优势转换

所以，基于上述误区，我们如果做电商，就应该学会扬长而不是补短。这种情形下，“木桶理论”就失效了，因为，我们通过补短是追赶不上领先者的，更应该去发挥我们的强项。不要把过多的精力放在自己不擅长的事情上，而要思考如何让自身优势搭上趋势的便车。

站在电商的逻辑思考，我们的优势是：具有“忠实”的粉丝；“庞大”的地面团队；大规模的地面网点；及超强的地面渗透能力。直销企业可以渗透到最终端，与每一个个体直接接触，这是现有电商做不到的。这也反映，我们直销的优势都在线下。

目前，传统电商的人口红利已经挖掘完。长三角、珠三角、渤海湾几乎占据中国电商的半壁江山，其人口红利已经趋于饱和。因此，淘宝、京东等各大电商慢慢将触角伸向农村，并以“刷墙”等形式传播信息，向线下渗透。即便是天天喊着互联网思维的小米科技，其线下活动也不比直销公司少，“米粉节”每年都办得如火如荼。这些案例说明，直销行业占据的线下资源是非常有价值的。

直销公司的“电商基因”

我们直销企业线上有报单系统、结算系统，线下有服务网点、经销商。看上去颇像时下流行的O2O，实际不然。因为，我们的线上系统不是一个营销场景，更不是一个订单系统，从某种意义上说，而是一个办公系统（给经销商办公用的）。

现在，很多人讨论O2O，即online to offline（线上到线下），反过来，就是offline to online（线下到线上）。既然我们在线下存在优势，那就可以寻求一条从线下到线上的发展路径。

首先，必须建立一个能跟消费者接触的360 度的接触点。既然要向线上进军，就必须让用户与顾客在任何时间、地点，用任何方式都能找到你。换句话说，就是“用户在哪里，我就在哪里”。所以，我们必须建立一个360度以客户为中心的信息接触点：APP、网站、微博、微信、微店等等。

其次，是人际关系的拓展，从买卖到关系。在直销行业，因为功利性，人际拓展多是由买卖构成，这为行业带来不少质疑。如果变种思路，首先让客户进入这个圈子，通过很多活动及软性的东西感化他，和他做朋友，那么消费就会变得容易。

而关系有很多做法：手做（手机媒体）如微信、陌陌、微博、QQ等工具；身做（活动参与），让他来参加我们的线下活动，活动不一定是事业说明会、家庭聚会等；爱做（利益机制），这是我们的强项，且都是互联网不具备的。

再次，店走向用户。以前是人找店，现在要店找人，我们服务网点的位置设立的合不合理，信息能不能让用户随时查到，基于地理位置的定位够不够多等，都是要考量的问题。如果要获得发展，必须让体验随时发生，让服务无处不在。原先固定的一切东西，要让它动起来，店铺的位置不要建在犄角旮旯，要建到社区的门口去，那才是顾客的“老窝”。

最后，移动社交，让人际关系没有边界。我的朋友圈，朋友的朋友圈，朋友的朋友的朋友圈，虽然互不认识，却可以通过转发使信息到达。而具体传播过程，无非就是树概念、讲故事、吸粉丝、引传播。其中，微店就是一个不可逆转的趋势。它可以通过微信媒介的链接到处转发，实现人人皆是店，随处可成交。

上述这些方法如果运用好，可以带来很大价值，并出现这样一个结构：360度在线接触，会议活动带动粉丝口碑，社区服务做线下体验，从而实现线下关系，线上生意。并且线下与线上可以互相转换，达到共赢。

根据我对直销电子商务的思考，最后得出的结论是：直销不是做电子商务，而是完成直销的互联网化。作为中国直销行业的巨头，安利并没有做电子商务，但是也不意味着它对互联网“无动于衷”。在行业内，安利的互联网化是速度最快、程度最深的。如其所是，安利没有做电子商务，而是把电子商务的方法用来变革直销，这是值得直销企业思考和学习的地方。

直销企业电商设计的6个要素

首先，思维转换：是用户而不是经销商。当今直销行业，已经有很多直销牌照获批，亦有越来越多的企业在寻找经销商，经销商的争夺战导致经销商越来越贵，企业以高昂代价挖来的经销商，依然要承担流失的风险。对此，我建议企业换个思维，不要把所有精力都花费在寻找经销商上，而要慢慢将关注点放在用户身上。用户的范围非常广泛，所有购买产品的人都是企业的用户。

其次，组织变革：一切以用户为中心。过去，一个用户往往要面对非常多的部门机构，如分公司、客服、物流等等，用户体验很差。未来，我建议将这种模式倒过来，即一切部门与组织都为用户服务，以用户为中心。

再次，专业团队：专业的人做好专业的事。很多直销企业指望在外面购买一个系统就能解决所有问题，这是不可能的。必须要组建互联网、IT系统等专业人才队伍，才能助力企业做好专业的事。

然后，信息系统：提升信息流通效率。在信息社会，信息在企业组织中的上通下达尤为重要，只有设立完备的信息系统，才能提升效率。在这里，我想着重说一下企业的信息化之路：从最早的微机，到应用软件、信息化，到现在的互联网化，及未来的移动化。事实是，直销行业还没有完成信息化，社会已经在互联网化了。因此，我们必须要加快速度，融入趋势。

那么，企业要实现信息化，则必须具备以下几点：第一是订单系统，现在很多公司的订单系统依然是初级的，不仅速度慢，且难用难看。在这点上，各个企业要多借鉴淘宝等电商平台，将订单系统完善起来；第二是ERP，即企业一体化管理系统；第三是CRM，客户关系管理系统。这几个系统，可以让企业运作实现标准化与系统化，并为企业互联网化奠定基础。例如，APP、网站、网点、微信等应用客户端，都是建立在这个基础。同时，企业还应建立数据库、数据分析平台及IT服务基础框架等，以便跟上时代趋势，实现跨越式发展。

接着，供应链：用户体验决定一切。在当今社会，用户体验已经成为决定产品及企业生存的关键因素，是必须要关注的点。

最后，产品、产品，还是产品。恕我直言，在中国直销行业，除了安利等几大巨头，很多企业的产品多是价格高、质量差，让人难以产生购买欲望。我认为，无论模式方法怎样，产品才是最后的堡垒，没有过硬的产品，一切都是空谈。因此，企业应该把更多的精力投入到产品研发及生产上，“产品好才是真的好”。

谈了这么多，我的最终观点是：“没有一套模式是靠说而成功的，也没有一套模式是凭空想就成功的，只有去做、去践行，才有成功的可能。”这个世界正以越来越快的速度在变革，我们将要面对很多未知的东西，我建议企业“先跑起来再调整姿势”。只有跑起来才能抢占先机，至于调整与完善都是自然而然的事。这是属于造梦者的时代，创业的机会很多，贵在坚持，只能说且做且珍惜吧。▲

（原标题：直销企业电商思考与执行）

责任编辑：小申