因此，即使只做垂直搜索服务，去哪儿也会有它生存的空间，而且如果只做垂直搜索，去哪儿应该早就实现盈利了（2010年也确实曾经实现了非公认会计准则意义上的盈利）。

然而，去哪儿进入中国在线旅游市场之后，发现这个市场还处于非常初级的发展阶段，在线旅游在整个行业的占比还不到10%。这种状况很可能激发了其管理层更大的野心或者说抱负，不再满足于仅仅提供比价信息，而是要深度介入到旅游产品的交易环节。因此，去哪儿从2010年开始推出了SaaS平台，给线下的旅行社或者旅游产品供应商免费提供SaaS服务。SaaS是Software-as-a-Service的缩写，即把软件作为一种服务。去哪儿为线下旅游产品供应商免费提供SaaS平台软件，并免费为他们提供服务，然后根据给这些供应商带来的业绩表现收费（P4P收费）。P4P收费方式又分两种：一种是按点击（CPC），一种是按最终达成的交易（CPS）。

除了在线旅游在中国渗透率较低之外，中国碎片化的旅游市场也为去哪儿提供了发展一站式旅游服务的机会。据国家旅游局数据，2012年中国旅行社有超过2.4万家，其中传统旅行社占据61.6%的市场份额（艾瑞的数据）。中国酒店市场则更加碎片化，据Euromonitor的数据，截至2012年中国有31万家酒店，其中2.7万家连锁酒店，7.5万家独立酒店，21万家其他住宿单位。其中前五大酒店集团拥有12.3%的市场份额，远低于美国的54.3%。而且，中国超过50%的酒店是独立的、非星级酒店。中国的旅游服务提供商（TSP）非常传统，其中的绝大多数都没有运用网络营销的能力。如果没有去哪儿网这种公司出现，随着消费者的生活场景日益网络化和移动化，OTA公司将不断侵蚀这些传统旅游服务提供商的市场份额。去哪儿的出现，无疑是这些传统TSP的福音。据说使用去哪儿Saas平台的成本只有使用OTA的成本的30%至50%。去哪儿上市之后，希望通过两年时间的努力，将中国三分之二的独立酒店都吸引到自己的SaaS平台上来。因为上述的价格优势，这似乎并不是不可能完成的任务。

不过，为了服务这些传统的TSP，去哪儿必须投入大量的人力。现在它一定程度上是个技术服务提供商，工作量不小，比如为TSP提供SaaS平台的教育、培训和技术支持服务，因此不像做一个垂直搜索引擎只需要几百个技术人才就可以了。对比Kayak和去哪儿的员工数量，二者的区别就很明显了：2004年成立的Kayak到2012年年中只有185个全职员工、61个合同工；而去哪儿2013年年中员工数为1,699人，2014年一季度更是达到3,869人。显然，上市后的去哪儿应该是增加了在线下推广SaaS平台的力度。

从以上分析可知，眼下去哪儿完全突破了垂直搜索引擎的商业模式，通过搜索+SaaS为消费者提供一站式服务的同时，它也为TPS提供一站式服务。用去哪儿的语言说即TTS（Total Travel Solution），直译为“全面旅游解决方案”。更直接点讲，去哪儿实际上为线下TSP提供了一个绕过OTA做网上直销的渠道。

这种做法好的一面是：从消费者直观感受角度看，从去哪儿订旅游产品价格一般会比通过OTA便宜，确实给消费者带来了实惠。我对比过北京市区和郊区酒店在去哪儿和另一家中国主要OTA网站的价格，去哪儿总能比OTA便宜十几元或几元。因此，对在价格上敏感的旅游者，去哪儿的吸引力不言自明。坏的一面是，去哪儿将不得不面对中国主要OTA的激烈反击。2013年二季度，两家主要OTA一度拒绝与去哪儿合作。虽然它们很快与去哪儿达成了妥协，但其实对去哪儿的戒备之心有增无减。迄今为止，在无线端，去哪儿也无法与这两家主要的OTA达成合作——这使得去哪儿必须自己去干OTA已经干过的脏活苦活，即一家家地与线下TSP签约。这种线下落地的工作去哪儿能否执行到位仍然是个问号。

承认也罢，否认也罢，去哪儿事实上已经成为中国最大OTA携程网的主要竞争对手。今年一度传出两家公司合并的传闻，最终不了了之。两家公司的CEO都郑重其事地在公司内部或向媒体发表了对合并传闻的看法。我推测两家公司合并的传闻并非空穴来风，事实上，它们有不少共同的投资人。对投资人而言，两家同一行业前沿的竞争对手合并无疑是他们非常乐意见到的局面——虽然成功的并购不多，但高盛不是已经指出，产生行业寡头的并购是最好的吗？

背后的巨人百度

百度不仅是去哪儿的大股东，上市之后仍持有54.1%的股份，同时也是最紧密的合作伙伴。上市前，去哪儿与百度达成了一项合作协议，名为“知心合作协议”（Zhixin Cooperation Agreement）。它直接导致去哪儿在2016年之前不可能实现GAAP（公认会计准则）意义上的盈利。鉴于对知心协议的质疑颇多，我们且来看一下协议的主要内容。协议规定，合作期从2014年至2016年，具体包括：

独家经营权：百度同意去哪儿对“合作平台”旅游相关搜索结果的独家经营权，包括链接到各种旅游产品如机票、酒店和其他旅游产品。根据协议，在合作收入达到基准金额（协议初始期限的基准为19亿元人民币）之后，对超过基准部分收入，百度将获得76%。

流量保证：百度同意保证2014年和2015年每年最小浏览量为21.9亿，2016年浏览量不低于21.96亿。而如果去哪儿达不到基准收入，或者百度达不到所保证最低流量的90%，则对授出的可转换B级普通股的认股权证进行相应调整。

授予百度的认股权证：去哪儿网同意发行B类普通股给百度，百度通过认购认股权证获得它们，计算方式是将百度相当于2.29亿美元的广告费按照去哪儿IPO时每ADS 15美元的价格转换为去哪儿1530万的ADS。百度在2015年1月15日可行使25%认股权证；在2015年1月15日可行使35%认股权证；在2017年1月15日可行使40%认股权证。所有认股权证将在2019年12月31日到期。