【直报网1月14日讯】（直销堂网）所谓机会成交法，也叫做限制成交法、无选择成交法、唯一成交法或最后成交法，是指直销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买直销品的一种成交技术。直销人员可以利用购买机会原理，直接向顾客提示成交机会，限制顾客的成交条件，向顾客施加一定的成交机会压力，促成机会成交或无选择成交。事实上，购买机会本身也是一种财富，也具有一定的经济价值。失去购买机会本身就是一种损失，有时这得支付出一定的机会成本。机会成本原理是机会成交法的理论基础，直销人员可以利用这个基本原理，针对顾客害怕错过购买机会的心理动机，向顾客提示成交机会，限制顾客的购买选择权和成交条件，施加一定的机会成交压力，促使顾客立即购买直销品，达成交易。下面先介绍机会成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。

“本店优惠展销金鱼牌床单，时间仅今天一天，请勿错过机会！”这也是机会成交提示。在这种情况下，店员直接针对顾客的机会成交心理动机，直接提示成交机会，限制顾客的成交机会，施加一定的机会成交心理压力，结合优惠成交条件，软硬兼施，促使顾客立即购买床单，达成交易。在这里，店员同时并用机会成交法和优惠成交法，直接提示优惠机会，利用顾客的求利动机和机会心理，促使顾客立即自动成交。

“再拿一台出来，让我挑一挑，行吗？”这位顾客看中了一台电视机，又想再挑一挑，比较比较。直销人员看准了成交时机，及时向顾客提示最后的成交机会：

“对不起，顾客同志，这是最后一台，不买就没有了。这一台质量很好，我们还负责包修三年呢！”在这种情况下，直销人员利用机会成交法，直接提示最后的成交机会，施加机会成交心理压力，限制顾客的成交选择权，及时促成顾客自动成交，立即购买直销品。在其他许多情况下，直销人员也可以利用机会成交法，限制顾客的成交选择权，促成顾客无选择或无条件成交。因此，有的直销学者又把机会成交法叫作无选择成交法。另外，直销人员还可以利用机会成交法，限制顾客的购买数量及其他成交条件，例如向顾客提示：“每人限购10公斤！”等等，也可以造成机会成交气氛，施加机会成交心理压力，促成大量成交。

（1）机会成交法的优点。从上述实例中可以看出，机会成交法具有许多优点。首先，正确地使用机会成交法，可以造成有利的成交气氛，吸引顾客的成交注意力。人们往往对于各种各样的机会表现出一定的兴趣，并给予一定的注意。尤其是对于某些一去不复返的机会，顾客会更加注意。直销人员正确地使用机会成交法，结合广告宣传，直接提示成交机会，可以引起顾客的兴趣，集中顾客的成交注意力，造成良好的成交气氛，产生有利的机会成交心理效应。其次，正确地使用机会成交法，可以向顾客施加一定的机会成交心理压力，促使顾客自动成交。从直销心理学理论上讲，机会限制可以使顾客产生一定的成交心理压力，适当的成交心理压力是促使顾客成交的心理动力。直销人员正确地使用机会成交法，直接提示成交机会限制，使顾客产生一种高度紧张的心理状态，生怕错过眼前的购买机会，产生一定的机会成交心理压力。再次，正确地使用机会成交法，可以主动限制顾客的成交内容和成交条件，促使顾客立即购买直销品，及时达成交易。影响顾客成交的因素复杂多变，其中既有主观因素，也有客观因素，既有心理因素，又有环境因素，等等。添加微信zhixiaotang，从此你的人生便多了一位免费的成功教练。直销人员正确地使用机会成交法，可以根据成交计划，针对顾客的机会心理动机，主动限制顾客的成交内容和成交条件，利用顾客的机会心理和逆反心理动机，促使顾客立即购买直销品，及时达成交易。有些直销品具有一定的成交时效性，不能重复直销，例如，昨夜的电影票不能在今天卖，对于这类直销品来说，机会成交法更是成交的法宝。

（2）机会成交法的局限性。当然，机会成交法也具有一定的局限性。首先，滥用机会成交法，可能产生机会成交心理高压，造成不利的成交气氛。

如果直销人员滥用机会成交法，随意向顾客发出成交的最后通牒，就会产生过高的机会成交心理压力，造成不利的成交气氛，甚至引起顾客反感，从而失去最后的成交机会。其次滥用机会成交法，可能使顾客失去信心。在使用机会成交法时，直销人员针对顾客的机会成交心理和逆反心理，直接提示成交机会，限制成交内容和成交条件，产生成交机会心理效应，增强成交说服力和成交感染力，促使顾客立即购买直销品。但是，如果直销人员滥用机会成交法，过分地限制顾客的购买方式及其他有关购买资格和购买条件，也会使顾客失去购买信心，只好放过成交机会，使直销人员无法促成交易。再次，滥用机会成交法，可能使直销人员丧失直销信誉，增加新的成交困难，不利于成交。在实际直销工作中，有些直销人员为了达到成交目的，随意滥用机会成交法。有些直销人员提示最后的成交机会，事实上，他们的所谓“最后的成交机会”始终都存在，今天是“最后一天”，明天是“最后一天”，后天还是“最后一天”，不是机会难得，而是机会常在。

（3）由于机会成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用机会成交法时，直销人员还必须特别注意下述问题：

①直销人员必须认真选择成交机会，诱发顾客的购买机会心理动机。从机会成交理论上讲，直销人员可以利用各种直销机会，顾客也可以利用各种购买机会。但是，在顾客面前存在着许许多多的购买机会，顾客不可能同时注意所有的购买机会，更不可能同时利用一切购买机会，而是对顾客自以为比较重要的购买机会发生一定的兴趣。因此，在使用机会成交法时，直销人员应该直接针对顾客的购买动机，选择和使用适当的成交机会因素，诱发顾客的购买心理动机，引起顾客的机会成交注意力和兴趣。

②直销人员应该结合广告宣传，造成一定的机会成交气氛。为了吸引顾客，在使用机会成交法时，直销人员应该大力开展广告宣传，充分利用各种现代信息传播手段，提示成交机会，吸引顾客，造成有利的机会成交气氛，施加机会成交心理压力，产生机会成交心理效应，引起大批连锁成交。

③直销人员应该直接提示成交机会，开展重点直销。从机会成交理论上讲，成交机会是多种多样的，直销人员应该针对顾客的主要购买动机，确定直销重点，根据直销重点来选择和使用成交机会因素，例如最后机会，优惠机会，减价机会，展销机会，选购机会，服务机会，送货上门机会，无限制机会，等等。在使用机会成交法时，直销人员应该认真分析成交机会因素，结合直销重点，直接提示成交机会，开展重点直销，增强机会成交说服力，诱发顾客的主要购买动机，产生机会成交正开展重点直销，增强机会成交说服力，诱发顾客的主要购买动机，产生机会成交正感染力，直接促成交易。

④直销人员必须适当限制顾客的成交内容和成交条件，施加一定的机会成交心理压力，促使顾客立即购买直销品。成交机会之所以是成交机会，就因为这个机会本身受到了一定的限制。例如限人，限时，限量，限额，等等。只有严格限制成交机会的主要因素，限制顾客的购买资格和购买条件及其他购买要素，才能产生一定的机会成交心理压力，促使顾客立即购买直销品，有效地促成交易。但是，直销人员又不能过分限制成交，以免顾客失去成交信心，从而放弃成交机会。▲

（原标题：直销快速成交之机会成交法）

责任编辑：婉婉