【直报网5月18日讯】（界面新闻）直销企业开专卖店是中国直销的特色之一，据了解，已有80%的直企都设置了专卖店。业界对专卖店模式有褒有贬，那么专卖店模式到底如何呢？

1、失落的雅芳模式

追根溯源，直销公司建立专卖店要从1998年国家“一刀切”说起。“一刀切”之后，直/传销行为被国家明令禁止。迫于无奈，一些直销公司纷纷转入传统模式经营，经过长期不断地摸索，专卖店的经营形式应运而生。直到2005年，国家出台《直销管理条例》要求直销公司设立服务网点。为了响应国家政策号召，直销公司纷纷要求经销商建立专卖店，以同时充当直销公司在当地的服务网点。目前，国内大约80%的直销公司要求经销商建立专卖店基本上都是按照这条思路来的。

专卖店模式并非一帆风顺，雅芳中国的专卖店策略可以当做一个反例。雅芳中国前期采取大量开专卖店和专柜的方式，确实带来了业绩的高速增长，在2001年实现盈利，2003年销售额达到24亿元人民币。但是在2004年之后，业绩便出现持续下滑局面。这背后是，雅芳开设专卖店都有进货数量的要求，前期店铺开得越多，对业绩拉升越大，但是后来开店空间减少，开店速度下降，以及专卖店出现业绩下滑、关店等问题，导致对销售拉动越来越小。

2006年获得直销牌照后，雅芳原来的经销商与直销员的利益冲突就此产生。雅芳加盟商对雅芳“店铺+直销员”模式一直表示反对和抗议，要求公司总部退货和补偿的呼声不绝于耳。人心不齐、军心动摇的雅芳在销售额和利润上均急速下滑，直到现在还没缓过来。

2、成熟的安利模式

对于大部分直销企业来说，专卖店虽然也有销售的功能，但是很少有终端客户主动到专卖店里买产品，专卖店更主要的职能是服务客户和管理市场，比如安利和完美的专卖店。

安利专卖店是公司直营，投资主体是安利公司，公司统一拨付费用、统一财务预算以及人力配置。专卖店的主要职能不是销售，而是服务网点，包括对各个区域市场的管理、产品展示以及对顾客的服务等。这是直销企业做专卖店相对成熟的一种模式。而完美专卖店虽然是经销商投资，但是它的功能与安利类似，专卖店通过服务顾客与管理市场获得的销售折扣及费用，这在很大程度上支撑了专卖店的发展。

另外，与雅芳专卖店依赖自然销售不同，完美经销商开店要看其所带领销售团队的销售业绩，也就是说经销商本身拥有一定数量的直销团队。

3、专卖店仍有优势

直销精神的本质是让销售人员不受店面的限制，主动去拜访客户，找到潜在的客户群体。按照营销分类，直销应被分在无店铺贩卖的范畴里。

事实上，以直销行业在全世界各地60年的发展经验来看，专卖店和直销精神根本就是相违背的两个概念。但世界上任何一个国家在最初接触直销时，都面临着一系列难以解决的问题，中国的“专卖店+雇佣推销员”模式是短期内减少负面影响、限制传销和金字塔诈骗危害的最佳解决方案。但直销业的运作方式和模式处于不断变化、不断进步之中。就世界范围而言，直销与电子商务结合得越来越紧密了，而电子商务则需要网点进行配送。在这一点上，专卖店恰好可以成为促使直销进一步发展的平台。

是不是除了中国大陆之外，海外其他直销市场没有专卖店的踪迹呢？最近十年来，某些直销公司在拓展海外市场的过程中，也逐渐出现了店销+人员直销的复合营销模式。成功的个案虽然非常稀少，但还是值得关注。▲

责任编辑：小申