去年，美国的直销销售额增长了3.3%，达到327亿美元，直销推销员的人数增长了5.7%，达到1,680万人。“这绝对是处在上升期。”律师凯文·格兰姆斯（Kevin Grimes）说，他在爱达荷州的Grimes & Reese公司与2,000家直销公司开展合作。就在今年的头四个月，与他打交道的客户数量就比上年同期翻了一番。其他人说，他们也从直销行业中发现了更多的好处。“我认为未来两年将会发生巨大转变。”奥涅斯科说。

发现直销可以创造效益、降低成本的并不只是他一个人。由于J. Hilburn依靠3,000名只收取佣金的“时尚人士”推销产品、度量尺寸，因此它能够撇开零售商，直接从工厂采购布料，并且自己生产服装。有鉴于此，公司的定制衬衫的售价只有150美元，是典型的高端零售商的一半。去年，Hilburn的销售额跃升了30%，CEO拉霍德认为，今年的营业额将增长40%，达到6,000万美元。

此外还有14岁的贝拉·威姆斯（Bella Weems）在4年前与母亲克里西（Chrissy）在菲尼克斯（Phoenix）创建的珠宝公司Origami Owl。贝拉想赚些钱，在16岁时为自己买一辆汽车。于是这位青年人在一个假日季与妈妈一起在一家购物中心的售货柜台卖起了透明的“纪念品吊坠”（可以按照饰品定制里面的内容）。很快订单就像雪片一样从全国各地飞来。

威姆斯母女原本打算开设更多的柜台，但是又不想为员工、工资，以及处理库存问题而烦心。她们决定利用家庭聚会销售的方法来扩大销售规模。据威姆斯母女介绍，去年Origami Owl公司通过6万名“顾问”，把营业额翻了一番，达到2.5亿美元。

 Izze Beverage Co.公司的联合创始人格雷格·施特罗（Greg Stroh）认为，直销能够加快盈利的速度。10年前，当他把Izze公司的销售额提高到2,500万美元时，他费尽周折也无法实现盈利；当百事可乐公司（PepsiCo）于2006年收购Izze时，公司仍然处在亏损状态。施特罗说，零售商和分销商拿走了70%的营业额。“你要么提高售价，要么就得亏损。”他说。“这些商店和分销商能把你盘剥一空。”

如今，施特罗与商业合作伙伴亚历克斯·博古斯基（Alex Bogusky）在他们新近创办的Skoop公司采用了直销方式，该公司生产速溶营养饮料。他们通过健身爱好者、教员、普拉提教练、瑜伽会所，以及一些非传统的健身零售公司来推销产品。忠实的客户能够赚到额外的奖金，55美元的袋装饮料可以得到25%的佣金。结果，Skoop的库存始终保持在低水平，公司只需要一间仓库、一辆货车，以及9名员工就够了。公司成立的第一年，Skoop的销售额达到100万美元，而且有望在当年年底实现盈利。

直销也有它的缺点。公司依靠的是销售员，而销售员只在他们想工作的时候工作。此外，他们的自由性加大了对品牌信息的控制难度。

格兰姆斯说，公司应该大力投资销售队伍的培训和教育工作，用明确的规章阐明哪些行为是允许的，坚持在网上和网下监督他们，甚至聘请私家侦探和神秘买家，如果有人有越界的行为，要给予适当的惩处。“监管人员要来回巡视。”他说。

为了防止大家把注意力集中在招募下线，而不是推销产品上，J. Hilburn对销售顾问组建团队的规模做了限制，而且规定了一个邮政编码区内的销售员人数。这家服装公司还试图通过让业余爱好者和顶级推销员参加会议和领导力培训，每月观看视频，并且了解产品、销售、市场营销和技术方面的最新信息来激励他们。拉霍德说：“我们让时尚人员与我们的企业战略融合得越紧密，他们就能越强烈地感受到他们是一线员工，而不是单打独斗的顾问。”

转变为多层次营销模式让潘丽雅公司尝到了甜头。转型一年后，它的年营业额仍然保持在1,000万美元的水平上，但是利润率却提高了15%至20%。一位美容生态专家一个月可以推销价值1.5万美元的产品，远高于此前任何一家潘丽雅零售店的销售业绩。

这次变革也让奥涅斯科振作起来。他说，他没有千里迢迢跑去与那些无关紧要的商店买家会面，这些人有时甚至不记得他会上门拜访，现在他与40位热情洋溢的顾客兼推销员召开气氛活跃的会议。“当你与顾客建立起直接的联系时，”它就有了更丰富的意义。”他说。▲

（原标题：你应该从事直销吗？）

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