真正开启尚需时日

家电直销政策出台了，但不管是对于家电企业还是对于直销企业，都不可能单独完成从制造到渠道销售乃至售后服务的全过程。

业内专家指出，直销主体是个人和家庭，而家电的使用主体也是个人与家庭。更重要的是，两者产业融合度较高：直销企业一直倡导的是以个人为中心的朋友圈销售，而且是希望将单纯的销售关系变为长期可持续的朋友关系。其实，此前一些直销企业，包括安利、完美等，都已经布局健康小家电领域。从这个角度来说，或许会加速直销企业进入中国家电领域。但从家电产品的特性上来看，直销渠道销售各类家电产品还不成熟。家电产品与其他直销产品相比，更为复杂，特别是售后服务问题，比如送货安装、家电维修等，这种特殊性让直销企业进入家电销售渠道有了难度。

对于直销企业而言，短期来看将家电引进直销渠道最佳的途径有两个：一是在经营品类上，短期内不选择大家电领域，而是选择像电饭煲、电烤箱、电压力锅这一类的精品生活类小家电产品;二是将可能存在的售后服务，直接外包给第三方的售后服务商。由此来看，无论是自营，还是包销定制，或者是配送、安装合作，对于直销企业来说，要想进入家电领域，短期内肯定离不开家电厂商的大力支持。

对于家电企业来说，要进入新的销售渠道不仅需要在产品研发、营销管理、人才培养等方面进一步提升，还面临着原有渠道的制约。

有业内人士认为，家电企业对传统渠道的依赖已经到了泥足深陷的地步，虽然有直销的冲动，但一部分企业可能还是不敢乱动，因为大部分销量还掌握在经销商手里。一旦伤害传统渠道的利益，损失不可估量。

家电观察人士刘步尘认为，相对于简单的直销产品，大家电较为复杂，要涉及到售后问题，这一特殊性导致家电行业必须有专业的售后维修人员。所以，直销到底应该怎么玩，对家电行业来说，还真是一个挑战!▲

（原标题：家电渠道遭遇直销挑战，真正开启尚需时日）

责任编辑：小申

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