三、缔结—缔结之时刻

A．如何识别缔结时机：

l.客户拿着样品仔细考虑时。

2.共同话题达到高潮之时。

3.客户开始放开手指，露出手心，不再紧张，轻松微笑时。

4.有第三者在场，客户向第三者征询意见时。

5.向直销员表示同情时。

6.认真与直销员讨价还价，或在仔细算价之时。

7.就商品的某一特点或卖点表示赞扬之时。

8.客户欲望达到高潮。且对商品有强烈兴趣时。

9.商品演示或品尝满意之时。

10.客户对赠品表示兴趣，并为赠品数量讨价还价时。

11.客户详细询问交货时间等细节问题时。

12.客户为假设成交以后售后服务担心之时。

B．商谈缔结常用的方法：

1.恳请进货法：直截了当，恳请进货。

2.结果比较法：即客户进货与不进货的结果进行比较。

3.推销重点法：反复推销重点，突出客户利益。

4.二者择一法：即给客户提定购数量选择题，如“三箱还是五箱”。

5.利用诱饵法：如充分利用赠品、品尝品。

6.特殊法：属于直销员自己的绝招。

C．缔结时注意事项：

1.细心而热情，尝试多次施行缔结。

2.直销员不要着急，更不要惊慌失措。

3.小心说话，以免前功尽弃。

4.直销员尽可能在自己权限范围内决定问题。

5.确认好品种、数量、订金等。

6.确定何时或多长时间再到店里一次（或打电话），使客户放心。

7.不要露出得意忘形之态，因为你高兴之时，客户会有上当或痛苦的感觉。

8.表示成交感谢，而且要再留下来至少一两分钟，不能马上就跑。