【直报网9月26日讯】14年前在博尔德（Boulder）创办了护肤品公司潘丽雅（Pangea Organics）的约书亚·奥涅斯科（Joshua Onysko）实现了许多创业者梦寐以求的目标：在梅西百货（Macy's）和全食超市（Whole Foods）这样的连锁公司建立国际分销点。但是事实证明这根本不是好事。奥涅斯科说：“那就是一场噩梦。”

零售商强行向潘丽雅征收一长串的费用，连锁店的收费五花八门，其中包括店内促销费、展示费，以及为顾客送货费。在此之前，连锁店还要扣除总价格的20%作为推销潘丽雅产品的费用，再扣除10%分给公司的经纪人。潘丽雅总共要把营业额的77%交给2,800个零售柜台和分销商。（一位全食超市公司的发言人指出，公司并没有收取分销费和展示费；梅西百货没有对此发表评论。）“根本就赚不到钱。”奥涅斯科说。

于是，他在2013年4月做出了一个极端的决定：奥涅斯科把潘丽雅的产品全部撤柜，并且把公司转变为多层次营销（multilevel marketing）企业。如今，公司通过“美容生态专家”推销产品，这些人是只收取佣金的自由职业者，他们可以购买一整套产品；譬如，通过社交网络（参见边栏文章）向亲友宣传潘丽雅的French Rosemary面部爽肤水；或者通过自己的网站来增加销量。“这是我们有史以来最大的变动。”奥涅斯科说。他的公司不用再把营业额的77%用来分销，相反，奥涅斯科说，现在他的公司支付的佣金和分销费只有营业额的一半。

起初，奥涅斯科对这样的转变心存疑虑。正如他所言，人们对多层次营销有种“厌恶”心理。长期以来，直销或多层次营销—两种方法都是利用顾客向其他顾客做推销；后一种形式是指推销员不仅从自己所卖的产品中收取佣金，而且还可以从他招募的其他推销员所销售的产品中收取佣金—在雅芳（Avon）、特百惠（Tupperware）和Pampered Chef等公司均取得了成功。

但是长期以来，多层次营销模式因为金字塔式的结构、发财致富的承诺，以及对产品和赔偿的虚假宣传而声名扫地。联邦贸易委员会（Federal Trade Commission）正在针对指控的金字塔结构问题调查目录销售商康宝莱（Herbalife）。（公司一直表示，它的销售行为完全合理合法。）雅芳也经历过不同的斗争：由于公司的销售额大幅下滑，因此公司宣布达成临时协议，就被指控的在中国和其他国家行贿的问题向美国司法部（U.S. Department of Justice）支付1.35亿美元。

“这个行业还不太完整。”J. Hilburn公司的联合创始人及CEO维拉尔·拉霍德（Veeral Rathod）承认道。“这也是我们面临的最有趣的挑战之一。”位于达拉斯的J. Hilburn公司已经有7年的历史，公司生产男士定制衬衫，并且采用多层次营销模式。

不过，由于网上工具和社交媒体使得向亲友推销变得更加简单易行，越来越多的年轻公司把这种模式当作提高营业额、降低管理费和库存成本，以及开发由亲友组成的忠实客户网的更高效的工具，J. Hilburn和潘丽雅就是其中的一员。

“这属于众包式的市场营销和分销，把产品交到像你一样关心这些产品的人的手中。”Rodan + Fields公司的CEO洛里·布什（Lori Bush）说，这家位于旧金山的护肤品公司于2007年年底把产品从商店撤柜，从那以后公司的年均销售额出现了爆炸式的增长，从400万美元增至2亿美元。布什说：“百货商店不利于帮助新产品实现突破。”