”服务 为特点，减少中介环节，同时降低投保人的保险成本。

目前，保险公司大都过度依赖中介 代理业务，大量客户通过中介投保，所缴保费包含了中介服务费用，理论上讲， 如果直接到保险公司投保，享受保险公司的直销服务，能够大幅降低保险费用。 但是，我们也要看到“车险店面直销”模式并不是“万能药”，店面的租金、水 暖电气、服务人员的工资、其他营业开支等成本同样不容忽视。面对不同的区域 市场、城乡差别、消费习惯，“车险店面直销”模式需要特定的生存土壤。 ▲

中直网编后：直销到底能不能做保险？山西财经大学财政金融学院 保险教研室主任王朝晖和人保寿险山西省分公司合规监察部寇建轶表示“能”。 其实这个问题已讨论了很久。保险业有的人认为保险可以做直销，可以为保险业 发展打开新路。但直销业大部分人认为不可以，因为直销是一个被政府许可的营 销方式，企业必须要有直销经营许可证。发表此文，旨在引起大家讨论这个问题 ，从而引导直销业和保险业的进一步的健康发展。■

（原标题：直销模式为保险营销开辟新路）

责任编辑：王鹏娟